行业网站第三条道路：人性化的服务_策划盈利教程

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自从web2.0横扫互联网以来，网站活动成了众多中小论坛社区眼中的“救命草”，我个人认为，论坛是风筝，活动就是风，会员是线，如果没有了风，风就无法带动线，从而让风筝高飞于空。论

打开众多行业网站，不难看出，在内容、架构方面大家基本上遵循着同一套路：发布信息、浏览信息、建立商铺、站内通讯、社区交流，而在产品线上也基本沿袭着“会员服务、网络广告、展会、DM杂志”等，以此为基础的“会员费”与“广告费”成了众多行业网站与综合电子商务服务商们的救命稻草。但可以拿到广告、能收上会员费的网站毕竟很少。一个让人忧虑的现象是，即便如此，在媒体的“生花妙笔”之下，互联网与传统行业的结合点似乎处处是金子，于是进入者们一批批倒下，又一批批进来，却罕有冷静思考者，更别说寻找“第三条道路”。

曾任慧聪IT事业部总经理并创办DM直邮领域知名品牌赛尔风标广告、现任觅法北京公司总经理的吴克铭对互联网掘金传统行业的经营模式有个非常经典的总结：“线上门户，线下服务。”其实，现在所建立的网络平台已经足够使用了，更多地是没有做足产品与服务。用户是消费者，他不会去关心你的流量，他所关注的是你能否为他提供人性化的服务以及能够为他带来什么好处。

是否提供这些个性化服务的前提在于“门户打开”之时，应该能够同步推出面向目标客户的产品，这种产品可以是行业数据库，也可以是虚拟服务的打包，或者是集成了多种服务品种的服务卡，或者是如数据库营销之类的营销工具，然后围绕这种产品(服务)，依托已经成型的门户，构建线下营销网络，疏通销售渠道，并通过这种途径促进供需双方可能达成的交易量，或通过差异化的产品与服务聚合用户，培育市场，或者做少量的却能带来不菲现金流的客户，而放弃“漫天撒网”。

当然这种路子将区别于电子商务经营的传统路径。比如上文中曾提到的吴克铭，其创办了国内首家提供法律外包与律师委托服务的觅法公司，在建成跨法律、管理与财务的门户觅法网的同时，又推出将法律数据库软件、电话法律咨询、网上法律信息打包的法务外包产品“觅法通”，然后依托觅法网，围绕“觅法通”展开营销通路的搭建工作。觅法网在这里相当于是以法律服务为“商品”的交易平台，交易过程中，供应商是各地加盟的律师事务所，而需求方则是广大拥有法律服务需求的企业与个体客户。

在整个法律服务过程中，觅法公司本身只是撮合者与第三方监督者，并不参与具体业务执行。从这套业务模式可以看出，觅法采用的策略无外乎：依托“线上门户”，一端面向加盟的律师事务所提供市场调研、品牌推广、渠道与客户案源共享等全套服务，从每个案子中收取一定的佣金，而另一端面向企业与个体客户，在需求分析的基础上帮助客户选择、推荐合适的律师事务所，并且对事务所的服务过程进行跟踪，对服务效果予以回访与评估。

当然，能提供这样的第三方服务，一个重要原因也在于像法律服务这样的专业领域在运营成本上相对较低，同时不会涉及物流之类的问题。而涉及物流的电子商务服务商们如果依然想着给用户开商铺，发供求，依靠会员捞点钱，做出流量赚点广告费，不如将心思更多地投入到如何做“线下服务”。如果无法在传统的电子商务领域走下去，不妨跳出行业的限制，看看人力资源、法律、管理与财务、审计这样的专业服务领域，或者扩大到第三产业中更广泛的行业，说不定在这些领域中能发现以前未曾注意到却值得大胆尝试的机会。

毕竟，一旦涉及到线下服务，其成本已非虚拟化经营可比，这也是众多行业网站们遭遇到的瓶颈所在。

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