营销掌握三要诀 谭木匠开店“秘笈”_站长休闲故事

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　　如果一个店面不赚钱也不赔钱，但又感觉不到起色，这种情况你就不要做了，赶紧转移资金。

　　

 

　　文 | 刘辰

　　2006年，25岁的岳兵把他“不赚钱也不赔钱”的红木工艺品店关掉，立刻想到了已有一定知名度的“谭木匠”。他在大学里读工业设计，懂艺术，对木材精通，对销售有热情，又有初步的投资开店经验，在几轮面试后得以顺利加盟。至今，岳兵在在华北地区已经开设了5家谭木匠分店，其中一家在谭木匠北京地区销售额名列前茅。

　　岳兵在进入谭木匠时，已经过了2002年～2006年之间谭木匠大规模扩店的最佳时机，新加盟商很难进入北京西单、前门等一线商圈。但他另辟蹊径，寻找大面积的、消费能力不错的生活区，并进驻生活区内的购物中心，反而总结出一套独家开店心得。

　　选址：尽力拿下最好位置

　　加盟商能不能自己当老板，选址和谈判能力是两个重要指标。片区经理会给你一些经营意见，比如评估你选的位置行不行，再根据你的启动资金估算营业额能达到多少，需要多长时间可以回本。但他不可能去帮你谈判。

　　岳兵的经验：当时顺义最核心商业区的博联时代商场(现为新世界商场)，总共7个临街的底商店面，只剩中间和最边上的两个还没有签约。经理要求尽力拿下中间位置，我谈了2个月之久，最后从已经签了意向书的链家地产手里抢了过来。事实证明经理的眼光是对的，边上的视觉效果差很多。这个店面从2006年一直做到现在，也一直保持着非常好的增长，在顺义当地人心目中已经成为一个很有名的地标。

　　开店：必须亲自上阵

　　你的第一家店一定要亲自上手：迎客、销售、算账、跑业务……你要在短时间内对整体情况有一个了解。别想着一上来就雇员工，雇了你都不知道怎么去管理他。创店初期，“脸面”一定抛掉，你就是做导购的，你就是算账的。把自己放低，虚心一些，遇到顾客给你讲问题的时候才能记下来。

　　营销：掌握三要诀

　　你的员工能谈下几百的生意，你就要能谈下几千的。想取得漂亮的营业额，记住以下三点。

　　懂专业。梳子涉及到材质，它值多少钱?如何鉴定?有多少历史文化潜在价值?你要对客人说得出道理。

　　服务态度要好。不能拉着脸，也不能太热情，得让人进店后感到温馨舒适。

　　推荐最“适合”的产品。不要上来就套近乎，先保持距离，观察每个人的个性。顾客本身能买500块钱的东西，你不能非让他买100块钱的;他能买500块钱的，也想买，但是500块钱的不适合他的头发，480块的反而适合，那你就不能硬推荐500块的;但如果他也适合550块的，那你就一定要让他拿下550块钱的。这样你的老顾客群才能建立得更广。

　　如果一个店面有1000个老会员，每个人一年内消费一次，只消费200块钱，你固定的收益就有20万。此外，还要根据地段和人群和实际销售情况考虑如何配货。

　　岳兵的经验：我在分钟寺店和北苑店的销售额差不多。但北苑中年人群居多，消费力很高，单项产品价格很高，所以要尽量配中高端的、做工成熟的产品;分钟寺一带外来人口多，要把产品丰富度提高，但那一带人买高价产品时，会特别注重材质，所以一定要配材质好的。

　　扩张：既要抢地盘，也要及时刹车

　　当你发现一个店址选对了，销售额会很快给你信号，但这时候你不能光顾着高兴，得赶紧去想开第二家。因为抢地盘就是这样，抢商场的地盘更是这样，一个购物中心开了，如果它很不错，很快就会被品牌占领。如果你只守着一家店，一年之后你的钱回本了，地盘早让人抢完，物价也上涨了。但是你不能盲目地抢地盘。

　　你得先考虑品牌定位。你卖的是中高端，这个地区的人群是不是中高端?

　　你还得看客流量。光高端了，没人不行。不要找太广的区域，客流量要大;然后根据零售业0.1%～0.5%的抓客率算出营业额，乘以毛利润，就能看出你的回报比。

　　岳兵的经验：回报比不高怎么办?别着急。我们开店这么多年，一定有失败的情况，在密云我就关过店。当时也是为了抢地盘，考察之后选择进驻物美，租金便宜，也算成功，但回报比非常低。第三年因为租金上涨，挣得不多了。这样的店就没必要守着，当然你要守下来一年也能挣两三万，但这样没意义，还不如及时转移。我把店关掉，用这笔钱开了朝阳北苑店，这个地区的人群、消费档次都很高，回报比一下就上去了。营业额必然有高有低，肯定有开了又关的情况。但每次失败，都要把损失控制在最低，尽量不要动摇根基。

　　战略：跟总部保持一致

　　别看谭木匠在消费者中的定位是中高端，但前几年谭木匠想进Shopping Mall是很难的。随便一个服装品牌就租几百甚至上千平米，而谭木匠租不到20平。但总部已经意识到进商场的重要性，比如今年的重点就是发展商场店，带来的形象提升是街边店做不到的，你就要顺应公司的战略，不能逆着来。

　　岳兵的经验：后来我开的4家店都在商场。天通苑龙德广场的店面我谈了一年半，最后专门辟出一块位置，旁边紧挨着屈臣氏，这个店的销售在北京谭木匠加盟店中排名前几位。这些购物中心是未来谭木匠的发展趋势，你作为加盟商，就要提前把这些地方布局好。

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　　谭木匠“攻略”

　　谭木匠早期对加盟商学历无特殊要求，但近年门槛逐渐提高至大专甚至本科以上。

　　启动资金约30万元起，包括加盟费、选址、店面装修等。

　　尽管60%～70%的分店由老加盟商开设，但谭木匠未来两年趋势将是发展商场店、购物中心店，新加盟商可在此类选址上多动脑筋。

　　北京市场目前约90家店面，接近饱和状态。谭木匠同时会“杀”掉一些消费力不够、形象不佳的店面，所以开店前的市场调研非常重要。

　　价格体系是谭木匠特许经营的生命线。谭木匠实行的是全国统一定价，没有折扣(团购除外)，也不允许加盟商私自进行线上销售，一经发现即“杀店”。

　　加盟商可以自己与企业客户等做团购，将得到谭木匠总部的物流和配送支持，但同样不允许私自与团购网站进行大幅让利的促销活动。(根据公开资料及采访素材整理)

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