徐颖：流量碎片化的电商时代如何提升转化率_建站经验教程

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新手站长们都会有一个问题，那就是怎么来做好一个网站呢？老手站长们的回答往往都是那么一句话，而且大多数的意思也都相同，那就是把网站的内容做好，把做站的思想放正，把

1丶靶心营销：不同流量来源的转化率提升策略是制胜关键

不同流量来源通常是我们可预见的，包括运营中的爆款丶参加的活动丶近期老用户的回访丶站外淘客等等，因此在投放之前丶运营之中，针对不同流量来源的人群特征丶购物习惯丶心理路径去匹配到相应的页面陈列或路径引导。包括现在必须重视的移动互联网购物，从手机淘宝过来的流量是否能高转化在于手机店铺和活动设置的简便与快速界面，二维码引流的线下循环再利用等等；电商早已告别粗放式运营时代，做的好的电商都是精细化的榜样。

2丶拓展漏斗宽度:用数据分析店铺内各关键转化点的长短板

通常我们用漏斗模型来考量转化率，每一个节点均可以找到转化率的结果从而推倒到因素。在不同阶段需要首先重视的短板也有所不同。比如初期考量和提升处于漏斗最下端的客服咨询转订率，把售前询盘成功率提升，一方面赢得良好的用户回头基础，一方面可以通过客服的接待中发现的问题，进一步优化产品丶服务丶店铺丶详情页等等。到成长期，要根据产品特点和团队特点去找出自身各关键转化节点的潜力，补短板，扬长板，这一切也都是建立在数据分析的基础上。

3丶宝贝详情：美学丶视觉营销丶心理攻略丶定价策略的集合

宝贝详情页面要提高转化率，首先做页面的人（或决策人）必须非常了解产品，这种了解不是一些泛泛之词的描述，而是站在研发人和消费者两头不断奔腾思维。有了产品定位就还要有视觉定位，页面是否优秀是否达到营销目的如同电视购物里主持人在短时间内将观众身临其境丶感同身受的效果，也就是我们说的引起共鸣。所以宝贝详情页面必须是美学（你要提供价值感就必须有美学）丶视觉营销（图文并茂的攻心术）丶心理攻略（挖掘访客的深层需求，打消购买疑虑）丶定价策略（打折不是唯一的手段，但是打折可以换一种说法，关键是让顾客确认自己买到的是物超所值而不是便宜货）的集合体。强烈建议宝贝详情页面是团队包括研发人丶客服在内的团队共同头脑头脑风暴的结果。

问题1：众口难调，这么多碎片流量进入，详情页首页改如何调整？

徐颖：碎片化流量进来之后，有个原则叫“过滤分流”，我们的页面必须承载着分流和导流的重要作用，比如首页：不同的客户群关注点也不同，因此，前三屏的设计显得尤为重要。我们把客户大致分为4种：新客户丶老客户丶有目标的客户和没有目标的客户，那么，这4种客户通常都对优惠信息感兴趣，所以，店铺促销海报应该放在第一屏最醒目的位置，内容最好能包含促销主题和时限丶原价丶现价丶立省多少等信息。

问题2：现在淘宝极度碎片话的情况下，商家如何做好营销应对

徐颖：碎片化的时代，商家一方面必须学会更多能让自己脱颖而出的营销法，尤其是针对互联网人群的。另外一方面，把老用户维护和营销放在首要位置上来，资源有限，要最大化用户的贡献值和生命周期，另外，互联网时代，广告都没有口碑推荐好使了！

问题3：2013年爆款还玩的动吗？

徐颖：2013年，虽然淘宝搜索弱化爆款，但是不得不承认，还是有很多顾客是习惯性羊群效应，所以，还是要做爆款，但不能把押宝都押在一个爆款上，全店畅销率，供应链的动销比往往是压倒一家店铺的最后一根稻草。我建议你们都去跟天猫一家休闲男装品牌“凡兔”学习他们既有爆款，又有全店畅销的案例，他们做的很好；

问题4：健康的流量体系分布构成老师是如何看待的？

徐颖：健康的流量体系分布构成，我认为和产品本身有关，比如有些高利润的保健品丶护肤品，流量构成里至少50%以上是付费流量才能保证生存；常规产品的流量健康比例（非活动期间），我个人倾向于20%付费流量，30%自主访问流量，40%搜索（含类目）流量，10%其他

问题5：如何在数据上面，监控店面转化？哪些数据是真实需要的，哪些数据是具有代表的呢？

徐颖：  数据方面，针对店内转化，我建议用量子恒道的数据严密监控宝贝跳失率丶首页跳转率丶主推宝贝的来源分析丶各项热力点击情况，以及数据魔方专业版里的“流失顾客去向”，用赤兔查看客服的响应速度丶咨询转化率等客服指标。

问题6：店铺有了爆款，但是爆款到了衰退期，竞争对手都各自推出模仿产品时，改何去何从？

徐颖：  爆款在衰退期之前就应该居安思危，一方面是有更优化的产品推陈出新（猜你是标准化产品，所以产品的新鲜新颖度更加关键），如果到了衰退期爆款还有大量库存，办法1丶送去团购平台甩卖；2丶放到搭配套装里和你即将推出的新品一起搭配，店铺和页面多处出现指向该套装，用套装的价格极其优惠的利益点拉着衰退期的产品再走一段，顺便打造一下新品的销量。

问题7：详情页，详情页面，考察详情页面质量转化办法，是那些数据？

徐颖：用量子的工具去考核页面转化，用数据来倒推出因素，把造成转化障碍的因素解决掉；量子的宝贝来源分析非常好用，强烈推荐，你可以看到数据中体现的用户浏览路径和结果，从而去找到目前页面和产品关联，首页框架，用户体验的不足。

问题8：是不是要为了流量，就要折本，活动与促销？

徐颖：不同阶段，流量的贡献意义不一样。如果有淘宝官方的活动的时候，还是要参与的，即便是你非常不忍的打折促销！背靠大树好乘凉；但是打折促销之后如何服务好这一批用户，如何埋下下次再来买的可发芽的种子，这个是你一定要提前想到的，包括这批顾客在28天以内的二次触发，是需要动用CRM的。

问题9：流量的转化和精准流量的转化分别如何提升？

徐颖：简单点说：广泛流量的转化靠发掘用户的【潜在需求】；精准流量的转化靠人群特点丶【显着需求】与产品的迅速匹配到位；

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