《S.E.T.沟通效能训练》是一篇让人受益匪浅的文章。作者通过介绍S.E.T.（支持、探索、变革）沟通模型，阐述了有效沟通的重要性。文章强调了在沟通中给予支持、探索对方需求以及勇于变革的重要性，并提供了实用的技巧和方法。这篇文章是一篇值得阅读和实践的指南，能够帮助读者提升沟通技巧和增强人际关系。
S.E.T.沟通效能训练读后感(一)
适合销售，而不适合普通人。每讲一个知识点就会讲个小故事，但是这些小故事可能发生在酒店，在投标中，在会议中，在洽谈中。 对于一个从未从事过销售也不打算做销售的人来说，略微艰涩无趣了。 即便有宣传说，对于各行各业的人而言都适用，都能学到很多。但我实在没看出什么意思来。 作为沟通技巧的书籍来说，非暴力沟通还是更为实用。当然非暴力沟通不太适合销售。 这本书呢，适合销售、说服、收买他人。 但是在亲密关系中，可以用，但没有非暴力沟通好用。
加上信息密度低，读起来也没有那么有意思。应该是双倍行距或1.5倍吧，看起来挺舒服的，就是内容比较少。
S.E.T.沟通效能训练读后感(二)
随着社会的发展，心理学在各行各业中的作用，似乎开始被越来越多的重视。
实际与人有关的事情，往往就牵涉到对人的心理的理解、把握和应用。
这本书实际就是将心理学的内容运用到销售工作中的讲解。
好的销售应该是一个能理解人心的人。
如何能很好地与他人做沟通，理解他人的需求，将自己的产品与他人的需要相结合，就是一个学习心理学的过程。
这本书用一些现实的模拟场景来讲解销售，同时篇幅都比较简短，还是比较容易让人理解的。
当然，书的作用只是告诉你可以怎么做，真正要将书里的东西应用到现实的工作场所，还是需要读者在学习后进一步的反思并实践。
S.E.T.沟通效能训练读后感(三)
这是一本关于销售沟通技巧的书，但是沟通这件事又怎么可能只存在于商业活动中呢？
托马斯·戈登是美国注册临床心理学家，父母效能训练课程创始人和畅销书作家。他是世界公认的传授沟通技巧与冲突解决方案的先驱者。他创立的“戈登模式”为家庭教育和各行各业的人们建立和保持良好人际关系提供了一整套高效的沟通法则。自然而然，他在本书中所介绍的这些沟通技巧，设置的这些商业案例也可以迁移到生活的其他场景当中去。
如果一个人带着同理心与人相处，能够友好地真实地去表达，那么他怎么会不是一个受人喜爱的人呢？
如果我们能够执行作者所总结的
「界定双方需求、提出解决方案、评估解决方案、确定双方都满意的解决方案、执行解决方案和评估结果」
六个步骤进行双赢式沟通，那么无论是在销售中，还是在生活里，我们总能让自己与他人心情愉悦。
S.E.T.沟通效能训练读后感(四)
说来惭愧，我个人喜欢把文字内容直接、武断地划分为文学作品与非文学作品两类，对文学作品有着强烈向往与偏爱，而对非文学作品则不可避免地带有抵触情绪与发自内心的不信任，甚至，可以说对这类书籍，心中有着强烈的鄙夷和嫌恶，因为教人如何精于心计而后巧于沟通这件事本身就与“真诚”二字相悖。当今社会哪有什么扪心无愧的正人君子，我知道的，但还是有所希冀，不愿把简单的交往变得复杂。没有但是，没有惊喜转折，这本书也还是没有带给我什么转变，哪怕它确实讲述了一些更为简单、基础的案例，用以作证作者的各个论点。老实讲，我不是一个经历丰富的人，没有惊险的商业活动，也没有做过伟大的、那样扶大厦于将倾，力挽狂澜的大事业，但幸运的是对于周遭生活与人类细腻的感情总有一些观察与总结。于是，我对于书中好不容易得出的论点，其实要么本就知道，要么就是不敢苟同。比方说，作者谈及“通过引导问题控制整个谈话”,提出“为什么你觉得小一点的代理更好呢？”不如“所以在你看来，小一点的代理是更好的”来得合理，但我反问，这两句其实应是先后出现的内容，而非可互相替代的话语，因此例子本身就是悬空的。此后，我应是再也不碰这类教人怎么做的书籍，我信真心，信自己，信人生短暂，没有时间听陌生人教诲。
S.E.T.沟通效能训练读后感(五)
本书所讲的沟通其实主要针对销售领域，但各行各业也都能参考，毕竟客户已经算是人际关系中比较难搞的一类对象了...可以当作看待沟通的新视角吧。
书中介绍了很多（看起来容易但实际很难做到的）沟通技巧，比如要营造氛围、学会倾听、站在对方的立场……其中有一点在其他沟通书中也常看到，“我-信息”和“你-信息”，感觉对于销售来讲格外重要，会很直接影响到客户的感受。不过有很多建议感觉还是比较老生常谈，比如关于如何处理给自己带来困扰的行为，作者提出 ①学会接纳 ②改变自己 ③改变客户...emmm道理我都懂但是就是很难做到你知道吧...
总的来说还是可以一看，但要指望通过一本书学会沟通必然不可能。应用到实际生活中肯定得具体问题具体分析，其实如果做不到也没关系，起码像作者所说的：当你是真实的，别人也能更深刻地认识你。
S.E.T.沟通效能训练读后感(六)
实话实说，作为一个非销售工作从业者，看这本书最开始的代入感其实是很弱的。因为我没有那种强烈想要售卖某种东西（产品or服务）的经验，但书中的举了不少例子，买卖双方均有上场，这让我有机会轮番处于不同位置去体验。
联想到自己在生活中遇到的销售，当我作为买家的时候，销售总是能激发我的战斗欲望，让我捍卫自己的信仰/观点/看法，而忽略自己的需求。同时，销售们不真诚的话语，拙劣的技巧，也总是能让我敏锐感知到，并在心里给对方扣分，最终不买账。
这就是本书作者托马斯·戈登所说的“输赢范式”，在书中他提出了另一个模式——“协同模式”，创建双赢的结果。而有效的沟通，是整个模式的核心所在，共有六个步骤：
1）明确买家未被满足的需求或内心的担忧。
2）拟出可选的解决方案。
3）检查评估备选方案。
……
很多销售人员，“死”在了第一步。他们要么过于激进， 抓住买家任何看似想要“购买”的信息，立马进攻，开始推销；要么害怕冲突，成为卑微销售，有话不敢说。结果好坏不一，过程对销售人员来说都是一种内心的损耗。
作者给出了很大胆的解药：认真听
S.E.T.沟通效能训练读后感(七)
首先要感谢豆瓣鉴书团的赠书，如果不是抽奖所得，我大概率是不会阅读此书的，因为它来得有点迟。
断断续续差不多也做了近十年的销售工作，不同行业，多种尝试，成绩一直不温不火，无法成为所谓金字塔顶端的那一波。终于微薄的收入无法抵消销售给我带来的痛苦，于去年彻底放弃，不想再干任何与业务沾边的工作。
因为自己的经历，所以我觉得，阻碍你能成为合格销售的最大障碍，不是任何技巧相关，而是传说中的“精神内耗”。
任何销售技巧运用的前提是你要能够面对客户，而你的热情、信心、坚持，可能在你“获客"的过程中就已经损耗完了。一个人对于外界环境的在意程度是很难改变的，外倾型和内倾型在人际交往的态度上有着巨大的鸿沟。
十年前的我觉得“天才等于1%的灵感加99%的汗水”，十年后的我却觉得“选择比努力更重要”。所以对于高敏和回避人群，我最直接的建议就是——不要做销售。
当然，如果你觉得不管是鲜花还是荆棘都是自己走过的路，那我觉得这本书还是值得一看的。
就整体架构来看，本书的第一到四章是对于这个沟通项目的介绍，向读者阐述了什么是新型范式，以及为什么会有从传统范式到新型范式的转变；第五到八章是方法论，举例讲解了如何运用新范式进行倾听与沟通，个人觉得这一部分的干货还挺多的，指出了一些传统方法的陷阱和误区，介绍新方法的时候也特别详细具体，十分易懂。
碍于职业需求，其实我看过不少类似书籍，大多都是教你从自身出发，如何摆正态度，持之以恒的，本书则不然。作者更加客观地分析了销量不佳的原因，并非一味地指向销售人员不努力或是技能有问题，而可能是因为商业环境的变革和发展，传统销售模式本身就落后了。这一点，作者特意放在最后一章做全书的总结，仿佛给业务员读者在灌输大量沟通技巧之后再进行了温柔地抚慰：你不行不一定是你的问题，只有朝对的方向努力，才会有效果。
标题取自本书第六章“自我表达的新层次”的书目下，源于莎士比亚，我觉得很符合我的心境，很喜欢这句话，你们呢？
S.E.T.沟通效能训练读后感(八)
最近，朋友叫我去帮忙搬家。我们在地下库等着，他说:“我要给比尔打个电话，让他过来帮我们装一些架子。” 说者无意，听者有心，因为比尔手很灵活，以前帮过他很多次。 然而，我常常被人说笨，动手能力特别的差，事实上我也的确不是。坦白说，我特别羡慕心灵手巧的人。 正因为这些先入为主的意识，所以当他说“我去给比尔打个电话，让他过来帮我们装一些架子”时，我听到的却是“既然你不擅长安装东西，我最好还是打电话给比尔，让他过来做这些”。 我觉得他是低估了我，但我十分生气！我的过滤装置完全歪曲了他想表达的真实意图。 在生活中，常常用思维范式扭曲了我们听到的事实，我就是比较典型的例子。 想有效听到别人说话的意思，就要用心的去聆听。有效聆听的技巧有三个:行为专注、被动倾听好和积极倾听。 行为专注 跟人交流时要保持眼神的接触和开放的身体之势，千万不要一边玩手机一边跟人家交流，不然别人会觉得你不重视他。 被动倾听 被动倾听包括沉默、理解性应答和倾听。 沉默就是为了不去打扰说话人的思路，让交流更加畅通。理解性应答，在交流的过程中，时不时说“嗯”“哦”和眼神去关注对方。 积极倾听 积极倾听就是要非常的专注，这样就可以听到对方的真正意图和机会，这样做还能听到弦外之音。 这个有效聆听的技巧，出自《S.E.T沟通效能训练》一书，作者是父母效能训练课程（P.E.T.）创始人托马斯·戈登博士和他的合作伙伴卡尔·泽斯。 《S.E.T沟通效能训练》分析传统销售理念，说明旧理念影响销售效率的原因，继而阐述了销售人员与客户建立伙伴关系的重要性，他们如何帮助买家完成决策步骤，如何将问题和冲突转化为建立牢固关系的机会。 对于销售领域的工作人员来说，此书是一本详尽的升级指南，让大家看到更好成就的可能性以及实现路径，能从本书受益的又不只是销售人员。 是的，不管你是不是销售人员，读这本书都能收获到看待人际关系的全新视角，关注自己在生活中面对各种挑战、变化的模式，从而突破固有限制，成为更好的自己。
S.E.T.沟通效能训练读后感(九)
托马斯和卡尔的这本新书——《S.E.T. 沟通效能训练》是我第一本看的销售类的书，回想一下我唯一一次和销售这个词比较贴近的经历是，读大学的时候，有一次我给人发传单，发传单没什么技术难题，要的是你抛得下面子、有空闲时间和愿意一个一个往他们手里塞，当然，也要承担被拒绝的风险。 我不擅长和人推销，也不是乐于和人沟通的社牛。换句话说，我也不喜欢销售向我推销产品。越是这样，其实越说明我这方面的能力很欠缺，包括表达能力、沟通能力、控场能力等等。 这本书向读者分析了为什么过去的销售模式容易惹怒顾客，从而导致交易失败。因为在过去的模式里，是一种输赢关系，更看重技巧，仿佛销售的天职就是把产品推销出去，也不管这个顾客是否需要它，有没有足够的钱来买它，后续有没有什么麻烦事。似乎只要把东西卖出去了就搞定一切了。而作者通过一个个真实可信的小例子告诉我们，像这样推销，有时候会惹怒顾客，一锤子买卖都成问题，更别说把顾客培养成回头客。 现在就要改变这种想法，新的范式才有新的可能。 范式就是一种思维模式，只有改变我们固有的思维模式，打开新的思维模式，并且适应新的思维模式，才能有好发展，无论是公司还是个人。范式的作用是通过过滤我们的经验来匹配我们的信念，这句话意思是，我们固有的实践经历在我们每个人思维里形成了固定模式，我们从中吸取教训。当然，也不是所有的范式都是正确的，我们必须接受新的、发展的思路。有的事情我们认为做不到，不是因为我们能力有限、真的做不到，而是受限于当下的认知。我们的脑子告诉我们没办法做到。所以我们要突破认知，大胆尝试。 我们必须从传统范式向协同范式转变，比如过去我们认为买家是可以控制的，只要卖家使用合适的招式或话术，就可以操纵他们，而现在要认为买家是可以自我导向的，有能力为自己的决定承担责任等等。那我们想要达成这种思维转变，很重要的一点就是认真倾听买家的需求、担忧和期望。只有我们搞清楚了这些，才能够为买家提供更精准的服务。把自己当成顾客的最佳顾问吧，让他们相信我们，建立起信任感。这样，二者的关系才会长久健康。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十)
《S.E.T.沟通效能训练》这本书有9章，分别为：不合时宜的输赢模式；新的范式，新的可能；伙伴关系是协同范式的基础；有效倾听的三个层次；如何倾听客户的困扰；自我表达的锌层侧；练习表达隐藏的心声；用双赢的方式解决冲突；少有人走的路。 其中第四章《有效倾听的三个层侧》和第八章《用双赢的方式解决冲突》给我莫大的启发， 倾听是完整地理解和解释信息，不加入自己的理解。有效倾听要做到三个层次， ①行为专注：通过非语言交流向对方表明你很在意对方说的话，包括保持眼神接触、开放的身体姿势。将心比心，假如我们在跟别人说话，而对方却显得漫不经心。我们心理会不会觉得不爽？ ②被动倾听：这包括沉默、理解性应答、倾听。沉默指不打断对方说话。理解性应答指做一些简单的回应使对方知道你有在听。倾听指要适当提出问题引导对方。 ③积极倾听：不但要专注对方说的话，更重要的是要捕捉信息中的非语言内容，以及处理信息中的传递的感受或情绪。这样更容易理解对方，也会更赢得别人的信任。 我们在跟别人说话的时候，身体要微微前倾，眼睛注视对方，不能断章取义，要挺懂对方的弦外之音。比如对方拒绝我们的时候，对方可能会说官话套话，这就是很典型的拒绝了，因为如果对方同意的话，就会直接说同意，不会说其他没用的话。 要在生活中接纳冲突、化解冲突，要用双赢的办法化解冲突，实现化敌为友。 通过以下六个步骤可以找到双方都满意的解决方案： ①界定双方背后的需求。这是最关键的一步，首先要关注双方的需求，但这也不是我们自己一方在选择妥协。 ②提出解决方案。记录所有的解决方案。 ③评估解决方案。评估这些方案的缺陷，依次排列可行性和效果。 ④确定双方都满意的解决方案。如果对方不满意方案A，不能一味地试图说服对方，要选择双方都满意的其他方案。 ⑤执行解决方案。谁来做，做什么，什么时候做。 ⑥评估结果。 比如说，一对情侣准备谈婚论嫁，女朋友说希望花重金办一场浪漫的婚礼。但是男朋友觉得花太多钱办婚礼不划算，如果不懂得化解冲突，选择双赢的方案，估计男女双方要大吵一架。机智一点的男朋友就可以说：我想到一个两全其美的方案，我们不如简办婚礼，这样省下来的钱就可以去省内旅游，若还有剩余则购置家具。这样就是给双方一起解决方案，直接拒绝女朋友的需求，未免不够圆滑。 最后我在工作中的心得体会： ①沟通之前要弄清楚沟通的内容和目的。 ②把想要表达的内容说清楚。不能心里说的一个意思，结果说出来的是另一个意思。 ③要处理好异议，各自说明，通过沟通达到一个共同的想法。面带笑容，语态温和，所有人都喜欢和面带笑容、语态温和的人谈话，因为他们能从这个人的讲话中听出一种亲切感。当跟你聊天的人一直面带笑容时，你是不是会感到一种舒坦；当他的说话语气让你很舒服时，你是不是就有和他继续说下去的冲动。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十一)
本书主要是讲销售的，虽然自己并未涉足销售这一领域，但是一路读下来还是受益颇多，在某种层面上算是开拓了我的认知边界，其实生活中的沟通亦如是。非常有意思的一点就是，作者在第二章中阐述了新范式，在这一部分很值得令人反思的是不要陷入到一个简单的传统的范式中。例如把自己的销售工作当成输赢，此处有点像一种零和博弈，在销售过程中由于过于想达成目标，以至于最后“输掉了”这一个case。这在之后作者就提到了在这种输赢传统范式之外的新范式。总结来说，人们总是认为自己的认知与现实有着很大差别——但事实往往并不能如此简单直接地通过输赢反映出来。 # 伙伴关系——销售的真正关系 首先是协同范式的基础就是伙伴关系。我认为这是书中一个很有意思的总结，作者后续的论述都可以看成是这个点的延伸与解释。例如第一点，在这种伙伴关系中需要先放弃销售步骤，将购买者如何看待我们纳入到这样一个思考的范畴来；例如在生活中我所遇见的一个例子是，电话卡销售（相信大家都接到电信打来的电话），每次都要花很长时间拒绝不需要的“优惠”，这就是一个非常负面的销售例子。但是在合作中销售人员不是要建立一种关系，而是要寻找一种机会，利用这种机会，让对方成为我们合作伙伴，所以销售人员所扮演的角色不能仅仅是销售，可能在必要的时候还要与客户协调沟通，进行伙伴关系的管理。这个点也是对我感触最深的地方，在书中作者对于“要不要把产品卖给客户”的描述非常有意思，实际上我们在生活中也经常遇到这样的情况——比如我们给客户介绍我们的产品或者服务，并不是因为喜欢，而是因为信任或习惯才选择相信。而这种信任或者习惯往往都源自于双方长期的合作伙伴关系。 # 伙伴关系需要耐心与技巧 在与客户建立其伙伴关系的时候，最重要的是倾听，在倾听中需要保持真诚。第五章的扉页中写到“我不在乎你知道多少，除非我知道你有多在乎”。真正的倾听是要了解对方说话的意图、背景以及需求。如果你仅仅是去听一个人说什么，那么你所了解到的信息可能会很少，但是这并不代表对方的真正需求，更不代表对方真的在意你知道多少。所以不要只想着去说服客户，要了解他/她想听什么，这样才能有针对性地去沟通。 # 如何表达 这个话题相信在任何领域都是十分重要的，我觉得其中最给人启发的一段是直面所处的问题，通过不断的询问双方的问题以达到问题的核心（这未必是一定解决问题，但是能够让对方和自己都更清楚问题的所在）。这里在书中第七章所给出的例子中很好地给出范例，如何去通过不断表达，让自己的情绪得到控制也变得更加理智。这种表达方式和伙伴关系类比而言其实很像是所谓对事不对人的态度，毕竟销售是要解决问题，而非扩大化问题。 # 总结 这本书中间的不少内容我认为是可以精简的，其中最终重要的是一些例子的训练，所谓纸上得来终觉浅，还得真正应用到生活与工作中才行。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十二)
蛮有意思的一本书。
但是，现代社会，这个模式适合吗？大陆本土化之后，会变成什么样呢？
按照前言中的介绍，本书作者（曾陪跑三次诺贝尔和平奖）托马斯 戈登创建的“戈登模式“体系结合了人本主义心理咨询技术，以关系为着眼点，关注需求和感受，帮助人们改变沟通方式，进而实现自己的影响力。该模式自1962年创立以来，先后在50多个国家和地区传播。
1962年至2022年，60年了，这个模式适合现代的信息社会吗？书中提及的老式的销售沟通模式（输赢式）是不是还在大行其道呢？
人际关系是复杂的，需要沟通。因此，一个人的一厢情愿不能解决问题，需要两个人的双向奔赴。人际关系也可以很简单，只要每个人都能做到坦诚布公，都愿意承担风险。但是，臣妾做不到呀！！所以，书里给的范例都是在完美条件下的假设。真正能用到多少，需要打一个问号。而且，因为是欧美的背景，直接翻译过来，有些场景不适合东亚文化圈。譬如，“听到这个我很遗憾”。我苦思了很久，实在想不到，深受儒家文化影响的、含蓄的、不擅长表达感情的我们，能怎么表达这个意思，难道说“节哀”吗？
双赢合作的模式，大部分人都知道，也渴望达到。但是，饼真的能无限扩张吗？按照质量守恒定律，总会有部分人的利益会被侵占。从这个意义上想，是不是又回到传统的输赢式了呢？唔，似乎在诡辩，而且陷入了死胡同。还是不要浪费脑细胞了。
书里提到的一些理论（知识点）很有意思，小小记录一下。
1. 倾听的定义是完整地理解和解释信息，不强加自己的理解。善于倾听，而且不带任何评判。当一个人觉得不被倾听和理解时，他会更执着于表达自己的观点，捍卫自己的立场。
2. 人们接受一项创新（改变）之前，必须要解冻现有的信仰体系。当改变者有机会公开表达他对旧信仰的忠诚以及对改变信仰的恐惧和怀疑时，这种解冻将事半功倍。
3. 买家购买的是价值，而不是价格。对卖家来说，只有产品和服务带来的价值高于他支付的价格，他才会购买。
4. 冲突是不可避免的，在关系中也有积极作用。事实上，关系中没有冲突，可能意味着一方正被另一方所压制。关键不是要避免或否认冲突，而是要学会如何处理和解决冲突，以便真正促进关系的发展。在冲突中人们总是竭尽全力去证明自己是正确的，而看不到其他选择。事实上，从他们各自的角度看都是对的，但换成其他角度，又都是错的。解决冲突，关键是要放弃所谓“正确”的想法，先确定双方的需求，然后寻找解决方案。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十三)
昨天拿到了阳光博客出品的《S.E.T.沟通效能训练》，作者是在沟通技巧和冲突解决方案领域的先驱者托马斯·戈登，其出版的《P.E.T.》一书我也曾有收藏。可见这本书的权威和分量。《S.E.T.》这本书其实不仅仅适用于销售领域，在职场上在生活上很多理论都可以借鉴，值得了解，作为功能性读物，该书恰到好处，就是码洋价格有点小贵 不过也是目前书籍的大势所趋吧。
首先说下书籍的装帧，装帧设计明显属于功能性图书的传统涉及，大标题、对撞色、轻型纸，充满着销售气息，说实话，这个书装帧设计上不是我喜欢的那种，但确实目标人群能够接受甚至足够有吸引力的，从这点看，阳光博客对目标人群充分把控。
第二说下内容，这本书从系统的角度分析了买卖双方关系的存在、关系的建立、关系的延续和如何实现买卖双方的关系，很多观点和内容都是目前销售届存在的，作者通过简单的语言将这些观点表述了出来。这本书是个很典型的美式教材，浅入深出，从销售买卖双方的关系开始说明沟通的重要性，再站在买方的一侧教导销售方去学会通过沟通了解买方进而做好销售，并在此基础上维持买卖双方的关系，无论买卖成不成，仁义在。“达成买卖交易仅仅是完成了求爱，而此时婚姻才刚刚开始。——西奥多·莱维特”。全书分成九个正式章节。
第一章说明现代销售的本质是买卖双方建立长期有益的关系，这是与传统销售关系不同的，毕竟，买方除了获得购买的产品或者服务外，还希望获得增值服务，而销售方也希冀能通过长久关系的建立获得自我实现，win-win。书中的观点其实在我们目前的市场经济中是具有表征的，无论是我们在日常中接触到的增值服务，还是购买经常性商品时候与销售保持的友际关系亦或是很多商品的售后服务其实都是这种:用户希冀更多好处、销售通过增值的或者售后的服务维系用户、用户与销售彼此互动、用户物超所值、销售自我实现的模式。
第二章通过引入思维范式的模式说明我们的日常生活包括书中所说的销售沟通都是存在一定思维范式的，而思维范式的存在是会影响销售的。第三章则是在第二章的基础上说明伙伴关系是协同范式的基础。重点是如何改变现有的思维范式 ，“探索的旅程不在于发现新大陆，而在于培养新视角。——普鲁斯特”。让买卖双方从一锤子买卖到可持续买卖，作者强调现代销售应该是建立在买卖双方彼此的协作上的。传统上，一手交钱，一手交货之后买卖双方就不相干了，但是现代化的销售并不是。比如购车、购房、各种服务性行业的销售都应该建立在彼此的协作和信任之上，这其实是在强调第一章的内容。
第四章和第五章开始说明如何从销售聆听买方需求声音的方向去建立买卖双方的良好关系，并强调是在了解买方而不仅仅是为了销售做专准备，销售方需要倾听买方的需求、对改变的抗拒、不安。人都是带有保守主义倾向的，当面对一个新产品新服务的时候，人面对的是未知，所以销售需要能够聆听群众声音，并给予正确的引导，做好自己该做的事情，才能带领顾客去感受服务和产品。第四章倾向于理论层面，而第五章则是实践层面上，可以看出作为一本教材该书甚为合格，理论和实践相结合。
以上是我略读上半本书获得的内容。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十四)
随着经济和社会的发展，商业环境愈发复杂多变，传统的销售模式和思维已经不适应时代的步伐了，从事销售的人亟待一个更好的新模式与客户以及同事领导沟通，美国著名的人本主义心理学家、父母效能训练课程（P.E.T.）创始人、被誉为“沟通之父”的托马斯·戈登博士写的《S.E.T.沟通效能训练》或许就能解决这个问题。这本书不仅仅是在指导销售工作人员如何处理与买方客户、上级经理或老板以及其他影响销售过程的人的关系，普通人也能从中学到很多，如何更好的与他人沟通，从全新视角看待人际关系。
对抗式沟通×协同式销售√
传统的买卖关系充斥着不合时宜的输赢模式。销售人员在与买家打交道的过程中，充斥着斗争、逃跑、投降三种负面状态，还要应付销售经理的操纵、恐吓甚至胁迫的压力，而现有的公司组织文化、运作架构也十分落后，各方面掣肘导致了传统对抗式的沟通模式会导致销售人员工作效率低下，要转变，必须化对抗为协同。
协同销售模式——伙伴关系是基础
买卖过程是需要协同的，卖家再积极努力，买家无需求或心不在焉，销售不会成功。抛弃一切销售技巧，和客户建立伙伴关系，做顾问而非销售，通过提供价值来激励客户采取行动。关注和买家沟通的过程比研究他们的类型、思维模式，给他们预设更重要，后者反而会限制买卖双方关系的发展。同时利用行为专注、被动倾听和积极倾听三个技巧有效倾听客户的需求，让买家觉得卖家站在自己一边，能从他们的角度理解解决问题，买家深层次的自我表露才会出现，双方才能合作解决问题，解决问题的同时，也完成了一笔愉快的交易。
敢于做自我，勇于解冲突
从小到大，我们经常被教育：任何形式的自我表达是不被允许的。但在协同范式里，要敢于做自我，在沟通中用坚定自信的表达方式，对客户和周围的同事领导开诚布公地真实表达“我——信息”，有助于双方之间信任的发展，同时灵活使用“表白性”、“预防性”、“应答性”、“表达感激的肯定性”、“面质性”几大技巧工具，塑造全新的协同伙伴关系。而面对冲突时，不要一味的恐惧和逃避，可以通过界定问题、提出可能的解决方案、评估解决方案、确定双方都满意的解决方案、执行解决方案和最后评估结果这六个步骤实现双赢来解决冲突。
化对抗为协同，与买方建立伙伴关系，多倾听客户困扰，与他人沟通勇敢做自己，用双赢的方式解决冲突，无论做不做销售这份工作，这些都是很好的沟通技巧和改善人际关系的良方。如果你现在还是用对抗式的思维和方式与他人沟通，是时候走出舒适区，跳出传统思维，拥抱更多可能。
S.E.T.沟通效能训练读后感(十五)
说到销售，大部分的销售人员与客户的沟通流程就是开始、询问、展示、处理异议、结束交易等等。这个流程给销售人员提供了一个框架，可以让销售人员掌握主动权。可是这个做法基本没有考虑买家的需求，很难保证销售的成功率。
那有没有一种沟通方式在充分考虑买家需求的情况下，提高销售业绩呢？
美国沟通专家托马斯*戈登通过研究发现，想要提高销售业绩建立和顾客良好的关系，可以通过建立协同范式实现，具体怎样做，就在这本《SET沟通效能训练》中。
协同范式是一种模式，它的基础是伙伴关系，是指双方地位平等，具有相对的独立性，同时对对方有一定的责任或义务。
协同范式下，销售人员要遵循买方决策的过程。
要建立这种模式，首先要学会积极倾听。
需要倾听三方面的内容：
第一，销售人员不带自己的目的或预设的结果，倾听并理解买家的观点、未满足的需求和内心的担忧，这是后续过程的基础。
第二，倾听买家对改变的抗拒。销售的过程通常是一个变化的过程，而人在面对一些未知的变化，往往会有抗拒心理，这时候销售人员要为买家提供机会，让他们可以公开表达自己对旧态度或旧行为的忠诚，以及对心态度和行为的恐惧和怀疑。
第三，倾听买家的抱怨。销售人员要关注买家通过语调、表情或身体姿势表现出来的心烦意乱或有意回避。
建立协同范式，其次要学会自我表达。
用“我-信息”的方式来表达，说出自己的感受、想法或需求。句式是“我怎样怎样”。生活中我们和别人交流时，通常会用“你那边怎样怎样”的“”你—信息“方式表达，这种表达方式不仅不能表达自己，而且话语中还带有评判、猜测、标签、命令或威胁。
没有人喜欢被命令或威胁要做什么。换成“我信息”会让人更容易接受。
比如，把“你拖延了什么“改成”我很担心赶不上截止日期“。这样，沟通中少了指责、评判，就不会引发对方的对抗心理。
和顾客建立协同范式不仅适用在销售过程中，平时与家人、同事沟通也可以用这种方式，这样你的人际关系会变得越来越好。
