《Never Split the Difference》是由前FBI谈判专家克里斯·沃斯编写的一本畅销书，他分享了在谈判中的实用技巧和策略。书中强调了重要的沟通技巧，如主动倾听和有效提问，以及如何利用情绪和心理学来达成更好的协议。这本书对于任何想要提高谈判技巧的人都是一本必读之作。
《Never Split the Difference》读后感(篇一)
Why never split the difference？
最近开始学到一些旁门左道的小tips，比如Never split the difference.
可见我原来以为自己是谈判高手，却往往适得其反，原因在于我过分讲究trade和让步了。
这本书还没读就有好感在于，它一针见血地指出了一个误区，对我居然有当头棒喝一样的效果，让我重新审视了我的谈判策略。我从来都是一个nice的人，不喜欢争锋相对，但是一直说NO让你有掌握局势的快感，这倒是没有想过的。下回我要试试。
《Never Split the Difference》读后感(篇二)
马克了好几年了，从草单的角落里坑出来……开动开动。Start with no这个概念对我来说是全新的。工作和生活中我们总是希望和谐为主，能达成一致，双方都say yes，所以当遇到no的时候，会有非常强烈的挫败感。但是作者提出No often just means wait, or I am not comfortable with that. Say no 会给谈话的另一方更多的掌控感于安全感，从而分享更多，真正意义上的开启对话。yes的三个层面，第一层是敷衍，第二层是确认信息，第三层才是真正的认同。要达到第三层的yes，需要更多的no做铺垫。作者对于winlose的解读也很独特，之前一直看到的概念是如何找到合理的compromise然后达到双赢，但作者提出，dont compromise, meeting halfway always lead to a bad deal for both side。Deadline没有预想中那么重要和绝对，但是会对谈判起到促进作用。数字谈判时，给出一个范围值通常显得更有诚意。精确计算的非整数数字更能体现出坚定和不易协商。
《Never Split the Difference》读后感(篇三)
这本书的作者是FBI谈判专家，解决的都是恐怖分子袭击，银行抢劫，解救人质之类的高压谈判，所以其经验并不足以泛化到其他的商务、工作以及日常谈判中来。但有几个点说的还是很有道理的，也具备实践指导：
1）最糟糕的谈判是过分准备，拼命说服，用力过猛。对方不能被你说服，只能被他自己说服。
2）No deal is better than a comprised deal 。 有时候不交易反而优于半推半就，勉为其难或者取中间值的交易结果。
3）让对方先说No 反而是更有效的谈判策略。 因为Yes有三种类型的Yes， Be nice 敷衍的Yes，确认的Yes Confirmation Yes, 承诺的Yes Commitment Yes。在谈判中最容易犯的一个错误是混淆这三种Yes，往往对方只是给你一个敷衍的Yes，而最终的谈判结果是要达到承诺Yes。让对方先说No，至少能够给予对方安全感和掌控感，也能够了解对方的边界条件，双方更能够收敛到一个共同认可的承诺。
4）同理对方的情绪和感受，并且要用明确的语言把对方的感受说出来。例如“我知道你的顾虑。。。。”，当能够明确的标注，表达，总结对方的想法，才是真正的做到了同理心，并且让对方get到你的同理心，才是相对开诚布公的谈判的起点。
5）多问开放性问题，少提Yes or No的封闭问题，更不要对人带有情绪判断。譬如人家不回你邮件，你可以问“我们下一步该如何推进呢？ How” “我还能做些什么？What？” 。
6）听话听音，能够探测到影响谈判的桌上因素，桌下因素，场内因素和场外因素。更多需要经验和多方信息渠道，能够掌握更多来源的信息。
书的文笔很流畅，美中不足是 1）案例多和我们日常生活无关；2）9个建议之间的逻辑性不强，有很多重复的地方。没时间的话，看看每个章节的key lessons 也差不多了。
《Never Split the Difference》读后感(篇四)
这本书的硬核的知识点很多，不太容易串联。需要时间反复记忆，甚至在生活中不断应用才能融会贯通。这也是为什么我看完英文要再略读一遍中文，并且花了很久才写读后感的原因。
章节的介绍已经有很多人写过了，我在这里总结一下我所理解的融汇章节然后如何应用。中文有一些翻译不太准确，以下结合了英文版自己的理解：
一些贯穿全文的一些道理和小知识：
1. 谈判的声音要适当选择。过程中多重复对方的重点词。多利用停顿的力量。
2.人们倾向确定的事情哪怕不确定的事情才是更好的选择。->引导说“不”
3. 多用what, how问calibrated questions，尤其是当对方的语句很不客气时，可以引导问题，缓解矛盾，并让对方有一种自己在掌控的错觉。可以获得信息更多的一方才是掌控者。
4.不要push对方说yes，you’re right, 不真心的yes等于no。要引导对方说出that’s right。
5. 不要轻易妥协或者折中。如果对方是个非输即赢的人，妥协可能导致自己得不偿失。
第一步： 准备工作 （Appendix)
1.目标：最高和最低，并给出描述
2.汇总： 影响谈判方向的已知事实
3.标注和指控审查：使用时应带有策略性同理心称述
标注性问题->似乎， xx对你十分重要/ 你不喜欢XX/你对于XX有些勉强
It seems like XX is valuable to you/ you don’t like xx/ you’re reluctant to xx.
这类问题可以委婉说出对方的痛点。
4. 校准问题：3-5个，确保谈判在正确轨迹并且扫清谈判障碍。
What’s , the core issue here？
what’s the biggest challenge you face？
How, does this fit into what the objective is？
How is that worthwhile？
识别谈判桌后团队的问题：
How does this affect the rest of your team？
What do your colleagues see as xx？
5. 列出 noncash offers：用来平衡出价。
第二步： 识别谈判人的类型 （第九章）
三类即分析型，适应型 还是 主张型。数据，金钱和感情在不同类型人面前作用不同。
第三步：谈判开始
预设心理： anchor their emotions (第六章）
Early on in a negotiation, I say, “I want you to feel like you are being treated fairly at all times. So please stop me at any time if you fell I’m being unfair, and we’ll address it.
如何收钱 （第七章）
如何谈薪水 （第六章）
如何讲价 （第九章）-> Ackerman Model:
1. 设定目标价
2.第一次书架是目标价的65%
3.分别增加3次价格到目标价的85%，95%和100%
4.提价前，利用同理心和各种方法 拒绝对方的价格。
5.最终定价是精确非整数。
6.最后抛出noncash offer，表示达到了底线。
以上…看得我自己都觉得作者这写作逻辑，可能是我阅读理解不行吧…
书是好书！希望像The Psychology of Money 对我影响深远，余味悠长….
《Never Split the Difference》读后感(篇五)
一直以来我都是辩论式的交流方法，用清晰的逻辑和语言滔滔不绝地压倒对方，然而我发现除了在辩论赛上，没有任何用武之地，甚至只会起到反效果，所以我认真学习了一本以达成共识为目的的谈判技巧。
由于已经手写总结两遍了，我不想再打字了，直接放图吧，字不好只能请多多包涵...
去拥抱它们吧。
最后，一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么和你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。
去拥抱它们吧。
《Never Split the Difference》读后感(篇六)
一本好书，必然将作者想要传达的理念和story-telling结合得很好。Never split the difference的作者是前FBI工作人员，在各种场合出生如死，和各类大boss打交道。以他的实际经历来讲道理，就很活泼有趣。
想要谈判，最重要的就是建立rapport以及trust。如果对方不信任你，那么可能一切都是纸上谈兵。而建立rapport很有效的一个策略就是"mirroring"，即把自己变成和对方比较相像的人。如果对方稳如泰山，那你也应该体现出稳重的性格。如果对方喜欢开玩笑，那你也应该活泼一点。这一点其实和social style的概念相符合，即应对不同style的人要有不同沟通和处理问题的方式。
另外，建立trust很重要的一点就是要把对方当作你的Partner,而不是一个敌人。这个Partner的概念至关重要。如果你认为对方是你的敌人，你们之间有许多的分歧，那么这个谈判是很难进行下去的。反之，你要把对方当作你的partner,谈判的过程是你们一起解决问题的过程，那么这个谈判的过程就会顺利许多。
那么如何进行具体的谈判呢？
1. Empathy
要双方达成共识，首先要设身处地地在别人地角度看问题。书中有一句话让我很受触动：Everyone has a different reality。 大多数人习惯用自己的社会观以及价值观等等去judge别人，若要完全从对方的角度出发来看这个世界或者看一个具体的问题，是比较难的事情。在工作中自己也直接能够得到相关的体会。比如说，business side提出了一个request, 我想都没有想就交给了reporting team,当reporting team 说无法满足这个请求的时候心里还有点埋冤reporting team做事不给力。直到后来，这个任务到了我的手上时，我才意识到这个request其实ROI很低，因此reporting team不愿意花时间在这件事情上面。若不是我自己要处理这件事情，我并不会站在reporting team的角度去看问题。这也是我曾经的manager交给我很重要的一点: think from other people's shoes.
2. Calibrated questions
谈判的过程中，最佳的方式是让对方帮你解决问题。Calibrated question特指以'what"和"how"开头的问题，如果对方提出一个请求，你问“why",可能对方会有抵触情绪。如果你问"what can I do to solve for it？"或者问到"how am I supposed to achieve it"等等，对方就有一种你在求助于他，而他在掌控局面的错觉，并且可以站在你的角度来帮你想问题。这样一来，你更加引导对方提出你想要的解决方案。
相对于只能用yes或者no来回答的问题，how和what也会更有效。比如说，与其问到"does this look like something you would like"不如问"how does this look to you？"或者 "What about this that does not work for you？"
3. 反问
其实反问是一个比较ticky的技巧。书中给出的例子是，如果上司让你打印一些其实没有必要打印的东西，你可以通过反问／总结的方式来表达：“这些所有的页数都要打印出来吗？“这样一来，上司可能会以“接收”的心态重新去处理这个信息，并且意识到自己这一要求的不合理。当然，反问的语气要掌握得很好，才不会让人有抵触感。
4. Labeling
Labeling其实就是简单直白地戳穿对方在想什么。如果你觉得对方可能会害怕一件事情，在谈话的一开始就把这件事情给挑明。这样一来，对方会说"that's right"，并且能够感激你能够体会到他们的想法。"That's right"是一个非常有力的词汇，它说明你们达成了一致。反之，如果他们说you' re right,可能只是一个短暂的让步（想起我爸总结的跟我妈吵架最好的结束方式就是：你说的什么都对，但是心里并不认同）。 另外，让他们说"No"也是一个很好的推进谈判的方式。与其让他们不情愿地说"yes"，不如让他们说No (for example, do you want to delay the timeline of this project？)
5.Black Swan
Black swan指的是一些对于谈判至关重要但是并不易发掘的因素。在书中给的例子中，有一位实习生要帮房地产业的老板买下一套房子，在谈价时发现其实业主为了还一些帐急于将房子出手，这样一来他就有了更好的谈判的筹码。
6. Loss aversion
相对于得到什么，人们更害怕失去东西。所以在谈判的过程中，可以以“失去”为筹码来进行谈判，思考什么是对方不愿意失去的。
。
以下两段话完美地总结了这本书：
Negotiate in their world. Persuation is not about how bright or smooth or forceful you are. It's about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea. So don't beat them with logic or brute force. Ask them questions that open paths to your goals.
One can only be an exceptional negotiator, and a great person, by both listening and speaking clearly and empathetically; by treating counterparts - and oneself - with dignity and respect; and most of all by being hoenst about what one wants and what one can- and one cannot do. Every negotiation, every conversation, every moment of life, is a series of small conflicts that, managed well, can rise to creative beauty.
《Never Split the Difference》读后感(篇七)
这个是书内的封皮，黑白的。
You are the least important person in a negotiation.
“你是谈判中最不重要的那个人。”
我很喜欢这句话。这句话有英语独特的美感。如果这句话是一道高中填空题，这句话会被纠正为：You are the LESS important person in a negotiation. 因为谈判里面只有两方，只可以使用比较级less，而不是最高级least。
这句话的意思是，在谈判中，你是双方中，第三重要的那个人。
Wow。
MBA的谈判课应该是挺多。我读过一本中信出版社的一本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。原作名是：Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life（获得更多：你如何能依靠谈判，在工作和生活中获得成功）。然后以书中方法，跟老大谈过offer，也在商场里面，要到了很多的折扣，也和供应商谈过deal。
我有一次要买一双Clarks的皮鞋。在世贸天阶地下一层的店，就在办公室旁边。我和同事说，我会要一个折扣。她说，今天店里没有打折，你要不到折扣。后来，店员说可以给我打9折。我跟她谈到了85折成交。
但我和老大在谈涨薪的时候，却走火了。当时我说，我要升职、加薪。老大说，这件事，我从来没想过。我说，这个我们可以谈啊。
老大说，你以为这个是谈判啊？
她的意思是说，朕和你根本不是同级别的；你跟我不平等，怎么谈判呢？
那些被推荐者说成是“改变了人生”的谈判书，经常是那种best seller（最畅销书，比如说这本《得到更多：如何在工作和生活中通过谈判获得成功》），往往无法被成功执行。
所以我本不该再相信一本讲谈判的书了。但本书语言华美地说出了这样一句话：
Have you ever tried to devise a mutually beneficial win-win solution with a guy who think he is the messiah？
“你曾经尝试过设计一个互利+双赢的解决方案，和一个自认为是救世主的人？”
这个mutually beneficial win-win，这个重复的讽刺修辞到让我觉得酸爽。其实我们每一天碰到的不都是这样的情况吗？你不可以和救世主谈双赢吧？
本书作者是一个和恐怖主义绑架者谈判谈判的执行者。他的论断是，他的方法肯定行。因为如果他的方法不行，人 · 会 · 死。
此外，作者会结合近年的行为主义经济学理论，也会考虑情商的事情——作者会判断，谈判的对方，都是用情感决断的，都会陷入各种认知偏见（如《思考快与慢》；另外，我方应该是具有情商判断力的选手（如Daniel Goleman的《情商》）。
Never Split the Difference，本书的书名，翻译成“千万不要各退一步”，从意思上是合适的。但是没有那个气势了。
副书名是，negotiating as if your life depended on it。谈判吧！就像你已命悬一线！
谁说不是呢。
谈判中，人们总会忍不住把对方当作自己——有与自己相同的价值观，有与自己相同的知识底蕴。事实上全然不是这样吧。对方往往是自大狂，觉得自己就是救世主吧！
也许对待劫匪的谈判战术真的有用！
书中，有一个人质劫匪，经过长期的谈判，和谈判者有了感情，所以最后告知作者：我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。
这不是大家都期待的效果吗？在谈判中胜出并不是要打到对方的脸，而是要撸顺对方的毛吧。更像是对方是一个炸弹，你在不被察觉的情况下，使用了时间停止的特异功能，然后你绕到了对方背后，打开了铁板，拆解了导线。最关键的是，谈判双方的关系没有恶化！他还会跟你说，我不知道你做了什么，但你做的事情很有用（当然有用了，你把他的导线拆了嘛）。
谈判的思维，要比谈判的技巧更重要。谈判的心，是合作。这个思维，意味着，冲突对于谈判各方，都拥有潜在价值。作者语言很美：It is what makes conflict potentially meaningful and productive for all parties. 换句话说，我们之所以谈判，是因为，冲突会在正确的引导下，产出价值。（而不是击倒对方。）
我不知不觉也会养成一些好习惯。比如说，作者造出的概念，叫“战略性共情（Tactical Empathy）”。不但能为对方创造一种“一切尽在掌握”的错觉；而且认真的聆听，不打断，会将对方带入一种状态——让对方也十分仔细地聆听自己。
大多数人很难聆听自己。在谈话中，在听别人说的同时，自己也在盘算着，自己说些什么。根据大脑科学，或者情商理论，你的大脑里面，会有7到8个想法同时进行。即使是两人在谈判，其实像是4个人同时在说话而已。没人听到任何只言片语。
我们都会被自己大脑绑架的。
大多数人，都把谈判视作辩论。这样的人容易被自己脑中的声音占据。他们要证明自己的论点正确，从一开始就为自己认为的真理“宣誓效忠”。一旦人宣誓效忠，谈判就变成辩论了。
谈判时一个发现的过程，目标是尽可能多地挖掘信息。
重复一下，目标是尽可能多地发掘信息。如果你得到了信息，然后却无法获得理想的谈判结果，这就无法怪别人了。
关于这件事，作者写了这些佳句：
A good negotiator prepares, going in, to be ready for possible surprises; a great negotiator aims to use her skills to reveal the surprises she is certain to find.
一个“好”的谈判家会精心准备，对于任何惊喜都要有备而来；而一个“伟大”的谈判家，他的目标是，用技巧来“发掘”那些命中注定会出现的“惊喜”。
“惊喜“才是目标。挖掘“惊喜”才是目标。你要去干嘛？你要去和自己的命运汇合。
这也就是，为什么要做谈判中第三重要的人。就是要聆听。
聆听的话，要像《99.9》里面，松本润演的深山大翔一样，把手拢在耳朵后面，以保证自己的注意力集中——更保证了对方也能够聆听自己。
动作一定要到位
还有镜像效果也有屡试不爽的效果。就是重复对方的语言，模仿对方的动作。据一个实验，让一组服务员重复顾客点单的内容，而对比组服务员说“好的”、“得嘞”之类的额。结果使用镜像的服务员的消费会多70%。
Unbelievably amazing!
我爸妈找我谈话时候，一般情绪会变得非常紧张。又一次我妈跟我说话时候，眼看我妈越来越激动，我十分忐忑地使用了镜像，重复了她的话。结果的确非常出乎我的意料。她不但笑了，还修正了自己过激的判断。是不是只对妈妈奏效呢？不是。对我爸也十分奏效。他虽然没有笑，但是不断地纠正自己过激的判断。三个人一起的时候呢？同样奏效。他们觉得我重复他们的话，有一丝奇怪，也有一丝恼人，但他们也找不到生气的理由，同时也找不到应对的办法，只能顺着我期待的方向前进，这个方向就是让他们自己纠正自己。
我想起了匪徒的话：“我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。“(滑稽：Are my parents terrorists？）
看来比起其他谈判类书籍，讲如何面对一个身经百战的销售，或者供应商，还是对付匪徒的方法有用啊！
《校阅女孩》里面，本田翼扮演一个因为深陷第三者恋情，逐渐失去了生命的活力的女孩。有一集，足立梨花要教本田翼如何更有女人味。第一个就是要使用镜像——这样就能让对方爱上自己！（题外话，第二个法则是交叉法则，就是要用右手来整理左边的否发，也很好用如图示——干瘪的本田翼变得妩媚得要命！）
只看第四张就好了。第四张是交叉法则。
Label的字面意思是“贴标签”。意思是，通过精准定位对方的情绪，并且将对方的情绪的名称说出来。这样以来，对方就会把自己琵琶背后那一半展露出来。这个label的比喻修辞，就如同把一个词汇写在一张便签纸上，然后贴在对方的脑门上——这倒有种道士作法，使用黄色符咒的感觉；这一贴，恶灵就可以显现出来。
使用label，可以迅速打断对方的敌对情绪，使得对方的杏核体amygdala变得柔化。杏核体负责人类的一个生物本能，就是“打或逃”。你打断了他杏核体的工作，就是让他不打也不逃。面对动物，也是这样，他不打也不逃，就只能被驯化。
书评“第一部分：救世主的双赢”结束。
救世主的双赢 Messiah’s win-win
说服者的许可 The permission of being persuaded
慈悲者的反面 The opposition of empathy
让路者的炫技 The art of giving way
收敛者的自尊 The withdrawal of pride
承诺者的伪装 Commit then counterfeit
负责人的谎言 The lie about being NOT in charge
《Never Split the Difference》读后感(篇八)
Intro
Never Split the Difference，中文版本被更加直白的翻译成为FBI谈判协商术。直译split the difference是折中的意思。“永远不要妥协”，这才是书名想要传递的思考。人与人之间的互动是一个非常玄妙的过程，谈判是一个听起来很正式的词语，事实上我们每天只要和人接触，或多或少都会进行类似于谈判的行为。谈判的核心行为是说服他人达成自己的目的。作者Chris Voss这本书，加上他的Masterclass，主要是提供谈判技巧层面的理论支持和真实案例。
书全篇内容不多，配合Masterclass一起看更有效。看完后我的感受是说起来远远比做起来容易，就算有例子配合，但真实的场景远比理论复杂，想要达到作者的谈判水平，可以预见到的是会经历无数次失败。但是有一套来自权威的理论支持总是好的，算是为个人谈判技巧的培养奠下了基石。
接下来是阅读过程中总结的值得借鉴学习的谈判技巧：首先是在语言交流的过程中通过Mirror和Label赢得对方信任，获取更多信息。然后是发声技巧，不同场景下使用不同的声调高低，所包含情绪，说话速度，是否停顿或沉默，以及何时使用低沉的午夜DJ嗓音，都充满学问。接着是非语言部分，很多时候身体姿态和语气传递了更多的信息，要学会关注这些非语言的部分，并且注意场外因素。最后回到语言本身，讨论具体的词语使用，比如引导对方说No的魔力。
Voss始终强调Mirroring和Labelling的强大力量，这两种交流技巧可以看成是谈判的基本功，任何进阶技巧都是建立在对Mirroring和Labelling的综合运用上。熟练运用重复和标记，将会获得所谓的战术同理心（Technical Empathy）。
谈判的本质是交流，两个人说话的时候很容易出现各说各话的情况。以一种Active Listening的方式，总结性的重复对方说的话，有以下两个好处：
自己在重复对方说的话时也是一个自我思考的过程，能够更加敏锐的捕捉到对方的意图 不断的练习重复，刚开始可能会不适应，甚至会出现尴尬的情况，但是Awkwardness is an indicator of learning，keep doing it!
通过不断的重复和标记对方的情绪，理论上能够让对方透露更多的信息，表达欲更加旺盛，对你更加信任。但还是需要不断的练习和试错。
整本书总结下来似乎掌握了一些谈判的基础框架，和细节上的应用知识。但依然远远不够，如果想要拥有更好的谈判能力，更重要的是对人性有更深入的掌握，在思考与其专注于这些提供谈判“术”的书籍，不如先去把几本心理学的经典读完，比如The Social Animal，心理学与生活，等等。然后最重要的还是要不断去实践和总结。我理解中译本的评分水平远低于原版，除了翻译的问题之外更多的是源自于中美文化上的区别，虽然人性有共通，但语言细节上的微妙之处远远无法相互传递，在中文场景下生搬硬套原文中的语言使用方式估计很难行得通。但是大框架没问题，重复和标记这两个核心概念值得反复练习。
最后回到书名Never Split the difference上，Voss认为谈判不应折中，如果一开始设立谈判目标时过度看中保底目标，那么实际谈判过程中很容易就自我退让，最后把折中后的结果当做是双赢。谈判就是战场，就应该充分用到各种学到的框架，技巧和经验让己方最大程度的达成既定的目的。这里突然想起Billions里主角和律师讨论薪水的那一段，感觉很应景，就用来收尾吧。谈判就应该是这种六亲不认勇往直前的心态，但也并不是全程咄咄逼人，而是be tactful，最终依赖的还是基础框架和长期的经验积累。
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