《需求唤醒》是一本揭示市场需求背后力量的书籍，作者通过深入剖析消费者需求的本质，揭示了需求背后的心理、社会和文化因素。书中还介绍了如何通过创新和营销手段来唤醒和满足消费者的需求，为企业发展提供了新的思路和方法。阅读后让人深刻认识到需求对市场的重要性，启发了对市场需求的重新思考和理解。
《需求唤醒》读后感(一)
首先，要说的是，作者的另一本书《说服的艺术》我很喜欢，那本书让我学到了一个很好的思维模型。
其次，要说的是，作者太会写故事了，几次pitch都是充满着精彩，可读性很高，哪怕抛开商业上的技巧，只是当着故事看也会蛮有趣的。这要比一些商业作者费劲吧啦写出的干巴巴的、“为故事而故事”的故事有趣得多。
再再次，这本书中提供的若干步骤看起来实用性还不错，但是还没有真正试过，会有期待。虽然有一些技巧是反逻辑的，但是通过故事和他的表述，还是有蛮高的置信度。
按照十分制的话，8.5-9分没问题，之所以没给5星。是因为作者的另一本书我太喜欢了（但也只能5分），自己跟自己PK之下，这本书就标成4星吧
《需求唤醒》读后感(二)
四星，原因在于，理论部分其实是有些干货的，但是理论只有几条，而且有些晦涩难懂，所以结合具体案例，本书就扩展到了一个合适的篇幅。
但是问题在于，案例部分写得精彩好看，却有些“无用”，精彩好看在于你在阅读的时候会恍然觉得自己好像在看一本精彩的商战小说，有吸引人的开头，精彩的场面和心理描写，酣畅淋漓的危机反转……但是打住，我是来看怎么推销的啊，不是看神勇作者智斗跨国公司大客户…例子举的不够好
也许是翻译问题吧，不过这本书结合直播卖货理解挺有意思的
首先要震慑对方，使用身份对齐，和行业黑话让买家提升对你所说的可信度（直播卖货的人设，商品介绍）
在交易过程中，通过预设信息（只上1000件，全网最低，家人们），用消费者能理解的方式阐述创新（xx同款代工厂，但是它更便宜）以及对消极信息预设围栏（xx最重要的是考虑aa. Bb. Cc其他无关紧要)诱导消费者自己做出决定
最后长期坚持原则，完善人设
《需求唤醒》读后感(三)
的是干货满满，有非常实用的一些技巧。重点的是很少激励式的鸡汤，具体的阐释加上具体的说服案例，从里面的思路去代入的话，对销售或者说服思维非常有启发效果。读完后我都开始利用里面的技巧去试着销售我的产品，以及应用在招聘等场合上。反着用的话，可以从买家角度，去避免被销售带节奏，防止掉入冲动购买的陷阱。总之，我觉得是很不错的一本小书了。
在销售的一开始，“身份暗语”技能可以迅速树立“圈内人”的角色，让对手放下初步的防御姿态。我觉得身份暗语，可以以家乡，专业，同行业，甚至是爱好等角度切入，建立一种认同感，类似于“自己人”的感觉。而进一步的强化信任度，就要转入专业领域模式，也就是“闪现专业才能”，作者一再强调，这个角度要快，以高语速迅速OUTPUT大量专业解释，最好是让人听了懵逼又无法反驳那种。树立专家模式后，回到买家模式，拉回距离感，去解答卖家和买家的关系，即三个问题：和我有什么关系？对我有什么好处？以及凭什么和你合作。
1、凛冬来临，弱势及消极的潜在点。2、2倍理论，利益即目的。3、风险共担。这也是买家对产品的潜意识探索。而产品的新奇度要适度，把独特和常规融合一体，即有新奇致胜的地方，但大部分是常规合理的状态。同时要把消极把控在一定的程度，设好边界，以顾客模式引导至该关注的核心点。主动把一些明显会失败的情况放给买家。最后的核心是，保持个性，始终如一。
《需求唤醒》读后感(四)
在这个信息爆炸的时代，我们每天都会接触到各种各样的产品和服务。对于销售人员来说，如何突破客户的心理防线，唤醒他们的潜在需求，成为了一项极具挑战性的任务。而《需求唤醒》这本书，为我们提供了一种全新的解决方案。
作者奥伦·克拉夫是一位经验丰富的销售大师，他在书中详细地剖析了传统销售方法的弊端，并提出了一种名为“需求唤醒”的新型销售理念。这种理念的核心在于，通过引导客户发现自己的内在需求，从而让他们主动产生购买意愿。
书中通过大量的实际案例，深入浅出地阐述了“需求唤醒”的具体操作方法。其中，我印象最为深刻的是一个关于职场人的案例。一位销售人员在向客户推销一款高效的时间管理软件时，并没有直接强调软件的功能和优点，而是先和客户聊起了他们日常工作中遇到的时间管理问题。通过引导客户思考这些问题背后的原因和解决方案，销售人员成功地唤醒了客户对时间管理软件的潜在需求。最终，客户不仅主动购买了软件，还对销售人员表示了由衷的感谢。
这个案例让我深刻地体会到了“需求唤醒”的魅力所在。它不仅仅是一种销售技巧，更是一种深入了解客户需求、建立信任关系的过程。通过这种方法，销售人员可以轻松地绕过客户的心理防御机制，激活他们的内在需求，从而实现销售目标的同时，也为客户创造了真正的价值。
除了丰富的案例外，书中还提供了许多实用的工具和技巧，帮助读者更好地掌握“需求唤醒”的方法。这些工具和技巧既简单又实用，对于想要提升销售业绩的职场人来说，无疑是一本不可多得的宝典。
总的来说，《需求唤醒》是一本颠覆传统销售认知的佳作。它以全新的视角审视了销售过程中的核心问题，为我们提供了一种更加高效、更加人性化的销售方法。如果你是一位销售人员，或者对销售领域感兴趣的朋友，那么这本书绝对值得一读。它不仅可以帮助你提升销售业绩，还可以让你更深入地了解客户的需求和心理，从而在职场中取得更大的成功。
最后，我想用书中的一句金句来作为结尾：“不是别人不需要，而是他们根本没思考自己的需求。”让我们一起翻开这本书，学习如何唤醒他人的潜在需求，创造更多的价值和机会吧！
《需求唤醒》读后感(五)
又是一本关于销售的书，之前也听过几本关于销售技巧的书，这些书本身其实就是一个需要被销售的商品，那么作者是怎么把这本书销售给那些并不是以销售为职业的人的呢？作者告诉我们一个简单的道理：我们每个人都是销售，我们每天都在销售，向别人销售一个想法，向别人销售一个项目，向别人销售自己的创业项目，向别人销售一个观点，向HR销售自己等等。只要我们还处在人际网络之中，只要我们还试图让别人接受我们提出的某一个想法，我们就是在销售，从这个意义上说，学一点销售技巧还是非常有意义的。解读者提出了本书的一个核心的观点：记住，一个商品并不是被你卖出去的，而是被你的客户买回去的。这句话的意思是，销售的核心是要激起对方购买的欲望，唤醒需求的欲望，让对方决定是他想要买这个东西。而为了实现这个目的，需要几个要点，解读者挑选了这本书里面的最重要的三个要点，来介绍如何唤醒需求。 第一步，提供确定性。这部分其实主要讲了一个道理，当我们面对我们需要说服的对象，第一点就是向对方提供确定性，而向对方提供确定性的关键就是让对方相信我们是专业的，作者举了一个具体的例子，一个美国的负责伐木机器销售的销售人员来找作者咨询，如何才能提高自己的销售技巧，当作者看到这个销售一眼就知道问题的所在了，这个销售是一位女士，衣着光鲜。显然，这样一副形象，是无法让美国的伐木工人相信她在伐木这件事情上是专业的。所以，作者给这个销售想了一个办法，他让这个销售准备了一段200-300字左右的描述，这段描述讲的是一个她们公司解决一个客户的具体问题，在描述中充满了各种伐木行业的专业术语，反正我没听懂，作者也说，你没听懂没关系，但是听完之后，你有什么感觉？是不是顿时觉得对方很专业？是的，这段描述的目的就是为了这个，让你觉得对方很专业。而且，仅仅准备这段描述还不够，作者还要求这位销售女士，以正常语速的一倍速来讲这段话，因为更快的语速会让人觉得你更熟练更专业。就这样，这段被高速语速讲出来的200-300字的专业描述，让这位伐木工具销售极大提高自己的销售水平，最终当上了销售主管。 第二步，勾起好奇心。如何才能勾起对方的好奇心，作者提到，心理学家其实做过严谨的实验，勾起好奇心的方法有三种。 1，凛冬降至。作者举的例子是14年上台的微软CEO纳德拉，他面临一个艰巨的任务，如何说服微软的13w名员工，将工作的中心从windows转移到云计算来。他所采用的技巧就是凛冬降至，他在面对全员讲话的时候说，windows的增长已经接近停滞了，未来的世界将是云计算和移动设备的世界，如果不跟上这个节奏，微软就会被市场给淘汰，纳德拉在这个时候，把未来描述的越昏暗，也就是凛冬降至的感觉越强烈，他抛出自己想法的时候，大家也就越容易接受。最终，纳德拉取得了成功，在他的带领下，4年之后，微软的市值已经翻了3倍，微软重新获得了新生。 2，丰厚收益。一般的销售，似乎听到这里会觉得，这句话是废话啊，作为销售，自然会跟对方说买我这个产品或者服务能得到什么收益啊。这一点有什么新意的？作者在这里强调，这里说的是丰厚收益，何为丰厚？作者给了一个明确的可量化的标准，那就是100%的提升，也就是翻倍的效果，这可以是效率的翻倍、规模的翻倍、利润的翻倍，或者成本的减半，损失的减半等等，总之一定要是翻倍，80%都不行，这似乎是写在人类的基因本能里面的，只有100%的提升才能激起人的好奇心。 3，利益相关。我想起了一个短语，叫做“Skin in the game”，也就是让对方相信，我亲身入局，自己的切身利益和他的利益紧密相关，举个例子，假如你要想投资人要投资，重要的一点是，让投资人相信，你在自己的创业项目中已经投入了自己大量的时间和金钱，假如项目失败，你会损失大量的金钱、时间以及个人信用，你的切身利益显然是在这个项目中的，这非常有助于打消投资人的顾虑，让他相信，你们是利益相关的。 第三步，控制新奇度。这部分纠正了我们的一个误区，销售会以为大家都喜欢新的东西，越新的东西越喜欢，其实真实情况并不是这样的。人们当然对于熟悉的东西没有什么兴趣，但是人们显然也都知道一个道理，新奇意味着风险，越新奇的东西，意味着风险越高。所以，人们会倾向于选择中等新奇度的东西，所以控制新奇度很重要。作者在这里也举了一个微软推销在线文档的例子，比如说，在之前的商业环境中，“我发个word给你”，是一个很常见的说法。但是这种说法，在云计算时代，要怎么变换成在线文档呢？假如你一上来就说：“云文档，你再也不用担心文档会丢失或者损坏，你不用在本地保存文档，可以在线多人联合编辑文档，还可以在线评论文档。”你这会吓走你的潜在客户的。一个经验是，你可以把所有的创新点，合并成一个创新点来讲，而且，你可以先强调他没有变化的地方，他和之前的产品体验比较接近的地方。比如，你可以这样说：“我们以前使用的word文档，它的整体布局比较合理，它的上方的功能区，也比较好用，大家都很熟悉，这些操作习惯在云文档里面，都没有变化，云文档相比传统的word文档，只有一个核心的不同……”，然后你再把上面介绍的不同点介绍一下。这是一个非常好的控制新奇度的技巧。
《需求唤醒》读后感(六)
不知你有没有过这样的经历？
有时走在路上，有人在分发有关“某手机品牌”的传单，看到你走过去，把传单硬塞给你，还不停地跟你说，传单上的手机功能有多好多好，这时的你，巴不得想快点离开。
有一次，你和好友在谈话时，说到附近新开了一家小吃店，特别地好吃，这时的你特别好奇，想抽个时间去尝尝。
同样，是别人的想法，为什么前后两次的反应截然不同呢。其实，前一种做法是别人将自己的想法硬塞给你，不管你本人愿不愿意，把你逼到了死角；而后一种做法是你自己的想法，自己愿意的。
硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦.克拉夫在《需求唤醒》一书中提出一套全新的方法，即“激活交易想法”。
什么是“激活交易想法”呢，就是绕过别人的心理防御机制，去激活他们内心需求，会认定这想法是自己的，从而为这个想法下单。
具体该怎么做呢？这个“激活交易想法”分为6个步骤：
一、精准地瞄对圈子
好友向自己推荐一家小吃店，你认真地听了，并记在心里；而陌生人给你推荐的，你没有把它当成一回事，造成这差异的原因是，你和好友处在同一个圈子里，心底里很信任她。陌生人与自己不处于同一个圈子，你从心底进而排斥他。所以，当你想别人达成交易时，需要挤进那个圈子里，让别人以认真的态度来对待自己的想法。
二、加载确定性
所谓的“加载确定性”就是，我们需要向客户证明，自己在这个领域是最全面、最绝对、最无争议的权威，从而消除交易带来的不确定性。用最少的时间，使用专业的术语。有理有据，来向客户展现自己专业的才能，让客户听到你的这一番话后，觉得你在这方面的经验很丰富，放心地与自己交易。
三、预设信息
一般人们对外来信息，设置了距离，不妨将自己的想法包装成这类信息的形式，解决客户最想解决的问题，那么我们将触碰他们的预设信息接收器。
四、“常规”的力量
虽然人人都喜欢新奇的事物，但是新奇既意味着机会，也意味着风险，从常规出发，把新奇点打包在一起。
五、消极心态
事物都有正反面，刻意地隐藏负面，与其让别人认为自己隐藏了负面的东西，不如去引导对方思考消极的，他们就会认为自己充分掌控了想法。
六、人格魅力
坚持自己的立场，不被别人的想法所左右，那样别人会因为自己的个性鲜明，反而会来欣赏自己。
《需求唤醒》这本书有8个数亿美元的故事，让我们告别传统的销售方法，用” 激活交易想法“法，把自己的思想植入到客户的大脑中，从而获得丰厚的物质财富和社会回报。
《需求唤醒》这本书与其说它是一本销售宝典，不如说它是一本让人提升影响力的书，谁都值得去读一读。
《需求唤醒》读后感(七)
一
在下班回家时，你刚走出地铁站，就有人向你推销健身卡。当时，你大概率的反应，就是急于摆脱这个人。与此同时，你看上了服装店橱窗里面的一件衣服。询问价格后，你觉得有点贵。然而，每次从边上路过时，你都忍不住看几眼。最终，在经过一番心理斗争后，你还是咬咬牙，将它买回家了。你的行为之所以存在如此打的差异，很关键的一点就是，有人想将健身的想法硬塞给你的，而购买衣服则纯粹是你自己的想法。
回到几万年前，某原始部落的成员在密林深处遛弯时，突然隐约看见某个身影向他迫近。这时，他的本能反应通常就是跑。在异常复杂的环境中，人类要想活下去，就必须依靠一套最优化的生存策略。所谓最优化，就是无论出现什么情况，保命都是第一选择。关闭脑子，先拉开距离。在安全距离之外，再思考事物对自己的利弊，这是综合成本最小的行为机制。
如今，社会环境发生了翻天覆地的变化，生存威胁降低了，但人们却依旧固守着这种天性——维持“安全距离”。这种“安全距离”不止存在于物理空间中，也存在于思维空间中。“别人的想法”和“自己的想法”之间，始终都隔着这样的“安全距离”。
其实，不管是销售、媒体、教育、融资……所有从事与人打交道的行业，最终目的其实就是研究如何突破这种安全距离，让“你的想法”变成“对手自己的想法”。所谓的影响力，本质就是改变他人想法和行为的能力。
二
在传统套路中，人们最喜欢的手段就是，不停重复，压制异议，千方百计锁死成交条件。用一句话概括，那就是持续保持高压环境，将别人逼入墙角。在这种模式下，与人打交道就成了一件非常累人事情。
另外，随着互联网的发展，把对方逼入死角的机会也越来越少了。不管你给的条件多优越，对方都会找各种借口拖延，然后去互联网上搜一圈。这种搁置，会让你的努力付之东流。
针对这种情况，在硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦·克拉夫在《需求唤醒》一书中提出了一套全新的方法，他称之为“FLIP THE SCRIPT”，如果翻译成中文，就是“盗梦”。不是强攻，而是想办法绕过“安全距离”，溜进别人的大脑，然后种下某个想法。
一旦，这个想法在对方的意识中深耕发芽，他们就会自己产生做某事的需求。你如果能帮助他们满足这种需求，他们反而会感谢你。
三
如何做到这一点呢？奥伦·克拉夫给出了6个步骤。
第一个步骤就是学会利用圈子。如果好朋友向你推荐了一家餐厅，你可能会很认真地记在心理，而陌生人的推荐则往往根本不会过你的脑子。导致这种差异的核心愿意，就是你和朋友同属于一个圈子。为了保证高效运转，社会构建了各式各样的圈子，圈子不同，安全距离就不同。因此，找对圈子，就能让别人以很认真的态度来对待你的想法。让别人保持认真的态度，而是认为你只是在说笑话，这是非常关键的一步。
第二个步骤是加载确定性。用一句俗话来说，就是让别人觉得，这件事情是可行的。在原始时代，人类流行物物交易，一手交钱，一手交货。然而，随着时代的发展，交易变得越来越复杂起来，这种复杂也给交易带来了极大的不确定性。为了避免浪费时间，人们往往会先快速判断一件事情是否有可行性。因此在该步骤中，你需要快速让对方放心。
第三个步骤是利用预设信息。虽然人们对外部信息设置安全距离，但有几类信息确实例外，比如威胁信息。针对这些信息，人们都留有快速处理通道，不需要经过防御心里的检查。将你的想法包装成这类信息的形式，就可以直接跨过人们的心理防御机制。
第四个步骤是利用“普通”的力量。虽然新奇的东西能吸引人的注意力，但过于新奇又会让人感觉到危险。因此，在包装你的想法时，一定要注意技巧。既要有新奇的地方，又不能过于新奇。
第五个步骤是注重消极心态。稍微有一点社会经验的人都明白，事物总是存在正反面的，如果你只是强调自身想法的正面，那么别人就会认为你隐藏了很多负面的东西。如果你主动引导对方思考想法的负面因素，他们就会认为自己充分掌控了想法。当该想法以立体的方式出现在对方的脑海中，那么你就成功一大半了。
第六个步骤就是人格魅力。经过前五个步骤，想法本身已经完整地存在于对方的脑子里面，而且他们也想你一样完整地思考过这个想法的方方面面。然而，这个时候，想法的所有权还在你的手里面。你还需要将其转让出去。这个过程依靠的就是你的个人魅力。在传统的套路中，如果想让别人接受自己的想法，我们通常会在5种角色中来回转化，其结果就是对方会认为我们人格分裂。很多讨厌那些推销人员，很大程度是源于这一点。因此，在激活这个步骤中，你务必要保持固定的立场，让别人觉得你是活生生的人。
四
克服语言障碍，让冷酷无情的俄罗斯大亨甘心买单；跨越文化差异，使程序员屌丝成功赢得银行贵族的青睐；简单变化，就顺利脱手看似毫无希望的市场；战胜强劲对手，夺回被抢走的广告生意……不得不说，除了内容很有价值外，克拉夫也是一个讲故事的高手。整本书读起来，轻松幽默。五星推荐。
《需求唤醒》读后感(八)
我们平时逛街买东西的时候，是不是常常会遇到这样的状况：你只是想简单的想看一下店内产品，但是店内客服一直如影随形，不停的问你问题，并拼命的把他的产品推给你。面对这样穷追不舍，狂轰滥炸的营销方式，我们第一反应就是很反感，紧接着会开始抵触对方的产品，即使一开始有兴趣，也被对方的强势推销抵消了购买欲望。
于是，作为消费者，面对这样的消费环境，我们的信任感逐渐消失，结果就是双方的损失。因此传统的销售模式已经是不适用于现在的消费环境。
商品是“买到的”，而不是“买掉的”
换句话说，只有客户自己提出了需求，来让销售方满足此需求，才能达成交易。购买方没有压力，销售方也不用想法子攻克对方心理，没有围追堵截。
因此，销售员要学会——激活交易想法
“激活交易想法”相比较传统套路：用程式化的方式把用户逼入死角，让对方不得不接受自己的想法。现实是，面对之前的销售手法，大家已经了解一切套路，所以并不会跳入你的围堵。所以，现在要做的是，把交易的想法交给对手，让对方认为这些想法是他们自己的需求。毕竟我们买东西是自己想买才会买，而不是卖什么我们买什么。
那如何“激活交易想法”？作者在书中给了六个解决方案步骤。
第一步：身份对齐：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。所以，对圈子把握的越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。
多数人在谈生意时，会持续向交易对手施压，由此来迫使对方完成交易，但是老练的交易对手并不吃这一套，他们会用尽手段破坏你的节奏，拒绝你，把你推远。
第二步：加载确定性：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。因此让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。在进行推销产品、项目或理念时，文化差异总是无法避免的。这个时候，反复灌输的传统套路效率极低。
第三步：预设信息：大脑存在3条优先信息通道：“与我有什么关系”、“对我有什么好处”、“凭什么和你合作”。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到3类信息并作出反应。于是在短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。
第四步：“常规”的力量：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品。因此每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。
第五步：消极心态：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。于是主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就是在他们的思想里被激活了。
第六步：人格魅力：为了达成交易，人们总是会在五种角色中来回转换，这种人格分裂的做法会严重损害交易对手对你的信任感。因此，坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。
面对以上这些问题核心目的的最终行为是“让交易对手付钱”，交易对手过多的思考就会伤害这个目的，因此不要让对手有太多思考。
自己产生的想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己。
希望你看完这本书后，在遇到期待合作的对手打成完美合作。
