引爆用户增长读后感锦集

《引爆用户增长》一书深入探讨了用户增长和产品发展的关系，提出了许多实用的策略和方法。作者从不同的角度分析了用户需求、市场趋势以及竞争对手的情况，为读者提供了一系列行之有效的思路和实践经验，对于希望在互联网领域获得成功的人士来说，是一本不可多得的佳作。

引爆用户增长读后感篇一

其实这本书更多的可以称之为工具书，比较全面的描写了现在互联网企业的用户增长策略，从如何定制策略、产品冷启动、用户的AARRR，搭建体系以及用户运营，全方位的描写了作为一个互联网运营，所必须要知道的一些基础知识。

在运营手段上也比较详实，基础入门或者手册类书籍是个不错的选择。至于真实切入到工作中，则更多的是借助这些内容，结合自己的思考，突破用户增长的问题

引爆用户增长读后感篇二

看目录，本书的内容全面。有概念的澄清：正确理解和认识增长；有方法论：制定增长战略。全书的体系也比较合理，按照产品生命周期时间顺序来组织：产品冷启动，用户拉新留存与转化，用户成长体系，用户运营。最后一章对互联网公司的独有的必杀技：疯狂补贴，也有论述。

再来说说对整体的看法，这是一本速查工具书，对业界的方法总结全面，中间插入的小案例也非常多。然后，方法和案例都讲的比较浅显，深挖的内容不多。也许是作者自身的经验所限，业务是因为用户运营本身就是实操性质。

引爆用户增长读后感篇三

《引爆用户增长》比较贴合互联网金融从业者阅读，作者黄天文曾任职360金融运营总监，对互联网金融打法较为熟悉。这本书的精华是第2章“制定增长战略”和第五章“搭建用户成长体系”。第2章的内容高屋建瓴，从中可以窥见360金融的增长策略。大公司根据业务流程拆解核心指标之细腻，是一般创业型公司无法企及的。特别是86页对于销售额的拆解：销售额=流量×转化率×客单价×购买频次，深层次的拆解启发我们思考：如何更加细分的颗粒上优化各项指标。第5章“搭建用户成长体系”值得重点阅读，建模型、搭通道、促成长，3个阶段分析透彻，配备互联网金融行业的案例说明，值得互联网金融从业者借鉴。

引爆用户增长读后感篇四

（阅读时间：2018年1月）

这本书对我最大的震撼不在于本书的内容，而在于作者本身的经历：

作者黄天文，小时侯是一个连肉都吃不起的穷家伙，2010年毕业后在北京打拼

不断的在运营中精进，如这本书写成一样：白天要面对工作，作为一个父亲需要陪伴小孩，于是晚上时间开始写书，常规时间是：22：00—02:30，有时候甚至是一个个的通宵，这样的思考和毅力必然会促成一个运营大牛的产生；

对于他的生活也同样震撼，从月收入3000开始，慢慢的和自己的老婆拥有3套房，特别的能吃苦，心中有目标并无所不能！

说到书的内容，非常的体系化，特别是分析商业模式、运营体系化都非常的系统，可以看书作者做事的态度和思考的深度

书和人都值得学习！！！

引爆用户增长读后感篇五

是在运营大会上了解到这本书，黄老师的分享非常有逻辑也很具体，看了书的内容真是感觉超级棒，在运营的新项目上按着书的步骤一点点最策划，就像万能公式一样，针对用户和产品找到相应的手段。还有相应的案例可以追寻，对于我这个职场刚入门的学生而言真是太幸运了，有了高人指路，很有方向感，修行也看个人啦，真的是太棒了，点赞点赞点赞点赞。

引爆用户增长读后感篇六

看完三本增长黑客类的书后，我反而陷入沉思。

这些都没给我我想要的，大家都知道这是一门跨岗位的综合技能，那一定是需要大量实践的。

《增长黑客》范冰一书算是开山鼻祖，把增长黑客引入到国内，但其实更多的内容都是介绍别人大概是怎么玩的。

《首席增长官》张梦溪，更多是从再高一层的维度去介绍在企业内如何去部署这套思想，其实非常不接地气。

回到本书，本来以为哥们是实践者，会有不少有料的东西，但实际上说的很多还是没有“超纲”，前后案例还有重复，真的是不大好。而且从业经历也短，所做的受限于P2P，团购等，前者太特殊，后者市场增长其实已结束。给我带来的思考不多。

回到本心，我想要一本能带着一个有一定互联网经验的人手把手从0到100逐步实践的一个互动教程，这是非常有价值的，在这个过程中一定要设置不同的问题来诱发思考，固化思维。里面还会遇到很多问题，用户应该怎么思考，作者如何解决？

当然很难，不会有人把最核心的价值点或者可能涉密的材料公开出来。

总之，本书只能给三颗星。

我觉得看完三本书后，用户增长的前置条件是PMF，然后思考好北极星指标，结合自身优势去寻找各类资源引爆用户增长，并做好留存，这里包含用户运营，分群、分层运营。在产品的不同周期做不同的事。

引爆用户增长读后感篇七

先看了《增长黑客》这本书，对于增长行为和敏捷开发有了基础的理念，但是对于在国内互联网的实操部分还是需要另外汲取案例来验证。

刚好这本书就进入了视野。

这本书是首先在微读上看到了前面2章，觉得的确有收获，于是就去书城购买了实体书研读。

作者过去主要是工作在百度外卖和糯米，有互联网用户增长实操经验。

文中前面五章比较好，后面的补贴和用户运营部分有点水，而且补贴着重说的是作者自己外卖和互联网金融的一些相关案例……

梳理你运营对象的用户路径和增长逻辑

做增长做运营，最重要的你首先要认知你自己的产品。

如果你的产品本身是个伪需求，或者就是个垃圾产品、毫无价值，那再多的用户增长动作和执行都是白搭。

有了认知，你必须清晰的知道你运营的增长对象的是如何进行驱动的，获取新用户，留存并刺激持续性行为，有效的增长不仅仅只是数字的增加。你所能支配和运营的驱动因素中哪些是你能够量化、分析和追溯的。

对于当下自己的工作来说，更多的是供给的产品和服务驱动和用户的驱动。

好的产品功能或服务吸引用户增长，用户数量的增长倒逼平台提供更多的产品功能或服务，而你则需要根据自己的对象，梳理清楚用户的行为路径中的节点和其在平台产生价值的基本逻辑。

找出能衡量目标的核心指标，并针对其制定增长战略

你需要找出对之负责的增长核心指标，能有效凸显在用户路径圈里。你所能衡量你运营结果的目标逻辑。类似GMV、SKU之于电商，资金规模、活跃投资用户之于金融，优质内容数和活跃用户数之于平台。这里主要是要梳理清楚你的目标，不管通过OGSM还是STAR的工具模式，对其进行实质拆解。

按照营销漏斗模型拆解（确定核心指标及公式——对核心指标逐——进行拆解——将指标量化），拆解的时候要确定顶层业务流程，往下对核心指标逐步拆解，一直拆解到不能拆解。然后根据指标进行战略确定，确定你的细分目标用户，进而确定产品核心价值——用户增长——提升留存活跃促进用户成长——分级运营分群运营。

不管是流量指标，运营指标，转化指标等，拆解用户路径过程中各个环节的转化效率。你如果经过第一步已经能够理解你所负责的指标，则能更好的带有目的性的去运营。

启动拉新留存转化，搭建能延长用户生命周期的体系

找到用户成长的关键路径、核心驱动力，搭建用户成长的激励通道和连接用户行为的触达通道，梳理完指标后制定运营方法，形成的一整套驱动用户成长的运营机制。

在已有的用户体系里如何高效的去催化，去试错，去测试。

你要考虑更多的是如何从你正常的业务流程中拿到结果。

优化用户的漏斗模型的过滤效果，在你用户漏斗模型下如何提升每一层的转化过滤：理想情况下，来一个转化一个。当然，理想只是一种奢望，我们的目的是尽量拔高转化率，降低折损，延长用户在平台的生命周期。

转化更是一个很值得挖的流程。

在转化流程中，你依旧是要拆解出来各个关键节点后的量化指标找出其中转化关键节点的驱动元素，优化它。

针对单一项目的各种操作案例其实你在 人人都是产品经理| 馒头商学院| 起点学院，甚至朋友圈搜索“运营”“增长黑客”2个词都可以找得到很多。但是对于你自己的工作来说，你如何找到适合工作方法和消化后再输出才是最重要的，如何从照搬照套的任务执行中跳出来，然后从自己岗位外来观看自己在整体系统中的角色和能动力，才能更好的找到自己能力和岗位的催化点。

引爆用户增长读后感篇八

作为一位做市场的职场新人，我对运营其实所知甚少。这个标题或许有些夸张，因为这不是我的体验，而是根据一些运营前辈读过本书的感想总结出来的。

对一个职场新人来说，遇见《引爆用户增长》应该说是一件幸事。而我认为，市场与运营其实有很多的共通之处，甚至可以说是交集，因此，我一直相信，这本书会对我的工作有很大帮助。虽然它引用的案例都是“用户增长”在互联网的应用——因为作者黄天文一直都在互联网公司上班，但我认为，传统行业也可以运用它其中的方法，因为这本书更多地讲解了运营的本质：如何通过用户增长驱动企业增长（熊林语）。也如黄天文在12.16那天做的深度分享举的他帮一家餐馆用用户增长的思路实现生意火爆的例子。

本书采取从整体到局部分解的方式讲解用户增长，整体部分讲述了驱动用户增长的7大要素、3大误区、4大关键因素，还有用户增长的基本逻辑。这一部分的重要性不言自明。做任何事首先都要有一个整体思路，明白哪些路径可以抵达终点，哪些路径是缘木求鱼。了解了这些路径过后，就要开始制定增长战略。而这份增长战略为我们日后对用户运营的具体工作提供指导。

有句话说的是：“选择不对，努力白费，越努力越错误。”运营工作也是如此。如果一开始选择的路径就不对，用户只会出现负增长，最后的结果将惨不忍睹。

因此，让我来选出这本书最有价值的部分，我会将这一票投给它——本书的第1、2章。或许后续章节中有更为实用、更有价值的部分，它仍然会是我关注这本书的重点。因为我认为这属于运营中的“道”，偏离了道，再出色的术也只能创造出一时的奇迹，而无法被总结出来传授于他人。

后面的章节则是关于运营工作中各个环节的具体操作，其中包括产品冷启动、用户成长体系（包含拉新、留存、转化）、分级分群运营以及补贴必杀技。

这其中所讲述的方法我没有意愿去一一讲述，只想对其中一些我比较印象深刻又深觉十分有用的用户增长的逻辑重点发表一下自身看法。

第一个是，作者提出的“2B2C”模式。这一模式对运营提出了多方面的要求：不仅要争取扩大普通用户的群众基础，还要重点关注B端用户和大客户；不仅要做出一套适用于大众用户的成长体系，还要针对一些有个性需求的用户进行个性定制。而根据产品自身属性的不同，选择侧重于“2B”还是“2C”，这是很重要的。因为并不是所有产品都可以应用这一模式，尽管适用这个“2B2C”模式用户增长的效率的确很高。这其中包含了黄天文的用户分级、分群运营思想。

当我看到分级、分群运营的时候，想到了大卫•奥格威在《一个广告人的自白》中说他总是致力于让他的用户感觉对方是唯一一家聘请了奥美公司负责广告的幸运儿（大意）。我认为这两种思想其实是相通的。其实当我们在对用户进行分级、分群运营的时候就是让用户感觉到他的特殊性。但这一特殊性不表现在“唯一”上，而是表现在“他们发现企业真正关心他们的需求，会为他们提供个性化服务”。而当用户感觉到这一点的时候，他们对产品的黏性就会上升。

第二个是，搭建用户成长体系。在一些运营做得不那么好的公司中，通常都不会去做这件事，因为这件事做完后不会立刻展现出它的作用。对一两个用户使用成长体系时，效果或许没有什么不同，或许还会抱怨白费了许多工夫；对十几、二十个用户使用成长体系时，或许会发现它开始起作用，却也没有想象中的那么大；但当用户数量越来越多的时候，运用传统的方式去维系用户成长实在太耗费精力，成长体系才开始被人正视。

成长体系就和在运营工作开始之前就要制定好的增长战略一样，是对引导用户成长的整体性把握，是用户成长这一方面的“道”。

第三个是，建立流失预警机制。这一点与黄天文在线下5小时深度分享会上讲到的用户流失相关，因此这两点我就放在一起说明。黄天文老师在书中和当时分享会都用了下面这张图：

这张图其中的一条曲线表示的是每个阶段用户的增长情况。在本次分享会中，黄天文更正了他先前“用户在成熟期后开始流失”的观点，修正说明用户的流失在新客户期就已经开始了。因此，用户的整个流失曲线应该是呈现反函数趋势的。

所以，黄天文在线下分享会中提出流失预警应当在用户从渠道进入商品页的时候就开始启动。用户一旦多长时间没有进行下一步动作就采取相应措施。黄天文引用“360金融”的例子，分析新用户流失的最高峰在哪里，最终得出是没有采取下一步行动的1-2小时后，那么就在这个时间节点上给用户发送提醒或推送。

这是本篇书评想要带给大家的，因为我认为它比较重要。

而这一流失预警机制的建立是与用户成长体系相辅相成的，用户增长的两个思路就由它们来完成。其中之一是新用户数量的增加，另一个是用户自身的成长。

如许多人所言，运营是一个低门槛的工作。但低门槛只是它的迷惑性，其实要做好运营需要运营人方方面面的努力。正如同我所学汉语言文学专业，在实用性上认为是一个鸡肋专业，学生多为调剂，但是，它本身却涉及了社会生活的方方面面。我认为这是汉语言文学的独特之处。而运营也具有类似的特性：似乎简单，实则需要运用到许多方面的知识。正如黄天文所说：运营，一半是冰山，一半是火焰。

对一个运营新人来说，本书可作为入门指导书来读；对一个运营老手来说，本书则让其运营工作更具条理性。我认为，是运营人错过的一本书。

引爆用户增长读后感篇九

用户是企业增长的命脉。用户驱动增长是指企业不断获取新用户，新用户留存并产生持续性消费的行为。 用户驱动增长包含两个方面：一个是指新用户增长带动的整体用户规模的增长，另外一个是新用户不断成长。用户增长绝对不是单纯数量上的增长，而是有效的用户增长、用户成长、用户变现、用户传播、防止用户流失，这是一个系统性工程。增长不是终点，而是一个持续的过程。 单纯用户数量的增长并不一定能带来企业收入和利润的增长，只有质量高的用户增长了才能给企业带来收入和利润上的增长。因此，企业增长的驱动力来源于有质量的用户，通过运营手段提升存量用户的购买频次和客单价，带动企业收入和利润的增长。 用户驱动增长的核心在于： ·有质量的新用户增长：就等于不断向蓄水池注水。 ·用户成长：提高用户留存，延长用户的生命周期，提升用户的消费频次、消费品类和消费金额。 ·用户变现：增加每个用户的商业化收入。 ·用户传播：产品足够好，就能形成口碑，就会引发用户自传播，推荐给身边的好友，实现产品自增长。从自传播到再次获取新用户，形成了一个螺旋式上升的轨道。优秀的产品会很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。 ·降低老用户流失：有效召回流失用户，减少蓄水池的水往外流。 用户驱动增长是本书的核心内容，在后面的章节会从各个维度详细展开论述。 用户驱动增长的核心总结起来就一句话：开源节流促成长。 互联网的本质是连接，连接供给方和需求方。产品是连接的工具，工具决定用户获取和转化的效率。 互联网的本质是连接，P2P、点对点、端对端、连接一切，因连接而成网，互联互通。百度连接人与信息，阿里巴巴连接人与商品，腾讯连接人与人，互联网金融连接人与资金，智能硬件连接人与万物。互联网连接一切，又把所连接的一切变成新的连接节点，从而有了连接无限的可能。正是这种连接构成了互联网的数据、关系、平台、市场四个基本特征。节点与节点之间进行信息传输形成数据，节点与节点之间相互作用、相互影响、相互连接形成关系网，诸多关系又连接形成平台，平台的交易功能演化形成市场。这一切都体现出互联网4大基本要素：信息（数据）流、资金流、物流、商流。 小黑裙的每个消费者在购买后都能得到一个属于自己的二维码，只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙，你就能获得相应比例的返现，而且二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益，如图2-5所示。 了行业精英的社群，用户在里面的主要目的是拓展自己的人脉资源，希望能建立合作关系。正和岛于2011年创办，是中国企业家阳光互助成长平台，注重人脉帮扶与价值分享，主要为企业家人群建立专属的Facebook、微信与微博。截至目前，拥有超过5000位企业家会员，500位专家学者、媒体领袖和82个部落组织。 没有供给或内容，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。 来体验产品和反馈问题，以达到改进产品的目的。更为重要的是，让种子用户爱上产品后，可激发他们成为产品的第一波布道者，成为用户增长的原生内核，通过他们使传播产生裂变的效果。 激发种子用户自主传播的动力主要源于两个方面：一方面是产品本身解决了用户某方面的痛点，带给用户超预期的产品体验；另一方面是从精神和物质两个方面着手，设置激励机制，让机制驱动用户传播。 精神层面，通过设定等级或象征特殊身份的标识等方式，刻意强调种子用户的特殊贡献，让种子用户感受到一种特殊的尊荣感和专属感，这可以极大地激发用户炫耀的心理，从而产生分享传播的动力；物质层面，通过特权身份可以享受某种特权福利，比如新品优先购买权、专享特权价、专属特权服务、加息、分享好友购买返利（不仅仅对好友有利，对自己也有利）等方式，让用户切实感受到物质上的特权，让这种动力变成一种长效机制。 知乎和糗事百科最早都是使用邀请码机制来完成初始用户积累的，小米也用了类似邀请码来做种子用户的激励和粉丝用户运营。邀请码机制在内容型和社区型产品中被广泛应用。邀请码不仅能起到定向邀请、控制用户质量和用户增长速度的作用，还能作为一种工具，起到促进用户活跃，提升内容质量及促进用户病毒式扩散的作用。邀请码最初是由平台定向发放，然后逐步开放申请，符合一定条件的用户都可获得邀请码。通过邀请码的稀缺性激发用户活跃，只要用户活跃度达到一定的条件就可以自动获得平台赠送的邀请码。以前邀请码的发放只有平台一个节点，建立用户连接的点是有限的，用户增长的瓶颈是非常明显的。将邀请码赠送给活跃的用户后，就可由活跃的用户建立第二层用户连接点，他们成为成新的传播节点，以此类推，就会产生裂变的效果。同时，还是由于邀请码的稀缺性，发放者会有选择性地赠送邀请码，这样保证了再次被邀请进来的是自己熟悉和认可的人，这样既建立了社交属性，又保证了新加入的用户的质量不被稀释。正因为如此，用户一旦获得邀请码，就会非常珍惜，积极参与社区互动，极大地提升了用户活跃度。 第二阶段：通过用户邀请用户，带来病毒式有序增长。 通过第一阶段严格控制人数的方式保证了内容的质量，知乎开始逐步给活跃的用户赠送邀请码，赋予他们邀请别人加入的机会。如果用户想要得到邀请码就必须更加活跃，这样邀请码就起到了刺激用户活跃和用户裂变式增长的双重效果。 知乎会根据每个用户的活跃度、贡献力度来分配邀请码，因此每个人在知乎得到的邀请码个数是不一样的。具体来说，得到的邀请码个数受如下因素影响： ·提问题的数量（知乎需要更多好问题）； ·回答问题的数量（知乎也需要更多好答案）； ·被关注数（这是个人影响力的一种体现）； ·编辑数量（知乎需要大家共同维护，比如给问题加上合适的话题）； ·回答的答案，被顶的次数总和（知乎希望合适的人来回答问题，其他知友给予的投票是最好的认可）； ·其他因素，比如问题被删除、答案被大家认为“没有帮助”、邀请过来的朋友如果提问和回答质量很低等。 充分发挥自身的优势，寻找目标用户重叠度高的渠道，找到适合自己的冷启动方法（可能是一种也可能是多种方法组合，在实战中不用刻意追求是哪种方式），把每个细节执行到位，就能取得很好的效果。冷启动的核心还是产品，方法和渠道都是辅助和放大效果，用户获取仅是一方面，留存率才是冷启动阶段最需要关注的指标。留存率越高，未来开放渠道获取更多用户时才能实现健康的增长。否则，再多的用户也于事无补。 有效的用户增长来自于新用户的留存和成长，只有源源不断的新用户成长起来，用户增长才有意义，才能持续不断地在平台产生价值，进而降低用户获取的边际成本。 互联网的本质是连接，用户成长就是用户与产品建立深度连接的过程。从建立轻度连接到开始，逐步增加连接的维度和深度，连接程度越深，用户的留存率越高，留存时长越长。因此，用户连接的密度，即用户多长时间内达到多少连接度，就是衡量用户成长的关键路径和成长数字。

引爆用户增长读后感篇十

全书其实是讲运营经验，蹭“增长黑客”这个热点。国内出的增长黑客的书我看了几本，感觉还是把市场营销与运营的事情换了个名字。

读后感觉作者的经验主要集中在团购领域。作者在百度糯米干过两年。

全书的案例与数据都一般，不够新颖独特，作者洞察力我认为也一般。

许多案例在书中出现不止一次，不太好。

总体评价3星，有一些参考价值。

帮作者指出一个明显的笔误：#2578，“一个用户购买率的数据，我们能看到用户在5次购买时购买率已经达到了60%以上，并且随着次数的增加购买率也在逐渐增加，直到5次及以后购买率的数据增长逐渐趋于平稳。”。这里的“购买率”都应该改为“留存率”。

以下是书中一些内容的摘抄，【】中是我的补充或者点评，#号后面是kindle电子书中的页码：

1：后面【百度糯米】延续了每个月造一个大型节日活动的策略，逢节必过，带动平台GMV（成交总额）跳跃式的增长，如图1-10所示。#669

2：他们发现聚美优品投放ROI远高于粉皮儿，同样的货物、同样的运营团队换了不同网站以后，ROI差三到四倍，这就是品牌的力量。#766

3：【百度糯米】为什么最终还是没有胜出？其本质还是在于商户供给不足，跟竞争对手比差距太大，导致用户需求无法连续满足，自然就会发生平台的转移。#816

4：在开通这个电话之前，企业采购用户基本上都流失了，而且无法通过数据分析出流失的原因。设计了转化的通道之后，带来了非常多的销售转化，而且金额都很大，有时候一个线索形成的销售成交额，比得上整个页面1天的销售成交额。#937

5：新浪微博就是典型的利用名人效应进行冷启动的例子。微博前期都是靠拉名人入驻然后把这些名人推成超级大V，再通过这些大V的标杆效应吸引更多用户关注。#1867

6：团购跟电商最大的区别在于：实物商品可以一对多，一个商品卖全国。但团购是一个地域性和空间性极强的业务，有着非常强的LBS属性。#1922

7：所谓“马甲效应”是指平台在冷启动的阶段，此时没有用户，也没有供给或内容，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。#1933【“马甲效应”应该用错地方了，一般是指股市上公司换名字带来股价上涨】

8：Uber刚到一个新的城市，因为司机少，乘客打不到车，所以下单成功率低，而且即使打到车也要等很久，体验很差，乘客很容易流失；司机端，因为乘客少，司机接单量也少，体验也不好。于是Uber首先雇佣一批全职司机强制派单，保证初始阶段的供给能力。#1940

9：知乎和糗事百科最早都是使用邀请码机制来完成初始用户积累的，小米也用了类似邀请码来做种子用户的激励和粉丝用户运营。邀请码机制在内容型和社区型产品中被广泛应用。#2012

10：不光是流量上的倾斜，在团购竞争最激烈时，团购网站对于新签的商户会给予重点补贴，以便帮助他们快速实现交易额零的突破，也会激发商户的自发推广动力，补贴会持续一段时间，培养用户黏性，并随着交易规模的增加而减少，直至取消。#2226

11：荔枝FM是靠录音工具起家的。录音的同时就能对周围的环境音自动降噪，对声音进行美化和回声抑制，也可以随时添加多首音乐。#2246

12：早期，去哪儿以机票搜索比价为核心，将其打造成自己的流量型产品，形成用户黏性后再将这些用户导入酒店等其他业务。#2310

13：在团购行业，电影票就作为流量品类承担了拉新和为其他品类导流的重要作用。除此之外还有：麦当劳、肯德基、味多美等知名快餐连锁餐饮商家，因为具有门店数量多覆盖范围广、大众化需求、销量高、单价低、用户对价格敏感等特点，也被当做流量品类广泛用于拉新。#2318

14：京东的图书品类也充当了流量品类的角色。京东最早做3C数码产品，客单价高，用户购买频次很低。为了提高用户的购买频率，培养用户的黏性，京东选择了进入图书品类。#2320

15：GrowingIO是一家专门提供数据分析服务的公司，他们的客户都是企业客户，因此他们最好的拉新方式就是与目标用户集中的机构进行合作。#2504

16：用户成长中有2个魔法数字：·1次复购，留存率提升30%以上；·5次购买变忠诚，留存率提升至60%以上。#2563

17：据行业数据统计，获取一个新用户的成本是维护老用户成本的5～6倍。换句话说，一个老用户的维护成本只有新用户获取成本的1/5，而且老用户的利润贡献是新用户的好几倍。#2722

18：召回一个老用户的成本和带来的效益要远大于一个新用户的获取成本。#2791

19：学生消费最旺盛的季节是暑假和寒假，这个时候是一年中最好的季节，那对于学生获取最好时就是开学，在开学时需要重点进行拉新活动，才能在旺季形成有效购买。#2847【有疑问：开学就拉新，到放假的时候岂不是都忘了吗？】

20：有数据研究发现，用户主要的流失80%以上都集中在当天，那我们对于潜在流失用户的召回时间上就应该在当天就应该采取措施，并且随着时间的推移召回的可能性越小，因此，召回流失用户的短信在当天就发。#3106

21：Facebook发展早期通过数据分析发现，要让一个用户留存下来并持续使用的诀窍就是让这个用户在10天内完成7个好友添加的动作。#3150

22：LinkedIn早期发展过程中也不知道如何提升留存，于是分析了两三百个各种不同的指标，最后发现，一星期内添加5个联系人的用户，他们的留存率/使用频度/停留时间是那些没有加到5个联系人的用户的3～5倍，这个是他们找到的驱动用户成长的关键路径和魔法数字。#3151

23：同样的，在2009年的时候，Twitter的用户流失率达到了75%，时任增长团队的产品负责人JoshElman做了一件有趣的逆向思维的事情，他并没有去研究那75%的用户是为什么走的，而是深入地研究了剩下的25%的用户为什么留下来。结果他发现这25%的用户关注的用户数都在30以上，#3155

24：公司专门开发了一套程序，抓取了另外几家团购网站的公开数据，根据他们的销售数据来进行排序和筛选，大客户是谁，一目了然，并且运营团队和其他团队也从补贴、推广、预付等各方面一起配合，帮助销售实现大客户的快速签单和上线。#3291【另外几家团购网站的大客户的信息都是公开的？】

25：面对这种情况，资源的独占性就非常重要了。市场份额强势的一方要主动发起资源的独占性，让资源提供方选择只在一个平台提供服务，否则就断掉其订单，甚至是封杀。#3945

26：去哪儿网的创始人兼前CEO庄辰超有关于通过补贴抢占资源独占性的一个观点：补贴不能打“添油战术”，要有终局思维，用最短的时间，一把把钱砸下去，一次性把市场份额提高，马上打桩把这个资源给锁掉。#3948

27：最可怕的是地下黑产业链，他们典型的特征是技术手段高，尤其是在像打车这样额度高、时间长、频次高的补贴大战中，他们的身影最频繁，而且很难防住。他们手里有大量的手机号、邮箱号、真实的身份证、银行卡、支付宝账号等，无所不包。#4154

28：互联网金融领域也是被刷的重灾区，有些公司为了冲业绩而刷数据，甚至主动寻求“羊毛党”帮忙把数据做得好看。#4171

29：补头部，不补长尾：我们在前面讲到了“二八定律”，补贴的时候也应该遵循这个定律，对商家端或者B端补贴的时候一定要侧重于头部商家，因为头部商家意味销量高、人流量大、品牌曝光强，可以充分借力头部商家的品牌势能，有效地将线下商家的流量转化成线上流量。#4271

引爆用户增长读后感篇十一

1.正确理解和认识增长——驱动增长的7大战略要素、增长的3大误区、影响増长的4个关键要素,以及用户增长的基本逻辑(供需关系相互拉动两端循环增长)。

2.制定增长战略——如如何分析行业特征并制定运营模式、如何分析不同行业的商业模式(详解6大主流互联网商业模式)并制定增长指标如何对增长指标进行拆解并制定增长战略。

3.产品冷启动——深度讲解产品冷启动常用的6种方法:名人效应、打造爆款、马甲效应、种子用户特权、定向邀请和媒体报道

4.用户拉新、留存与转化——B端用户拉新的4个步骤和不同生命周期阶段的运营策略+C端用户拉新的10种方法和不同生命周期阶段的运营策略,以及用户运营和转化过程中的9大问题。

5搭建用户成长体系——搭建用户成长体系9字真经:建模型、搭通道、促成长。4大用户模型,多种高效连接和激励用户的通道,促进用户成长的关键路径和动力引。

6.用户运营——B端用户的分级运营、C端用户的分级运营、C端用户的分群运营,通过分级运营驱动增长,通过分群运营寻找新的增长机会。

7.疯狂的补贴——用户补贴的8种常见工具及其适用场景、4种补贴逻辑、5种补贴类型、5大补贴雷区,以及如何有效实施补贴和寻找补贴替代品。

第1章正确理解和认识增长001

1.1.2驱动增长的7大战略要素002

供给驱动、品牌驱动、渠道驱动、数据驱动、产品驱动、活动驱动、用户驱动

供给驱动增长：原有市场空白，通过创造有效供给产品填补市场空白，从而实现用户增长。（原有政府也有有桩式单车，而共享单车是无桩式共享模式，才算有效满足用户需求，才兴起了ofo）。供给产品线的宽度和深度决定了用户的增长，供给越充分，覆盖用户越广，越难拉动用户增长。（电商和O2O的每个sku）（互联网金融日才四要素是时间性、安全性、流动性、收益率）。供给驱动增长的核心在于：供需关系的匹配以及供给效率。（今日头条的历史）

用户驱动增长：指企业不断获取新用户，新用户留存并产生持续性消费的行为。有效用户增长、成长、变现、传播、防止流失，是一个系统工程，持续过程。开源节流。

产品驱动增长：团购的套餐到代金券的消费灵活性，再到闪惠直接设定固定打折、无法退谨慎到随时退功能

渠道驱动增长：互联网平台流量的来源。渠道的属性决定了用户的质量和人群的匹配度，渠道的大小决定了流量的多少。

（关于渠道，以下是个人思考：每个平台的线下推动，电商可能才是最大的一个维度，带动想法的一个维度。中国移动、小米是否也是可以引入进行考虑，将蛋糕做大，发现未发现的蓝海，我觉得才是一个市场、一个渠道所产生的最大效率，目前的ka并没有产生最大的效应，公司只是放在小b，虽然目前策略是A+C，但更多的我们还没有挖掘；在万物互联的时代，我们是否可以做更多的思考，如何可以带动更大的市场）

四象限，从成本和质量（转化）；

1）成本低、质量低：评估渠道，提升用户资料；2）成本低，质量高：加大投放，获得更多流量；

3）成本高，质量低：舍弃；4）成本高，质量高：评估成本，适当优化

活动驱动增长：通过预热、造势、线上线下大力宣传、到一定实践范围内爆发性增长。最常见节日营销

数据驱动增长：让业务可分析，可追溯、可总结。

品牌驱动增长：转化率

1.2增长的3大误区025——考虑月活存活商家的净增长。（个人思考：每个月月初，整理一批上个月未发单的top客户需要了解）

1.3影响增长的4大关键因素032：目标市场、漏斗、市场渗透率、市场竞争

1.4用户增长的基本逻辑：供需关系相互拉动，两端循环增长042

第2章制定增长战略046

2.1分析行业特征，制定运营模式046

互联网四个基本要素：信息（数据）流、资金流、物流、商流

互联网三个特征：纯互联网（高效上网、沟通，如新浪）、互联网+（互联网利用传统行业，如京东）、+互联网（传统行业利用互联网）

行业分析问题：核心用户、用户价值、产业链环节、关键因素、市场和竞争、发展趋势、商业模式

运营模式=业务模式、渠道、组织、经营

10大常见运营模式：

直销、分销、社区、社群、免费、大客户、内容运营、体验式营销、会议营销、场景化营销

免费模式是通过免费给用户提供互联网的基础服务获取大量的用户，在此基础上通过展示广告，会员增值、付费服务、第三方分成等流方式赚取商业收入。具体如杀毒软件360

体验式营销：如理财体验金

内容营销：如公众号

社群模式：重点策略——社区的准入门槛、持续的高质量内容输出、线上线下活动相结合、培养社群用户的身份认同感、社群内部利益共赢、意见领袖以及社群人群的有效划分和管理。（如罗辑思维的社群运营）

2.2分析商业模式，确定增长的核心指标071

2.2.26大互联网商业模式的核心增长指标073

确定业务需求和增长目标是什么（5w1h） 、分解业务流程制定增长策略确定任务如何执行、确定部门组织架构和岗位协助、不同的部门在协作完成墨香任务时的细分流程。

制定增长战略：用户战略、平台战略、产品战略、市场战略

用户：确定目标用户、确定产品核心价值、用户增长、用户增长、用户留存、用户成长、用户分级运营和分群运营

平台：自营平台模式（京东）、开放平台模式（天猫，更侧重商家运营）

产品：解决用户痛点、提升用户体验、降低用户决策成本、提升交易转化率、时间/成本/质量、运营效率

社交类产品:提升用户沟通效率,降低沟通成本,让用户快速有效添加好友并有效获取信息

运营类产品:促进运营目的的达成,提升运营效率如红包、满减、秒杀、满返等。

工具类产品:解决用户工具性需求,围绕易用、省时、解决用户具体问题展开。

交易类产品:降低用户购买门槛和决策成本,辅助用户购买决策,提升用户交易转化率。

内容类产品:提高内容生产的质量,降低用户获取内容的门槛,提升内容分发的效率。

市场：4PS

常见的促销活动分类如下

口品牌活动:主要目标是品牌宣传。

口拉新活动:主要目标是获取新客。

口全网大型节日:双十ー、618。

口用户教育活动:常用于某一重要功能上线的情况,比如滴滴代驾上线,宣布首次代价免费;再比如如何提升UGC评价数量和质量,策划一个提升用户UGC评价的活动有效刺激UGC内容的提升等。

口提升某个时间段的某项指标:比如如何提升周末销量、提升产品日活。

口品类活动:如火锅节。

口网站自身重要节日:如周年庆。

口造节:百度糯米的37女生节、517吃货节

口行业热点营销:如某大型电影上映、某热门事件借势

口节日活动:如圣诞节、春节等。

第3章产品冷启动112

3.1名人效应112

3.2打造爆款116

3.3马甲效应119

3.4种子用户特权机制121

3.5邀请机制125（定向邀请）

3.6媒体报道/新媒体运营128

第4章用户的拉新、留存与转化134

4.1B端用户拉新4步曲134

4.1.1第一步：明确产品定位135

4.1.2第二步：确定目标用户135

4.1.3第三步：找到目标用户聚集地136

4.1.4第四步：制定激励方案，加速用户转化136

4.2B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略138

4.2.1吸引入驻阶段139

4.2.2新手过渡期141

4.2.3持续活跃期142

4.2.4流失期146

4.3C端用户拉新的10种方法148

4.3.1方法1：打造流量型产品149

4.3.2方法2：打造流量品类149

4.3.3方法3：营销工具创新153（代金券，红包，体验金，抽奖）

4.3.4方法4：好友邀请159

4.3.5方法5：地推161

4.3.6方法6：异业合作162

4.3.7方法7：物质激励163（流量，体验金，抽奖，红包）

4.3.8方法8：内容化164（获客）

4.3.9方法9：活动拉新165

4.3.10方法10：机构获客166

4.4C端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略166

4.4.1新手购买转化期：提升新用户购买转化和成长167

RFM衡量客户价值和客户创利能力

解决新用户留存难题。（1）设计激励机制（2）缩短用户购买时间间隔（3）每个品类都设计新手特权（4）提升用户的交易次数。

4.4.2成长期：提升用户黏性171——1次复购留存30%;5次购买留存60%

4.4.3成熟期：提升用户ARPU值，提高用户购买频次和客单价，跨品类导流175

运营重点：一，对建立用户成长体系和激励机制，二，提升用户活跃，增加用户访问频次，三，挖掘用户需求，打造强大的供给能力，以供给驱动成长，四，跨品类交叉购买，五，增加购买频次，六，提高用户客单价，七，活动固定化和常态化搭建活动体系。

4.4.4衰退期：流失用户预警181

RFM（Recency最近一次消费，Frequency消费频率，Monetary消费金额，监控用户活跃情况对潜在流失用户进行运行，并且采取相应的挽留和激活手段，建立有效的用户流失预警分析和挽留工作机制，不仅有利于分析和掌握流失原因，提升服务质量，还有利于细化营销管理体系，有利于掌握和开发高价值用户资源。

服务策略：通过电话回访、上门走访、赠送纪念品、赠送优惠券等形式，加强与用户沟通，了解消费心理和业务需求，努力挽留用户。

产品策略：提供差异化、个性化的不同业务种类

价格策略：补贴价格

组合营销策略：通过多业务、多项资源的整合

4.4.5流失期：定义问题、确认类型、诊断召回184

确定用户流失类型：新用户流失和老用户流失。

4.5用户转化和运营过程中常见的9大难题195

第５章搭建用户成长体系：建模型、搭通道、促成长200

建模型 ：不同用户模型在用户成长体系中的应用

搭通道：搭建激励和连接用户的通道

促成长：寻找关键路径、打造动力引擎（补贴策略、运营策略、成长节点）

5.2建模型：不同用户模型在用户成长体系中的应用205

5.2.1用户漏斗模型205

5.2.2用户生命周期模型208

5.2.3RFM模型210

5.2.4用户价值模型211

5.3.1用户成长通道（指挥棒）

常见的用户成长激励通道

（1）秒杀、限时抢购、（2）代金券（红包）——满减、满返、（3）积分、成长值、经验值

（4）抽奖、（5）特权等级——价格特权、服务特权、（6）任务引导

第6章用户运营237

6.1B端用户分级运营237

把目标聚焦，抓大放小，把有限的资源投入到能带来真正的用户身上，实现资源的最大化利用。

将客户划分4类：关键客户、重点客户、一般客户、维持客户。

6.1.1大客户效应237

6.1.2大客户的筛选239

6.1.3如何做好大客户的运营241

6.1.4案例：团购网站的商家分级运营245

6.2C端用户分级运营247

6.2.1划分用户级别的3种方式247

6.2.2为什么要做C端用户分级253

6.2.3客户的分级256

6.2.4客户的管理方法258

1.核心客户管理办法

口物质上的回报:如打折特权、超高收益、实物礼品等ロ精神上的满足:如头像、榜单、等级特权等。ロ服务方面的特权:如客服电话专线、生日祝福、专属VIP服务通道等。

要管理好核心客户,需要做到以下3点:

1)增加核心客户的财务回报/物质收益

2)成立核心客户运营团队。

ロ根据客户历史购买情况进行产品推介,提供适合客户的个性化的产品组合,不断挖掘客户需求,提升客户价值贡献。口定期倾听核心客户意见、重视客户反馈,及时、有效、快速地处理他们的投诉和抱怨。

口加强核心客户的情感沟通,如赠送生日祝福和小礼物等。

3)建立核心客户等级特权,创建VIP服务通道。

ロ建立用户专属服务通道,如电话专线、专属客服经理、设立VIP专区等。口设立不同类型的特权,比如专属红包、VIP专属购买权优先购买权、免排队、免预约、免运费等。

2.普通客户管理办法

1)筛选出有潜力的普通客户,往核心客户群转化口要从普通客户获得更多的价值,就要设计鼓励普通客户消费的项目。口鼓励现有客户购买更高价值的产品或服务。口通过核心用户特权刺激普通用户转化。

2)针对没有升级潜力的普通客户,减少服务,降低成本口针对没有升级潜力的普通客户,企业可以采取“维持”战略,在人力、财力、物力等限制条件下,降低投入,节省运营成本口缩减对普通客户的服务时间、服务项目、服务内容,或对普通客户只提供一般性的服务,甚至不提供任何附加服务。

3.长尾客户管理办法

口识别出“羊毛党”,坚决别除。“羊毛党”只为了“占便宜而来,占完便宜立马离开,不会产生任何复购。口判断有没有升级的可能,引导能升级的用户升级,无法升级的用户不再投人运营成本。

6.2.5用户分级的4个误区261

6.3C端用户分群运营262

6.3.1什么是用户分群262

6.3.2用户分群的目标和原则262

6.3.3如何做好用户分群269

6.3.4案例：用户分群在美团的应用277

第7章疯狂的补贴：用户增长的必杀技285

7.1什么是用户补贴286

7.1.1用户补贴的定义286

7.1.2用户补贴常用的8种工具及其使用场景286

7.2用户补贴的4种基本逻辑293

7.2.1逻辑一：补贴获取大量用户形成网络效应293

7.2.2逻辑二：利用补贴培养用户习惯，促进用户成长，提升用户留存率296

7.2.3逻辑三：补贴促进新产品、新技术快速推向市场297

7.2.4逻辑四：补贴可以快速占领市场，加剧竞争和加速淘汰299

7.3用户补贴常见的5种类型301

7.3.1终端类补贴301

7.3.2流量品类补贴303

7.3.3加速型补贴304

7.3.4生态系统补贴305

7.3.5用户生命周期补贴310

7.4用户补贴的5大雷区312

7.4.1过度依赖补贴312

7.4.2补贴营销工具运用不当313

7.4.3不做用户分群314

7.4.4疯狂的“羊毛党”316

7.4.5沉没成本318

7.5如何有效地补贴321

7.5.1什么时候开始补贴？321

7.5.2补贴的精细化运营321

7.5.3补B端还是C端，还是同时补？326

前面讲到的“生态系统补贴”就是围绕B端和C端展开的两端循环增长才能带动整体増长,单纯某一端过快增长,另外一端跟不上就会严重影响用户体验,补贴效率也会非常差。如果光补贴给C端,用户发现根本就没有自己想要的东西,很快就会流失,而且以后也很难再回来,属于无效补贴,还会带来负面的口碑传播。

同样的,如果B端商户入驻平台之后发现很久都没有订单商家也会很快就流失了。因此,最佳的方案是B端和C端同时做,在商家人驻之后,通过与商家联合运营,对用户做补贴,很快就能解决冷启动的问题。B端补贴主要集中在那些能给平台带来巨大用户量且又有巨大品牌势能,但又不太愿意合作的商家,通过补贴擺动他们人驻。

整体的原则:能不补就不补,能补一端不补两端,实在不得不补就快速补贴,形成规模之后“携用户以令商家”,抢占资源独占性,快速形成自己的生态系统。平台掌握话语权之后,就能掌握合作的主动,再逐步取消补贴。最佳的补贴方案是,通过给用户的补贴,撬动大规模的业绩增长,帮助商家做増量,以此来合作,一个补贴撬动两端

7.5.4根据市场竞争环境随时做调整326

7.6寻找替代品327

引爆用户增长读后感篇十二

书中要点摘录

▾ 第1章正确理解和认识增长

• 1.1什么是增长

• 1.2增长的3大误区

▾ 2.1.1如何分析行业特征

▾ 1.互联网的本质特征

• 互联网的本质是连接，P2P、点对点、端对端、连接一切，因连接而成网，互联互通。

• 正是这种连接构成了互联网的数据、关系、平台、市场四个基本特征

▾ 2.1分析行业特征，制定运营模式

▾ 2.行业特征分析的关键问题与方法

• （1）行业分析的7个关键问题

• （2）行业特征分析4步法

▾ 第2章 制定增长策略

▾ 2.1.2如何制定运营模式

▾ 1.什么是运营模式

• 运营模式是对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称

▾ 2.10大常见运营模式

▾ （1）直销模式

• 直销模式实质上就是通过消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。

• 适用范围：较适合生产制造类企业，具备直接面向终端用户销售和运营的能力，希望简化中间流通环节，提升资金周转效率。

▾ （2）社区模式

• 社区模式是指企业通过自建社区、第三方垂直社区或综合性社区，直接面向用户展开营销活动。

• 适用范围：社区模式运营成本低，直接面向用户，以内容和互动的形式进行营销。比较适合用户教育成本高的新产品，以兴趣和爱好为导向，容易建立粉丝忠诚度，以科技类产品、硬件类产品和学习型社区居多。

▾ （3）内容运营模式

• 内容运营是以图片、文字、视频、动画等介质传达与企业或产品相关的内容来吸引用户关注，给用户以信心，从而达到促进销售的一种运营方式。

• 适用范围：内容运营普遍适用于各行各业。如果公司本身就是与内容相关的，如罗辑思维、知乎等，就更要靠以内容运营为核心的运营模式了。

▾ （4）大客户模式

• 大客户运营就是针对大客户的一系列营销组合。

• 适用范围：大客户驱动的行业，如金融、电商型企业等，其中银行是最典型的大客户驱动的行业。

▾ （5）分销模式

• 分销模式是流通模式的一种，即制造商通过分销商（代理/经销商）将产品辐射至各零售网点。

• 适用范围：互联网的分销渠道不同于传统的分销渠道。传统的分销渠道伴随着商品的流通，而互联网的分销更多是在销售，不需要商品的中转，因此适用的行业范围更广。互联网的分销常用于电商网站，比如大型厂家通过淘宝、天猫、京东、唯品会或者微信渠道进行分销。互联网广告联盟（CPS分成）的本质实际上也是分销的一种。在朋友圈大行其道的微商，其本质也是分销模式。

▾ （6）体验式营销模式

• 体验式营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，引发消费者重新认知、理解和思考的营销方法。

• 适用范围：重决策型产品客单价高，且会涉及用户资金安全，对于这类产品，用户需要慎

• 重决策后才能购买。对于重决策型产品，通过体验式运营模式可增加用户的信任度，降低用户决策门槛，进一步提高转化率，如股票行业的模拟炒股。还有一些产品，通过体验模式先引导用户发生真实的体验，但到中途中止，用户必须付费才能进行，如在线视频用户免费试看几分钟，当用户感兴趣想继续观看的时候就必须付费才能观看全部；某些培训网站，先试听或试学多长时间，然后付费才能继续学习，这些都是体验式运营的典型应用。让用户感受到产品或服务的好处后再营销，转化率会大大提高

▾ （7）会议营销模式

• 会议营销是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的运营模式。

• 适用范围：比较适合提供偏销售、企业服务和教育培训等类型业务的企业或产品。

▾ （8）免费模式

• 免费是互联网的一大特征。免费模式通过免费给用户提供互联网的基础服务获取大量的用户，在此基础上通过展示广告、会员增值、付费服务、第三方分成等流方式赚取商业收入。免费模式就是我们常听说的“羊毛出在猪身上”的模式。

• 适用范围：主要有以下几种情形。·基础功能免费+选择性付费。代表产品为网络音乐下载服务。一些基础性的功能服务向用户免费，用户能够根据自己的需求来选择是否付费，比如为一些高品质音乐和个性化内容付费。·产品免费+会员收费。代表产品为迅雷。使用迅雷下载免费，开通会员需要付费，开通会员可以享受更多的会员权益，如下载速度更快、资源更多等。腾讯QQ也是这种模式的经典代表，基础功能免费，会员增值服务收费，会员增值服务模式也是腾讯早期最核心的商业模式和收入来源。·前期免费+后续收费。代表产品为移动文学领域。前期用免费聚拢人气，在免费的基础上，通过提供更有保障的品质服务，在基础服务的基础上提供更全面的功能应用，实现应用服务的“增值化”，向潜在用户收费。

▾ （9）场景化营销模式

• 场景化营销是指针对消费者设计具体的消费场景，刺激消费者潜在的消费需求，从而有效达到企业运营目标的营销行为。

• 适用范围：场景化通常用于一些低频或者需求单一的应用，通过增加应用场景提升产品的使用频次，如互联网金融、银行、工具类应用；还有一类是购物和消费类应用，通过设置消费

• 场景刺激用户购买欲望，从而形成更多消费。

▾ （10）社群模式

• 社群是有共同爱好、需求的人组成的群体，其具有多种组成形式。在社群中，有内容、有互动。社群实现了人与人、人与物的连接，提升了营销和服务的深度，建立起了高效的会员体系，增强了品牌影响力和用户归属感，为企业发展赋予新的驱动力。

▾ 适用范围：社群可分为5个类型。

• 产品类社群

• 同好”类社群

• 知识类社群

• 资源类社群：

• 混合类社群：

▾ 2.2分析商业模式，确定增长的核心指标

▾ 2.2.1商业模式vs运营模式

▾ 1.商业模式

• 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑

▾ 2.运营模式

• 运营模式是企业的经营方法，就是吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供的产品和服务以及组织形式

• 商业模式是一个平台，运营模式是这个平台之下的战略，而盈利模式

• 是战术。商业模式偏重于如何赚钱，运营模式偏重于赚钱过程中的管理。

▾ 2.2.2 6大互联网商业模式的核心增长指标

▾ 1.电子商务

• ·目标客户：

• ·用户价值：

• ·核心竞争力：

• ·获客渠道

• 成本结构

• ·盈利模式

• 电子商务模式的增长取决于买卖双方的数量、质量以及买卖达成的效率

▾ 2.媒体网站

• 商品数量（含商品品类的数量和单一商品数量）、用户规模、成交总金额、交易达成率

• 媒体网站的核心指标：优质内容数量、用户访问量、广告收入。

▾ 3.UGC网站

• UGC网站的核心指标：优质内容数量、可生产内容的用户数、消费内容的用户数、广告收入。

▾ 4.互联网金融

• 互联网金融核心指标：资金规模、利润、对外投资优质资产数量、活跃投资用户数。

▾ 5.工具软件

• 工具软件核心指标：工具使用用户数、付费用户数/企业数、商业化收入。

▾ 6.双边市场（O2O/C2C/B2B），平台模式

• 平台模式核心指标：活跃卖家数、活跃买家数、交易达成效率、交易金额。

▾ 2.3拆解核心指标，制定增长战略

▾ 2.3.1如何拆解核心指标

▾ 1.按照业务流程拆解

• 第一步：运用5W1H方法描述清楚基本问题。

• 第二步：确定顶层业务流程。

• 第三步：从顶层业务流程开始向下逐步拆解。

▾ 2.按照营销漏斗模型拆解

• 营销漏斗模型指的是营销过程中将访问用户或潜在用户逐步变为购买用户的转化量化模型。

▾ 整个用户行为以最终的成交为评价标准，各环节的转化率息息相关，不能简单地只看某个环节的转化率，要以最终的成交转化率为核心转化率来指导优化。

• 第一步：确定核心指标及公式：利润=销售额×利润率-成本。

▾ 第二步：对核心指标逐一进行拆解

• 对销售额的公式进一步拆解：销售额=流量×转化率×客单价×购买频次。

• 第三步：将指标量化。

• 2.3.2制定增长战略

▾ 1.用户战略

• 1）确定目标用户

• 2）确定产品的核心价值

• 3）用户增长：

• 4）提升用户的留存和活跃，促进用户成长：

• 5）用户的分级运营、分群运营

▾ 2.平台战略

• 平台有两种模式：自营平台模式和开放平台模式，

▾ 3.产品战略

• ·工具类产品：解决用户工具性需求，围绕易用、省时、解决用户具体问题展开。

• ·交易类产品：降低用户购买门槛和决策成本，辅助用户购买决策，提升用户交易转化率。

• ·内容类产品：提高内容生产的质量，降低用户获取内容的门槛，提升内容分发的效率。

▾ 4.市场营销战略

▾ （1）市场营销战略的种类

• 1）市场渗透战略。

▾ 2）市场开拓战略，又称市场开发战略

• ·向新顾客销售新产品或服务：

• ·向新顾客销售现有产品或服务

• 3）市场发展战略，又称新产品市场战略。

• 4）混合市场战略。

• （2）市场营销战略的实施步骤

▾ 在进入一个目标市场之前，企业需要从消费者、市场供应情况、竞争状况等角度进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

• 第一步：分析市场机会。

• 第二步：选择目标市场。

• 第三步：确定市场营销策略。

• 企业增长是一套组合拳背后的综合结果。传统的市场营销经典理论——“4Ps”营销理论（Product产品策略，Price价格策略，Place渠道策略，Promotion促销策略，再加上策略Strategy）在互联网时代依然适用。

▾ 第3章产品冷启动

• 3.1名人效应

▾ 3.2打造爆款

• 打造爆款，塑造明星商户，是冷启动阶段取得市场突破口的一种重要手段。通过打造爆款既能快速获取C端用户，又能产生标杆商户，形成示范效应，进而有效获取B端商户。爆款产品能够快速破局，快速解决先有鸡还是先有蛋的难题。

▾ 3.3马甲效应

• 所谓“马甲效应”是指平台在冷启动的阶段，此时没有用户，也没有供给或内容，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。

▾ 3.4种子用户特权机制

• 激发种子用户自主传播的动力主要源于两个方面：一方面是产品本身解决了用户某方面的痛点，带给用户超预期的产品体验；另一方面是从精神和物质两个方面着手，设置激励机制，让机制驱动用户传播。

▾ 3.5邀请机制

• 邀请码不仅能起到定向邀请、控制用户质量和用户增长速度的作用，还能作为一种工具，起到促进用户活跃，提升内容质量及促进用户病毒式扩散的作用。

• 3.6媒体报道/新媒体运营

▾ 第4章用户的拉新、留存与转化

▾ 4.1 B端用户拉新4步曲

▾ 4.1.1第一步：明确产品定位

• 分析用户痛点和核心需求，明确需要提供什么样的产品功能或服务来满足目标消费者或目标消费市场的需求。

▾ 4.1.2第二步：确定目标用户

• 明确产品的目标用户是谁，他们都有哪些群体特征等。

▾ 4.1.3第三步：找到目标用户聚集地

• 分析目标用户都在什么地方，找到他们的聚集地（包括线上和线下），采取相应的手段将他们转化为平台用户。

▾ 4.1.4第四步：制定激励方案，加速用户转化

• 在拉新时往往需要配合一些激励政策，有利于加速新用户获取。

• 包括但不限于：现金奖励、实物奖品、抽奖机会、返利、分成、其他优惠政策、免费营销资源等。比如团购行业在商户端拉新时承诺给予商家线上补贴或者大额预付金、出行领域对司机端的疯狂补贴、邀请司机加入返现金等，都是通过激励方案加速B端用户决策，以达到快速转化的目的。

▾ 4.2 B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

• 有效的用户增长来自于新用户的留存和成长，只有源源不断的新用户成长起来，用户增长才有意义，才能持续不断地在平台产生价值，进而降低用户获取的边际成本。

▾ 4.2.1吸引入驻阶段

• 这个阶段的难点在于降低入驻的门槛，既要保证简单快捷，又要保证入驻时录入的关键信息字段能满足平台做风险管控和用户筛选的需要，并在这两者之间做好平衡。

▾ 4.2.2新手过渡期

• 这个阶段的难点是如何快速实现交易或某些关键指标零的突破，建立用户成长机制，指引用户成长。

▾ 4.2.3持续活跃期

• 能否让他们在平台实现持续性盈利，是实现商家端留存最为核心的因素。

▾ 4.2.4流失期

• 通过分析，老用户不活跃的原因可能有几种：

• 1.竞争对手恶意挖角

• 2.持续性盈利问题

• 3.用户反馈的问题长时间没有得到反馈和解决

• 4.平台平台的竞争力下降

▾ 4.3 C端用户拉新的10种方法

▾ 4.3.1方法1：打造流量型产品

• 打造与自身产品定位相符合的流量型产品，即用户高频次使用的产品功能，让用户产生黏性，再引导用户使用其他产品功能和服务。

▾ 4.3.2方法2：打造流量品类

• “流量品类”来源于传统零售，主要是指吸引客流的品类。

• 流量品类的特征有以下几点：销量高、单价低、用户价格敏感、通用性强和大众化需求等，通常情况下是高曝光率品类，可以通过流量品类吸引用户产生首次购买，再引导用户购买其他品类。

▾ 4.3.3方法3：营销工具创新

• 很多的互联网营销工具都来源于传统行业，在原有的基础上结合互联网特性进行改造和创新，然后让古老的营销工具焕发出新的活力。

• 1.代金券/红包

• 2.体验金

• 3.抽奖

▾ 4.3.4方法4：好友邀请

• 邀请的模式有两种：一种是单方获益，比如只有发出邀请者可以拿到一定的奖励；一种是双方获益，邀请者和被邀请者都能得到一定的好处。

• 4.3.5方法5：地推

• 4.3.6方法6：异业合作

• 4.3.7方法7：物质激励

• 4.3.8方法8：内容化

• 4.3.9方法9：活动拉新

• 4.3.10方法10：机构获客

• 4.4 C端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

▾ 4.4.1新手购买转化期：提升新用户购买转化和成长

▾ 重新定义新用户

• （1）把新用户定义从一个节点转变为一个过程

• （2）平台新用户VS品类新用户

▾ 解决新用户留存难题

• （1）设计激励机制

• （2）缩短用户购买时间间隔

• （3）每个品类都设计新手特权

• （4）提升用户的交易次数

▾ 4.4.2成长期：提升用户黏性

• ·1次复购，留存率提升30%以上；·5次购买变忠诚，留存率提升至60%以上。

• 1.1次复购，用户留存率提升30%

• 2.5次购买变忠诚，留存率提升至60%以上

▾ 4.4.3成熟期：提升用户ARPU值，提高用户购买频次和客单价，跨品类导流

• 1.建立用户成长体系和激励机制

• 2.提升用户活跃，增加用户访问频次

• 3.深挖用户需求，打造强大的供给能力，以供给驱动增长

• 4.跨品类交叉购买

• 5.增加购买频次

• 6.提高用户客单价

• 7.活动固定化和常态化，搭建活动体系

▾ 4.4.4衰退期：流失用户预警

▾ 1.建立流失用户预警机制

• 流失预警分析：

• 潜在流失客户价值判断

• 2.预警分析流程

▾ 3.潜在流失用户挽留策略

• 服务策略：通过电话回访、上门走访、赠送纪念品、赠送优惠券等形式，加强与用户的沟通，了解用户的消费心理和业务需求，努力挽留用户。

• 产品策略：针对不同需求的用户群体，依据公司提供的不同业务产品，为用户提供差异化、个性化的不同业务种类。

• 价格策略：针对用户的消费偏好，依据公司制定的价格政策，提供有竞争力的产品，以及针对潜在的流失用户提供有针对性的补贴价格。

• 组合营销策略：通过多业务、多项资源的整合，满足用户个性化、差异化需求。

▾ 4.4.5流失期：定义问题、确认类型、诊断召回

• 1.定义流失用户

▾ 2.确定用户流失

▾ （1）确定用户流失类型

▾ 流失用户分两种：一种是新用户流失，一种是老用户流失。

▾ 第一，新用户流失。

• 新用户流失主要包括以下几种：注册未购买、首次购买后未复购、购买未达5次及以上，这几类用户根据我们前面章节提到的，都是属于未成长起来的用户。

• 第二，老用户流失。

• （2）区分用户价值

• （3）确定流失时间

• （4）确定流失行为

▾ 3.常见用户流失原因

• （1）刚性流失

• （2）受挫流失

• （3）市场环境流失

▾ 4.流失用户召回

• （1）召回前提

• （2）召回手段

• （3）召回内容

▾ 4.5用户转化和运营过程中常见的9大难题

• （1）注册转化率低

• （2）首次购买转化率低

• （3）复购率低

• （4）新用户未度过新手期就流失

• （5）老用户流失率高

• （6）用户客单价低

• （7）用户购买频次低

• （8）用户结构不均衡，运营没有针对性

• （9）用户没有进行有效的分群，不同类型的用户群体具有明显差异化的诉求点

▾ 第5章 搭建用户成长体系：建模型、搭通道、促成长

▾ 5.1.1用户成长体系的定义

• 用户成长体系是建立在用户数据模型的基础上，通过找到用户成长的关键路径、核心驱动力，搭建用户成长的激励通道和连接用户行为的触达通道，而形成的一整套驱动用户成长的运营机制。

▾ 5.1.2用户成长体系的3个重要作用

• 1.影响用户获取成本

• 2.影响平台收入

• 3.提升传播和扩散的作用

• 5.2建模型：不同用户模型在用户成长体系中的应用

▾ 5.2.1用户漏斗模型

• （1）整体用户漏斗

• （2）渠道漏斗

• 5.2.2用户生命周期模型

▾ 5.2.3 RFM模型

• RFM模型是衡量客户价值、创利能力、活跃度的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值及活跃状况。

▾ 5.2.4用户价值模型

• 建立在用户生命周期基础上，通过用户当前和历史的消费金额、信用度、行为轨迹等数据，预测用户终生价值、剩余价值，以及用户的忠诚度、影响价值等，从而建立一套综合性的价值评估模型。包括整体用户的“28定律”法则和单个用户维度价值细分

▾ （1）用户价值模型的用途

• 以客户价值细分为基础，采取不同的措施保有客户，使客户价值最大化；·以客户价值细分为基础，进行差异化的精准营销；·以客户价值细分为基础，扩大高价值用户的影响力，引导高价值客户推荐更多高价值用户的加入。

• （2）用户价值的主要维度

• （3）用户价值在实际操作中的运用

▾ 5.3搭通道：搭建激励和连接用户的通道

▾ 5.3.1用户成长通道（指挥棒）

▾ 1.什么是用户成长通道

• 用户成长通道包含两个部分：一种用户成长的激励通道，能够像指挥棒一样，激励用户沿着平台指定的方向成长。比如QQ的用户成长通道是建立在以会员特权和勋章体系基础上的一种特权等级制度，通过不同的等级特权引导用户升级成长。另外一种是与用户连接，触达用户的通道，包含产品本身以及将用户召回的手段。

▾ 2.常见的用户成长激励通道

• （2）代金券（红包）

• （1）秒杀/限时抢购

• （3）积分/成长值/经验值

• （4）抽奖

• （5）特权等级

• （6）任务引导

▾ 5.3.2产品通道

• 1.用户访问的关键路径

• 2.产品通知功能

• 3.APP个性化Push

▾ 5.3.3短信通道

• 短信跟push的策略一样，也要尽量做到个性化，根据用户成长的节点来发送。但短信更大的作用是将用户从离线状态拉回产品在线状态，形成转化。

• 5.3.4微信通道

• 5.3.5其他通道

▾ 5.4促成长：寻找关键路径，打造动力引擎

▾ 5.4.1探索用户成长的关键路径

• 互联网的本质是连接，用户成长就是用户与产品建立深度连接的过程。从建立轻度连接到开始，逐步增加连接的维度和深度，连接程度越深，用户的留存率越高，留存时长越长。因此，用户连接的密度，即用户多长时间内达到多少连接度，就是衡量用户成长的关键路径和成长数字。

• 1.非交易类产品用户留存魔法数字

• 2.交易类产品用户成长魔法数字

• 5.4.2不同成长节点的运营策略

▾ 5.4.3打造用户成长动力引擎

▾ 1.内容型产品

• 容型产品驱动用户成长的核心动力引擎是：高质量、高效率、内容形态丰富，如图文、音频、视频、专题等多种展示形态。

▾ 2.电商

• 电商产品的核心驱动力：低价格、高品质、物流速度快、品类丰富。

▾ 3.教育

• 教育的核心驱动力是：优秀的师资力量，成体系的教学内容。

▾ 4.互联网金融

• 电商化：通过商品白拿、分期等增加用户投资场景

• 供给驱动：

▾ 5.出行

• 游戏化：游戏化是指通过一些互动性强的方式，引导用户投资，提升用户的参与感，在参与中提升成长。

• 总结起来，打车的核心驱动力是：供给驱动，解决用户随时随地快速出行的需求、价格、服务。

▾ 6.工具软件

• 工具类软件的核心驱动力，是解决用户某个需求的效率

▾ 第6章 用户运营

▾ 6.1 B端用户分级运营

• 把目标聚焦，抓大放小，把有限的资源投入到能带来增长的用户身上，实现资源的最大化利用。

▾ 1.核心客户管理办法

▾ 客户的管理方法

• 核心客户在乎的无外乎三个方面：·物质上的回报：如打折特权、超高收益、实物礼品等。·精神上的满足：如头像、榜单、等级特权等。·服务方面的特权：如客服电话专线、生日祝福、专属VIP服务通道等。

▾ 2.普通客户管理办法

• 1）筛选出有潜力的普通客户，往核心客户群转化

• 2）针对没有升级潜力的普通客户，减少服务，降低成本

• 6.2 C端用户分级运营

▾ 6.2 C端用户分级运营

▾ 6.2.5用户分级的4个误区

• 误区1：会员特权的设置不能违反全体用户规则

• 误区2：特权要追求质量，不要追求数量

• 误区3：不能形成激发用户升级动力的特权都是无效的成本支出

• 误区4：用户分级运营和用户生命周期运营有区别

▾ 6.3 C端用户分群运营

▾ 6.3.1什么是用户分群

• 用户分群，是将用户根据需求划分成不同的群体，以此来帮助企业更加了解用户，洞察用户需求，制定差异化的产品策略、销售策略、运营策略和营销策略。帮助企业合理配置资源、提高运营效率、降低运营成本、推动企业产品创新和服务创新，实现持续增长。

▾ 6.3.2用户分群的目标和原则

• 1.市场细分

• 2.价值定位

• 3.产品策略

• 4.运营/营销策略

▾ 6.3.3如何做好用户分群

▾ 1.用户分群的8个维度

• （1）按照场景细分

• （2）按照区域/地理位置细分

• (3）按照人口学特征细分

• （4）按照品类细分

• （5）按用户价值细分

• （6）按品牌细分

• （7）按渠道细分

• （8）按购买细分

▾ 2.单一维度细分与多维度细分相结合

• （1）单一维度划分的局限

• （2）多维度组合分群的必要性

▾ 3.用户群体细分的操作流程

• （1）确定细分目标

• （2）收集用户数据

• （3）建立用户模型

• （4）划分用户群体

• （5）制定应用策略

▾ 第7章疯狂的补贴：用户增长的必杀技

▾ 7.1.1用户补贴的定义

• 用户补贴主要是通过红包、返现、话费、现金奖励、折扣等方式，让用户以超低价享受一次产品体验的过程，达到培养用户使用黏性、召回流失用户、调节用户行为、平衡供需关系等目的。

• 补贴最核心的精髓是通过补贴让用户体验产品或服务的优势，留存下来并持续使用。产品或服务的体验是根本，补贴是加速器，只有将两者充分结合起来，才能实现最大化的效果。

▾ 7.1.2用户补贴常用的8种工具及其使用场景

• 1.红包

• 2.折扣

• 3.奖励

• 4.理财加息、理财体验金

• 5.贷款免息

• 6.特价

• 7.积分兑换

• 8.价格战

▾ 7.2用户补贴的4种基本逻辑

• 逻辑一：补贴获取大量用户形成网络效应

• 逻辑二：利用补贴培养用户习惯，促进用户成长，提升用户留存率

• 逻辑三：补贴促进新产品、新技术快速推向市场

• 逻辑四：补贴可以快速占领市场，加剧竞争和加速淘汰

▾ 7.3用户补贴常见的5种类型

• 终端类补贴

• 流量品类补贴

• 7.3.3加速型补贴

▾ 7.3.4生态系统补贴

• 生态系统补贴是指“双边市场”型业务通过对供给端和需求端的补贴刺激两端平衡发展，建立起自己的业务生态系统。

• 1.补贴可以加速生态重构

• 2.补贴可以调节局部网络效应密度

• 7.3.5用户生命周期补贴

▾ 7.4用户补贴的5大雷区

• 7.4.1过度依赖补贴

• 7.4.2补贴营销工具运用不当

• 7.4.3不做用户分群

• 7.4.4疯狂的“羊毛党”

• 7.4.5沉没成本

▾ 7.5如何有效地补贴

▾ 补贴的精细化运营

▾ 1.分人群

• （1）新用户补贴

• （2）老用户

• （3）沉默用户

• 2.分地域

• 3.分品类

• 4.分时段

▾ 5.分商家

• 补头部，不补长尾

▾ 7.5.3补B端还是C端，还是同时补？

• 整体的原则：能不补就不补，能补一端不补两端，实在不得不补就快速补贴，形成规模之后“携用户以令商家”，抢占资源独占性，快速形成自己的生态系统。平台掌握话语权之后，就能掌握合作的主动权，再逐步取消补贴。最佳的补贴方案是，通过给用户的补贴，撬动大规模的业绩增长，帮助商家做增量，以此来合作，一个补贴撬动两端。

• 7.5.4根据市场竞争环境随时做调整

▾ 7.6寻找替代品

• 补贴是平台调节用户的一个有效杠杆，但不是唯一的手段。长期发展来看，调节用户行为需要找到替代方案，逐步取代补贴的效果，降低补贴成本。替代方案有两种：一种是找到一种替代品完全与价格脱钩，不产生任何补贴费用，如：滴滴打车的滴米；另外一种是发明一种新的度量衡来模糊定价，如积分。