新解决方案销售读后感(一)
如同几年前读泰勒的《科学管理原理》一样震撼，把看似简单的事情研究的如此透彻，而且形成了一套有效的方法论。因为最近一年每天都在跟客户和销售的同学打交道，更有感触，读地如痴如醉，就像拿着卷子对答案一样。
小时候认为销售就是靠灵活的嘴皮子，那时俺们农村没见过专职销售，就是集市上或走街串巷的小商小贩。大学暑期兼职上门推销打印机墨盒，没卖出去一盒，闭门羹吃了不少，感觉好难，还是踏踏实实做技术好。毕业后同租一哥们在 4S 店卖汽车，赚的是我的好几倍，羡慕嫉妒恨，酸溜溜默念，销售没前途，感觉销售就是青春饭也能赚钱。后来经历租房啊，中关村电脑城等狗血的场景，见销售我就绕着走，感觉销售就是坑爹。后来经历坎坷买房路，面对的算是职业销售，虽然经历不愉快，但是让我对销售产生了好奇，感觉销售玩的就是心理。最近一年每天在跟销售同学打交道，读了这本书，听了张栋老师的培训，感觉销售是门科学，有点跃跃欲试的感觉。
新解决方案销售读后感(二)
《再造销售奇迹》的新版
痛苦是人们购买的原因，因为痛苦，人们才希望改变。购买的过程就是由潜在痛苦向解决方案前进的过程。
决定需求阶段、评估方案阶段、评估风险阶段。评估阶段通常会忽视支付能力，但进入风险评估阶段就会立马重心关注阶格问题，开始担心风险，说明也即将进入销售成交，这个阶段如果销售没有与客户站在同一立场，做错事，说错话，眼看煮熟的鸭子飞会。
购买者最初想购买的原因及他们购买的方式，再将产品与服务性能对应客户购买过程中遇到的问题。这是针对新行业快速培训的有效措施。
销售漏斗模型：购买流程，销售步骤，可验证结果，辅助工具，管理系统。
准备工作：客户的关联人物痛苦链、我们的针对性的方案、类似成功案例。价值主张需要明确量化，对客户有什么样的影响。痛苦要与客户职业关联起来。可以建立成功案例库。
开发客户。开场、介绍、痛苦、诊断开方、
痛则思变。痛苦不明显时，要通过询问来显化客户的痛苦。或者用其他客户的共性痛苦，来问你有这样的问题吗？
客户如果说我也有同样的问题，但是已经准备着手处理了。那么实际上这个时候他已经有了构想方案，竞争对手可能已经捷足先登了。这个时候你的任务就是构想重塑。
诊断开方使用开放型问题、控制性问题、确定型问题，分别询问原因、影响、构想。也就是痛苦表九宫格。
开放性问题能让顾客轻松开始，控制性问题会让顾客不自在，高绩效销售人员所使用的比例为1:3，业绩平凡者则反之。确认性问题，最后用于跟客户确认沟通步调一致。
新解决方案销售读后感(三)
我在某家头部抖音数据公司从事SMB的工作，经过一段工作的学习与积累，升职到了KA。随着收入的提升，对我的要求也高了。这本书是我在最早转行销售的时候看的，当时还是市场，也没有很多客户积累与销售经验。现在做了半年的销售重新看这本书，觉得很多点都非常好。所以针对TOB 的KA销售，我选了一些自认为对我自身有帮助的做梳理，也希望有缘看到这篇书评，需要提高的KA有帮助。
以下为书籍摘录内容：
A 第一原则：先诊断后开方。
B 接触权利支持者的最佳方式是，找到一个有痛苦的潜在购买者，帮他诊断痛苦，并制定或重塑解决方案构想。
C 权利原则：你无法向无购买决策权的人销售。
D 礼尚往来：潜在客户有渴望和要求，也希望从销售人员身上得到许多信息。对此，销售人员应该体贴回应，但如果你愿意付出，对方也必须愿意付出才行。
E 控制购买流程就等于获胜。
F 控制原则是指，应由销售人员控制购买流程，而非客户。控制购买流程，同时又让客户在没有任何压力的情况下购买。
G 控制购买流程的方式之一，就是运用项目管理的技巧。
H 聪明的采购者
货比三家、事先知道自己的定位、每家厂商都分派一位支持者进行沟通、永远不让你知道你有胜算、永远不让你知道你毫无胜算、用于偏好相反的顺序进行议价、至少一次让你以为这场生意告吹了、明白你的业绩期限。
I 解决方案销售的谈判原则
新解决方案销售读后感(四)
听了武保权老师两天完整版的《解决方案销售》课程，临近结束，才突然意识到老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精华。
英文单词“solute“['sələt]溶液，溶解作用，分离，它是化学上的词语。老外用这个名词来表示这套销售方法论，“solution selling”意思是“融入客户采购流程中去的销售方法”。
我和武保权老师合影
《解决方案销售》中的14个销售工具：
1，客户概况表；
2，关键任务表；
3，痛苦链；
4，差异化分析；
5，成功案例；
6，战略关联；
7，九宫格对话模型；
8，痛苦表；
9，支持者邮件；
10，权利支持者邮件；
11，联合工作计划表；
12，成功标准表；
13，谈判工作表；
14，得-给清单；
这14个销售工具都是一环扣一环的，从客户评估，收集信息，初步接触，找痛点，塑造愿景，到中间谈判，高层拜访，呈现价值，都是非常严谨的步骤，非常科学的步骤，并且每一步都需要可验证的标准来衡量销售动作是否有效果。从整体来看，这14个销售工具的先后出场顺序，就跟下象棋布局一样，整个销售流程可以控制。
其中，最重要的两个销售工具是：九宫格对话模型、联合工作计划表，它们被誉为“倚天剑”和“屠龙刀”。
为什么要用“倚天剑”和“屠龙刀”来形容这两个销售工具呢？我理解是：第1到第6个工具都是销售的准备阶段，是没有见客户之前需要做的准备工作。九宫格是跟客户正式沟通后，量化客户痛苦、塑造方案价值的工具。而联合工作计划表，则是对高层拜访最有效的杀伤力武器。
提高销售业绩的策略：
1，增加新客户；
这个阶段可以使用到的销售工具有：
（1）价值假设；
（2）成功案例；
（3）关键人物表；
（4）邮件，陌生电话；
（5）自媒体宣传；
（6）转介绍；
（7）痛苦链；
2，增加客单价；
3，增加成单赢率；
（1）差异化分析；
（2）痛苦链；
（3）九宫格对话模型中的情景流畅度提示卡；
（4）支持者邮件；
（5）联合工作计划；
4，压缩销售周期；
（1）权力者邮件；
（2）联合工作计划表；
（3）成功指标表；
五，预算线：
在客户内部组织关系中，分为两类人：预算线以上，预算线以下。有些销售人总喜欢跟预算线以下的人打交道，因为这类人愿意听销售人说话，态度比较好，并且请客吃饭也容易出来。但是这类人手中并没有决策权力。
新解决方案销售读后感(五)
对于模型、流程有偏好的我，加上脑袋里一直装着以客户为中心的意识，这本书读起来酣畅淋漓。本书作者Keith M.Eades是SPI（Sales Performance International）公司的创建者、总裁，培训了超过100万销售人员及销售管理人员，客户包括IBM、微软、华为、中国移动、Nike等。
书中给出了解决方案销售的定义：双方在认定的问题上能找出达成共识的方案，而且答案要能体现出可衡量的改善之处。这里面有几个关键要素：
- 1.双方认定的问题，销售需要能挖掘体认客户的痛点，书中特别强调一切销售从痛苦开始，现在互联网公司喜欢说用户痛点。为了研究痛苦，书中不光要了解销售对象的痛苦，还要了解痛苦在组织内如何传递，甚至开发了痛苦链这样的工具，供销售着挖掘，这是核心原则理念
- 2.共识的方案。基于客户的痛点，销售要有能力结合公司的产品和方案，提出价值主张，构建解法框架。在挖掘痛点道提出解法的流程中，作者给到了非常好用的九宫格来探寻，协助销售人员和客户达成共识，挖掘方案
- 3.可衡量的改善之处。方案对客户的价值是什么，要能清晰地衡量和说明，随着销售进展的推进，让销售的价值主张，变为客户相信的价值主张。
针对解决方案销售，书中给出了成功的销售公式，特别精彩：
- 痛苦*权力*构想*价值*控制=销售
- 痛苦：购买者是否已承认痛苦
- 权力：购买者在决策方面是否有影响力与权力
- 构想：购买者是否认同销售人员提出的解决方案构想
- 价值：提出的解决方案中，是否有显著价值？是否引起购买者共鸣？
- 控制：销售人员是否能控制购买流程
- 既然是乘法，任何一个因子没处理好，带来的就是销售的失败。
为了能对每一个销售因子都能照顾到，作者也给出了明确的销售流程。针对潜在机会，先进行机会识别，是潜在隐性机会，还是活跃显性机会。针对隐性机会，指的是需要开拓挖掘的机会，需要进行拜访前规划研究，激发客户兴趣，识别痛苦或重要业务问题，诊断痛苦并创造偏向于自己的解决方案构想等针对显性机会，首先要做机会评估，是否还需要自己投入精力，其次要选择对应竞争策略，关键是要能重塑凸显自己独特性的构想。
无论是隐性机会还是显性机会，关键是能给到客户围绕其痛点构建的解决方案，并能与客户达成共识，这里最重要的工具是九宫格构想创建模型。该模型包含三种问题和三大调研领域。三种问题分别是开放型问题、控制性（封闭型）问题、确认型问题，三大领域指诊断原因、探究影响、构想能力。这个模型面对隐姓和显性机会的处理流程会略有不同。
除了提出构想的能力，对于解决方案销售，另一条主线是控制，无论是前期对销售机会的判断、竞争策略的选择，还是主动将方案作为筹码吸引权力决策人，以项目管理的方式控制购买进程，好的销售要有意识和工具对销售机会做全流程的把握。
本书非常结构化地呈现了围绕客户痛苦出发的一整套名门正派的销售秘籍，不过有整体的流程，在每个特定的板块都有明确的工具和案例，这些能非常好地指导企业，如果希望销售向解决方案销售转变，应该怎么做，非常有价值。
新解决方案销售读后感(六)
解决方案：双方在认定的问题上能找到达成共识的答案，而且答案要能体现在可测量的改善之处。
销售人员特别需要具备客户诊断和定义问题的能力，然后设法以该公司独特的产品与能力为导向，为客户创造构想。
一套原则：帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。
一张路径图：拜访前规划，激发兴趣，诊断问题，形成构想，掌控销售，顺利成交，到售后追踪。
一套方法论
一个销售管理系统
原则：痛则思变（这种想要拥有，成就或者体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或者原因。
专注于问题的根本原因，彻底根治问题并且提供解决方案。
先诊断后开方（潜在痛苦：帮助购买者了解并且承认他们的问题
承认的痛苦：制定出一个购买者确定可行的解决方案构想 解决方案构想：让客户证实他们的痛苦，发展重塑构想，来改变现状）
先入为主，设定需求， 让自己变成客户的首选公司。
你无法销售给没有购买决策权的人（尽量接近高层，有决策权的人）
购买者的关注点随时变化（决定需求 评估方案 无论购买者怎么强调价格不是问题，到了风险 评估一定都是问题
评估风险 风险决策导致过程变慢，甚至完全不做决定）
成功销售公式：痛苦*权力*构想*价值*控制=销售
销售流程要素:确定客户购买流程
确定销售步骤（未与购买者站在同一立场，失败的罪魁祸首）
制定可验证结果（评估每个步骤的成效，评价销售人员的进度）
使用辅助工具
建立销售管理系
创造新机会 拜访前的规划和研究(关键人物表，痛苦链，参考案例，价值主张)
激发兴趣 开发客户与意见征询
创造兴趣好奇并且避免紧张
给客户开发预留宝贵时间
锁定高层
不断尝试新方法
谨记SW法则（有人愿意，有人不愿意，那又怎么样呢，还有别人在等着呢）
客户拜访
先诊断，后开方，共创构想
机会评估
与决策者接触
评估控制结案
