读完《谈判的逻辑》，深感启发。作者以逻辑思维分析了谈判过程中双方的策略和技巧，强调了理性思考和沟通的重要性。通过案例分析和实用建议，让人明白了成功谈判的关键在于掌握技巧和谈判逻辑，而非简单的争论和妥协。这本书对于提升谈判能力有着极大的帮助。
谈判的逻辑读后感(一)
在生活或工作中，能为自己争取到更多的价值，是我们每个人所期望的。如果能从期望变为现实，我们就得学会谈判，所谓的谈判是要讲究技巧和战术的。如何能有效地学习技巧，运用战术，由德国著名的谈判专家弗洛里安的新书《谈判的逻辑》来告诉你。书中小到生活所需，大到工作成败。7大原则配合17个战术，手把手教你即学即用的谈判法则！这本书被用为哈佛大学商学院谈判课核心课程；亚马逊评为五星；当当网热卖榜榜首，广受读者的好评。值得你一读，定会收获多多。
谈判的逻辑读后感(二)
当我们谈起谈判的时候，我们往往认为这是一种高大上的东西，需要专业人士来执行。然而，对于我们每个人而言，掌握谈判的技巧却是必须的。从商店中的讨价还价，跳槽时的薪水沟通，再到国与国之间战争与和平的谈判，无论谈判的大小，我们都需要去面对。而由四川人民出版社出版的《谈判的逻辑：如何为自己争取更多价值》就是一本为我们介绍谈判技巧的好书。
这本书的作者是德国知名谈判专家弗洛里安韦，他是汉莎航空公司谈判管理主管，雇主协会常务董事。具有丰富的谈判经验。他还在法兰克福大学等高校任教，兼具理论与实践。《谈判的逻辑》就是他的总结之作。 全书共分为四章，第一章介绍了实现谈判的重要基础知识，第二章介绍了成功谈判的七大原则，第三章是五种谈判时会遇到的特殊情况，最后一章则介绍了如何应用本书中的知识。 通常来讲，谈判是高难度的。局势和对手是影响的两个因素。商业和政治谈判变得越来越复杂。各种利益代表纠葛在一起。面对多种多样的问题。需要很多专业的知识才能解决。这就要求我们对谈判有更加深入的了解。世界上不可能存在一个万能的谈判模板，需要根据实际情况采取相应的策略和工具。在谈判中，可能是零和博弈，也可能是双赢结果。这两种理念决定着我们所要采取的行动。能力应当与战略目标保持一致。而谈判的核心还是人的核心能力。 谈判之间存在的冲突不仅仅是立场上的冲突，利益上的冲突更加重要一些。人与人之间的处境不同，自然利益也会存在不同。因此会出现利益的冲突。好的谈判技巧可以帮助我们解决这种冲突。 显然，我认为这本书最核心的部分在于成功谈判的七大原则，这是作者基于自身经验和研究总结的精髓。首先是收益优化原则，也就是为谈判创造更多价值。其次是知情原则，需要我们敏锐识别谈判所需要的信息。领导原则需要对有效的谈判流程负责。合作原则则需要发挥共同智慧来优化解决方案。“双管齐下”原则有助于我们充分发挥解决方案的潜力。理性原则使我们专注于寻找智慧的解决方案。创造力原则让我们在每种情况下都可以产生最佳的想法。 这七个原则就是帮助我们取得谈判成功和可持续成果的指南针。在头脑中思考这七个原则所对应的内容，可以帮助我们更好地开展谈判。而从书本上，是无法成为真正的谈判专家的。这需要我们不断复习基础理论，一遍又一遍地做练习。我们需要在谈判的过程中不断积累经验。这样才能找到我们自己的谈判节奏和技巧。通过系统、谈判反馈和谈判模拟，我们可以加速我们的专业化提升，从而更加轻松地应对谈判。
谈判的逻辑读后感(三)
提到谈判，没有比1962年古巴导弹危机的谈判更为凶险的了。这是人类历史上最接近热核战争的一次，如果这种情况真实发生，我们整个人类社会都会发生深远的变化，但在肯尼迪与赫鲁晓夫两人之间精巧的谈判之下，这一场危机得以化解于无形。 而这是一场什么样子的谈判呢？如果从狭义上来讲，这都不算严格意义上的谈判，因为谈判的双方都没有坐到谈判桌前，但这就是一场精彩的谈判，他们把谈判的逻辑发挥到淋漓尽致。 那我们就来了解一下在谈判之中都要遵循哪些谈判逻辑呢？德国知名谈判专家弗洛里安·韦把他从业一生无数的谈判技巧汇总成了这一本书《谈判的逻辑：如何为自己争取更多价值》，就带我们进入谈判的世界。
对于最普通的我们个人，有人可能会认为，谈判离我们非常遥远的，不需要了解谈判的技巧，因为完全没有用。但真实情况是这样吗？显然不是，举个最简单的例子，我们面试时谈工资，就是一场典型的谈判，如果能了解谈判的技巧，就会受益良多。 谈判中有着一个概念叫作锚定效应，如果你以之前的工资水平作为标准去和雇主谈判，而之前工资就是你的锚定值。即使你把谈判价码提得够高，比如提高50％，你认为已经够了。但也许你并不知道，该公司为了该职位预设的工资是可能你锚定值的几倍。这就会在谈判中碰到的严重吃亏现象。不仅仅我们会碰到这种情况吃亏，就连大名鼎鼎的披头士，他的电影处女作，因为谈判时锚定了音乐唱片的分成利润，而不了解电影的分成规则，白白损失了几倍的利润。
那怎样避免这种现象呢？最好的办法当然是了解对方的底线，如果不能，那就让对方先出价，利用对方的锚定值，让谈判更利于我们。 在古巴导弹危机之中，肯尼迪就逼迫着赫鲁晓夫先暴露出了底牌。赫鲁晓夫在给肯尼迪的一封长信中，言辞激烈，但逻辑混乱，他并不想、也不愿真的展开核战争，而这一弱点也就被肯尼迪抓住，成为谈判的筹码。当然这个等级的谈判，知道了对方的底线，也还有着更多的内容去解决。 肯尼迪和赫鲁晓夫就导弹危机的谈判都使用了这本《谈判的逻辑》中哪些技巧了呢？
他们最开始面对的肯定是一个谈判僵局，怎么一点点打破僵局是谈判的首要任务。谈判双方之间至少要有谈判空间才能让谈判进行下去。但古巴事件最开始就是一个对立局面，苏联在古巴部署导弹，而美国进行封锁，那谈判空间在哪里呢？找不到怎么办呢？可以委托第三方进行参与，寻找着一些突破口。谈判的双方也都是以收益最大化原则而并不是鱼死网破的状态，这才有得谈。 连如此危险而无解的谈判都可以凭借谈判的逻辑谈出结果，谈判就是解决问题双赢最好的办法。在我们生活中，谈判无处不在，读一下这一本《谈判的逻辑》，当我们遇到需要做决定的时候，想想谈判的技巧，也许就能够做出更好的决定。
谈判的逻辑读后感(四)
制定BATNA。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement的缩写，即谈判协议的最佳替代方案。（引自书籍《谈判的逻辑》）
我怀疑这个就是备胎的来源……但是我又查找了一下备胎的真实来源，这个词原来引申的是汽车的备胎。只能说大千世界，相似概念者不少。正如异父异母的长相相似者也不少。
这样看来谈判中有一个备选方案保底，然后跟对方去谈最佳方案，才会有稳坐钓鱼台的可能。
ZOPA是Zone of Possible Agreement的缩写,即可达成协议的空间。是由谈判双方的免谈价格决定的，又被称为协议空间。ZOPA包括双方都可接受的协商结果。
当然，谈判中还要明确自己的免谈价格以及谈判中是否存在ZOPA。免谈价格就是自己的保留价格或者底线。以前和朋友去买衣服的时候，那个朋友就和卖衣服的卖家商谈价格，十分佩服她的勇气和成果。从开口一折或者半价起，一步步探索老板的底线，最后得到一个双方同意的价格，很是厉害的嘴皮子和心力。轮到自己单独买衣服倒是不好意思开口还价。后来变成网购，更没有讨价还价一说了。
你的让步幅度应该一步步逐渐减少，由此给对方一个信号：这快接近我方底线了。至于是不是真的如此，则另说。
还有掌握锚定效应的基础知识和系统规划好谈判中的让步的解释也是让我心中一动。对自己的第一步让步，先不要自我否定，需要耐心的等待对方作出回应。再决定下一步的让步。其中阿克曼议价法倒是挺有意思，也是运用让步幅度逐渐减小的知识。阿克曼议价法是通过目标价的65%、 85%、 95%来系统让步的。
虽然这本书介绍的是复杂环境下团队的商务谈判，但是我们日常生活中，无论是升职加薪哄孩子，还是买衣买鞋交对象，都跟谈判有着密不可分的关系。如何让老板给自己升职加薪，如何让熊孩子乖乖听话，如何让店家给自己折点价，如何让对象心平气和不吵架……可谓是生活方方面面都少不了它。
七三法则，该法则指的是你应该是30%的谈判时间在说，70%的谈判时间在听。
谈判的实践中有效提问也是非常重要的。有一条经验法则是七三法则。在有效提问后，保持沉默，等待对方的答案，让对方思考后再回答。学校提出的问题有开放式问题和封闭式问题。一般可以通过封闭式问题进行施压，让对方尽快做出决定。也可以通过开放式问题，让对方提供更多的信息，也为新的方面开辟更多的空间。同时可以通过疑问句来缩小决策范围。并且可以通过反问来推动谈判的进行，帮助维持与谈判对手的交流。积极聆听，然后从对方的话语中提取关键词进行重复、总结并进行提问，然后继续保持沉默，等待对方的回答。
7-38-55定律 实验表明，在交流中影响消息积极接收的因素，内容只占7%，但是语调占38%，肢体语言占55%。
谈判中不可忽视的重要因素之二的肢体语言和语调也是非常重要的。如果谈判者的肢体语言，大开大合，出口也是咄咄逼人，这样相当大概率会让对方亚历山大、反感和防备心强，难以进行有效的谈判。
还有很多关于谈判的知识没有提及，他们无疑是非常有用的知识。比如收益优化原则、知情原则、领导原则、合作原则、“双管齐下”原则，理性原则、创造力原则等。还有如何自如应对可能遇到的五大谈判困局：谈判僵局、难以对付的谈判对手、委托的谈判、团队谈判和远程谈判。最后一章还给提供了许多种结构给读者结合具体情况、经验和个人风格来实验。
爱生活，爱阅读，一起做个快乐的书虫吧～
谈判的逻辑读后感(五)
看到“谈判”这个词很多人都觉得离自己很远，觉得一个普通人哪有什么需要谈判的场合，哪里会遇到需要谈判的事情，又没有分分钟几千几亿的商业合同签。实则不然，谈判其实遍布人类生活的各个角落，有人的地方就会需要谈判。
比如你去逛街买衣服，看上一件心仪的衣服，就表现得挑剔，先问多少钱，再说质量差点、价格贵了，颜色易掉等问题。而这些小伎俩，不都是拿来谈判的技巧吗？最后价格砍不下去，您把背包一拎，说那在转转别家去，转身就走。这时候一般都会伴随着老板“好啦好啦，便宜卖给你啦，今天还没开张，就当开张了给你带一件！”
然后你极力掩饰自己内心“谈判成功”的激动，给了低价，老板很无奈地给你装袋里，很不愉快地说“下次一定再来买啊，这次不赚钱”，其实他也在掩饰内心“赚你钱”的狂喜。
这其实就是在人们日常生活中很常见的一种谈判。买家和卖家都得到了满足，双赢的局面，皆大欢喜。德国知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管弗洛里安·韦曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，日常主要负责进行劳资谈判，并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。由他撰写的《谈判的逻辑》立足于将科学与实践结合在一起，并在书中列举大量成功和失败的案例逐一剖析，为大家在今后的谈判中如何提前准备、如何随机应变、如何达到最佳结果都提供了扎实的基础。
《谈判的逻辑》全书共四章，从实现流畅谈判的基础知识内容到找到自己的专属谈判工具、应对谈判困局和如何能成为一名谈判专家。每一章都对谈判进行了剖析，提出了很好的建议和对一些常见误区的举例，也包含一些知名重大项目如何从前期出现僵局到后期完美收官的，作者丰富的人生经历和经验完美的展现给读者，独特的见解和观点又让读者眼前一新，整本书用逐一递进的关系来教会大家如何应用本书的知识，将知识转化成自己的谈判工具，变成真正的谈判高手，达到双方满意结果是最佳状态。
书中第二章的内容是作者着力介绍的重点内容，里面介绍了成功谈判的七大原则，针对不同的商务环境，给读者指引，让大家能够自由掌握谈判。章节里每个原则的介绍中都列举了很多的错误案例，包括作者对那些错误的解析原因，每一场成功地谈判地凝聚着谈判者双方的利益追逐，进退、输赢还是双赢多种选择下，一个合格的谈判者要如何选择？并达到最终目的，本章节中都给了详细的说明。最后还附有原则清单和贴心小建议，便于读者更好地消化、吸收和理解内容。七大原则的具体内容是：
▪ 收益优化原则
▪ 知情原则
▪ 领导原则
▪ 合作原则
▪ “双管齐下”原则
▪ 理性原则
▪ 创造力原则
谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取、打压，而是合作共赢。希望每一个谈判者都能将谈判发挥到极致，用谈判的逻辑工具为自己的谈判保驾护航。如果你对谈判也开始感兴趣了，那么就来读读这本《谈判的逻辑》吧，定会收获满满！
谈判的逻辑读后感(六)
一聊到谈判，我脑海中就会浮现出警匪片，警察一方请出谈判专家，经过言语上的操作，让歹徒放下屠刀，不过大多数事与愿违，要不然电影或是电视剧的冲击感就不强烈了。
我对谈判的理解是，类似于辩论，我更愿意理解为两方在逞口舌之争，磨磨唧唧，唾沫横飞，直到读到这本书，谈判出现在生活中的方方面面，小到菜市场买菜讨价还价，大到两国之间的利益分配。
对于我而言，可能我更在意与雇主与员工之间的拉扯，工资多一点还是少一点。下面还是说说，我学到了什么，这本书还是很专业的。
阿克曼议价法，是我第一个看到有意思的概念。比如说，买二手车的时候，或是那种不会一口价的交易时，你出价的时候可以根据市场平均价格往下降，第一次65%，第二次85%，第三次95%，再结合简单的话术，可以达到意想不到的效果。
这样避免了思考价格的困惑，而且还能相对科学的讲价。
谈判是两方或是多方的事情，这就会出现冲突，了解每方之间的冲突模式对谈判来说更加高效，分别是：
竞争/强制：高度坚持自己的目标，合作意愿低。
迁就/顺应：低等程度的坚持，高等程度的合作。
妥协：介于竞争和迁就之间，每方均做出一些坚持和迁就。
回避/退避：不坚持也不合作
合作/协作：高度坚持且高度合作，是五个模式中最复杂的。
这些模式统称为托马斯——基尔曼冲突模式工具。事先了解每方之间的冲突，可以更好的“讨价还价”。
在谈判过程中，最主要的是提问，有效的提问，能带给对方思考的提问。让对方像思考后回答的问题，才算得上是一个好问题。
书中提到的一点，我很赞同，语调是很重要的，不论是谈判还是在日常交流中，语调都十分重要，7-38-55定律，在交流中，影响消息积极接收的因素，内容只占7%，但是语调占38%，肢体语言占55%。这一点很神奇，平时关注的很少，但是仔细一想确实是这么回事。
不说谈判，当你聊条的对象带着兴奋的话说着难听的内容，你也不会生气，你会认为对方在说笑，然而当对方同冷漠的语调，说着赞美的话，你反而会认为对方在说反话，没有真心地赞美。
聆听很重要，不要打断别人说话，首先是礼貌问题，其次你能听到对方的观点，对于谈判来说，这是很好要的。
读完这本书，受益匪浅，在日常谈话中，怎样交流我有了新的认识。
谈判的逻辑读后感(七)
“谈判是一种反复而复杂的社会互动，而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性，我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为，而非一个简单的权利游戏。”
以上这段话节选自《谈判的逻辑》一书，从这短短的一段话中就不难知道想要取得谈判的成功并非是一件容易的事情。实际上，有人存在的地方就必然存在着谈判，其不仅仅存在于我们的工作中，生活上也处处都离不开谈判二字。
《谈判的逻辑》其作者在谈判方面具有十分丰富的经验，该书是由德国著名的谈判专家、汉莎航空公司谈判管理主管、雇主协会常务董事弗洛里安.韦所著。这位优秀的谈判专家曾在世界知名的和哈佛大学接受过专业的谈判技巧方面的培训，而在日后的工作中其也很好的将自身所学习到的谈判知识与实际工作相结合，成功的将理论知识转化为了自身的能力。当前， 弗洛里安.韦在担任德国铁路运营商薪酬谈判一职的同时还在两所大学任教。
在对该书作者进行了一定的了解之后,也极大的提升了我对这本书的阅读兴趣，这令我相信经过具体实践且有着谈判方面有着丰富经验的作者所创作的书籍其可实践性和参考价值会更高。
读罢此书，更是认为自己的这一认知还是比较准确的，书中所写的很多内容都是较为真实且实用的。如对谈判为何是高难度的解释，谈判之所以是高难度的最基本的一个原因就是参与谈判的双方是由许多存在利益关联的参与者构成，而这种情况在政治和商业谈判中尤为明显。
而对于这一问题究竟要如何解决呢？在书中作者也给出了相应的方法，这就要求在谈判过程中参与者必须具有丰富的专业知识以及应变能力，在对手通过施压等手段试图给予自身压力之时，利用自身过硬的专业知识进行应对，并在此后给出较为完善的解决方法。如此一来，不但可以给予对手合理的方案，也可以最终取得谈判双方的满意。
同时，在谈判过程中还有至关重要的一点，要着眼于利益，而非立场。虽然这句话看上去十分的现实，但是在真正的商场远比这句话要更为残酷。在和对手进行谈判之时，要着眼于对方以及双方的利益，在针对这些利益点逐一的进行分析谈判，甚至于有些时候谈判双方的利益并非是冲突的，两者之间存在着共同利益，此时双方就需要朝着同一个方向进行努力，争取实现双方利益的最大化。
谈判并非是一件容易的事情，想要取得成功的谈判就更是需要花费更多的精力。因此，为了谈判可以更为顺利的开展和结束，谈判者要更多的提升自身的谈判经验，对谈判中的每一个细节进行记录，事后进行复盘，增加团队之间的合作。
提升谈判能力，方可在谈判过程中为自身以及团队争取到更多的价值。
谈判的逻辑读后感(八)
谈判，看起来似乎是一个比较严肃的场景，看到这个词脑海里想到的多是两国首脑针锋相对，或者商场上尔虞我诈。但其实谈判的应用相当广泛：亲子之间沟通相互诉求、职场与老板沟通晋升加薪、购买物品时与营业员讨价还价。只要是双方或者多方就某件事情进行协商，都可以认为是在谈判。
逻辑一词自从学了管理之后，也是经常听老师提到。如果找到事物的规律，按照逻辑来处理，就能够事半功倍。
这本《谈判的逻辑》出自谈判专家弗洛里安•韦，作为汉莎航空公司谈判管理主管，他的谈判经验丰富。以各种案例组成了这本书，也让诸多读者能够站在前人的肩膀上看世界。
虽然是一本讲谈判逻辑技巧的书，但是作者也很中肯的提出，没有人能够记得住谈判中的所有技巧、建议和策略。谈判的场景有无数种，根据具体的情况去决定下一步的动作，才是成功谈判的关键。要始终基于能够确保谈判成功的几大原则来进行谈判：
一、收益优化原则：为你和你的谈判对手创造更多价值；
二、知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏；
三、领导原则：对有效的谈判流程负责；
四、合作原则：发挥共同智慧，打造解决方案；
五、“双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力；
六、理性原则：专注于寻找智慧的解决方案；
七、创造力原则：在每种情况下都能产生最佳想法。
如果只是专业的术语看起来可能还是比较难理解的，作者在书中也采取了很多举例说明。有一个例子我觉得非常形象化。两个孩子都想要橙子，但是一个其实是要橙汁，另一个是想要橙皮。妈妈在没有了解情况的前提下，直接提议将橙子一分为二，看起来很公平，但是并没有增加彼此的收益。如果两个孩子自己沟通处理，也许双方都能够得到最大利益，这就是谈判的必要性。
当然，也要当心上图这种情况，不要轻易透露自己的兴趣点所在。当一方掌握了对方的兴趣点所在，另一方多少就多少显得有些被动了，所获得的权益也自然会减少很多。
因此如这张图所示，我们在谈判过程中最好事先做好充分的了解，知道双方之间的目标和底线。最好能够准备一个合理的方案，也就是BATNA，以确保能够达成谈判。
谈判的目标是使双方的利益最大化，而不是仅某一方获利。即要想分蛋糕，就需要双方合作先把蛋糕做大。以共赢的目标来进行谈判，让双方都能够得到最大化的利益。切忌不要一味地追求利益最大化而让谈判陷入僵局，灵活的对谈判局面进行判断，才能更好的使谈判顺利进行，得到彼此都满意的结果。
虽然这本书不算特别厚，但是内容还真是特别丰富， 建议在实际应用场景中多加练习，才能更好的掌握书中的精华所在。不一定非要是很正式的场合，涉及双方意见需要协调的情况都可以试试看哦。
谈判的逻辑读后感(九)
谈判是就相关方对共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。它是反复而又复杂的社会行为互动，谈判之于个人，是其在个体所获得的最大的利益与其本身价值所追求的最大平等化和利益化，而对于组织，则是有序且有效发展壮大所面临和经历的活动。更是一种行为上具有创造力的活动，所以，成功的谈判者可以被冠以“运筹帷幄”不为过！
四川人民出版社出版的德国谈判专家弗洛里安·韦所著的《谈判的逻辑》一书，是其作为法兰克福大学特聘谈判专家、汉莎航空首席谈判官从业二十余载，根据所经历过的各种谈判过程，融入了他自己的在谈判方面所收获的经验积累的专业著作。他能够在享受每个谈判过程的同时，主动而认真并虔诚的深入到谈判的过程，用心向比如冲突调解、知名学府专业谈判管理方面的专家进行学习，且能认知消化融通其中所涉及到的专业知识，并整理总结，梳理思路，本书所涉及诸多知识是谈判业界人士所应掌握并可借鉴的“知己知彼，百战百胜”的不二法则！
作者根据谈判的流程结构将本书分为四章。首先介绍作为谈判者所需具备的最基础知识、谈判基本流程、提升谈判者的信心和态度，正如作者在其前言所述“无须事先阅读其他指南类书籍”，做谈判预估，理解和正确做出定锚点位，这样可以做到策略的让步，综合讲述了谈判过程中三个层面“内容、关系和流程”的关系，还需掌握五种经典的“冲突模式”，并如何进行有效提问、并做到积极聆听，又专门介绍了3大“哈佛谈判述”，明确谈判的目的就是要把“蛋糕做大”，同时界定了谈判的流程，重要的是，作者针对谈判过程中思维发展的四个误区一一罗列出来。
作者一直强调最重要的就是对待谈判的心态上，有一个最重要的语汇就是谈判心流：应对适当的挑战时，在力所能及的范围内，就会出现长时间的高度兴奋和充实感！这点很重要，只有这样，才会迎难而上，做永远只会推石头上山的西西弗斯！
做好了知识储备，同时认知了谈判的流程后，作者趁热打铁，及时推出了成功谈判的“七大原则”，而其最大的特点就是能够例举典型的错误案例，可以让读者可以结合谈判现场常遇到的问题，进行预判，做到自己是否能够站在有利位置，并可以将经验抽离用到自己实际行动中去。
谈判现场可谓云谲波诡，作者通过其自身体验剖析梳理出五种比较常见的特设状况，给出了自己相应的实际处理解决策略方案，读者可以仁者见仁智者见智，汲取自己所适合的，来进行取舍应用！
而我们工作或学习的终极目标，就是在内心中都会自然而然地想成为该行业的专家，是的，我们可以做到，但是，这个“但”需要自己去专注、罗列清单，练习进行模拟训练，养成良好的记录细节习惯，并去借智慧，征求谈判对手和团队的意见，取长补短，只有这样自己才会更好并以积极的心态，进入到谈判心流！
《谈判的逻辑》是一本专业却又实际的理论结合实际的谈判秘笈，更是一本能够推动人心向上、圆满自己力量的书籍，当你初次读完，是否也有一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”豁然开朗的阅读心流呢！
本书扉页推荐语所言：“谈判是一种创造力，是一种使命，是你赢得胜利的灵魂”！极是，不只谈判，其他工作学习皆如此！
谈判的逻辑读后感(十)
如果说谈判在生活中无处不在，你会相信吗？还是你认为谈判只会出现在电视剧中或者是重大场合？如果你这样想就错了，其实谈判是工作与生活中不可或缺的一部分，虽不能说我们每时每刻都处于谈判的境地，但是它却真的如影随行，无时无刻都能看到它的身影。
在生活和工作中，只要你拥有独立意志便会在每一次信息交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变中用到谈判，并以谈判作为最终结果的事件过程来进行推进。
德国知名谈判专家弗洛里安·韦在其著作《谈判的逻辑》中指出：如何让谈判变得简单、高效是现代人不可或缺的技能。本书的主旨十分简洁明了，就是在教你如何用谈判的技巧为自己争取更多的价值。
在学习作者所提出的谈判技巧前，我们先来看一下谈判的核心理念：不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕。看完这句话后你是否会觉得谈判的目的性被强化了许多，或许你还会觉得太贪婪了，但是我们不能忘记谈判的最终目的：简单高效的让利益最大化。
谈判并不是一种可以随便掌握的技能，它是一种反复而复杂的社会互动，具有一定的难度和逻辑性，该如何在谈判中看透最有利的方向？如何降低谈判的难度？如何应对谈判过程中的僵局？什么时候可以选择简化谈判过程？如何做到有效谈判呢？
任何人在生活中都会在某种场景中涉及到谈判，而拥有了谈判的技巧会使你在各种合作中实现共赢。作者在本书中利用四大章节的内容阐述谈判的技巧以及根据谈判流程中的逻辑属性制定利益最大利的谈判方案。
作者将从基础、流程、态度三个方面为这场权力的游戏确定内核；以收益优化原则、知情原则、领导原则、合作原则、“双管齐下”原则、理性原则、创造力原则这7种相互联系的原则、基本谈判技巧开发属于你的谈判工具；为所有谈判者例举谈判僵局、难对付的谈判对手、委托谈判、团队谈判、远程谈判五大困局，并用专注、清单、练习、习惯、反馈这五大经验来提升你的谈判能力。
谈判在本质上是人际关系中的沟通方式，作者在书中也提到拥有积极的人际关系和人际冲突的人在谈判时会更轻松。并不是一味地追求利益最大化而让谈判陷入僵局才是有效谈判，激化矛盾并非有效谈判的目的，而是需要通过某种冲突激发的能量来推进整个谈判的进度。
每一场谈判都有可能会陷入僵局，这种利益冲突所引出的对峙在无法避免的时候，需要投入更多的耐心，更加有技巧的谈判方法才能找到有效的解决方案，破除谈判中的僵局，让谈判顺利向前推进。
整本书中作者所提出的谈判技巧与以往看过的此类书籍有所不同，没有太多书面化的理论说教，更多的是以经验的分享，案件解析来展现谈判的逻辑性，其中令人印象最深刻的便是那句：着眼于利益，而非立场。立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。
只有懂得了为什么想要，才能做到想要什么。
谈判的逻辑读后感(十一)
《谈判的逻辑》：[德]弗洛里安·韦 / 全栎 / 四川人民出版社 / 2022-1 /
文丨云海
每一个人都是天生的谈判者。谈判遍布我们日常工作和生活的每一个角落。无论是从与他人的交流中获取所需的信息、购买商品时与商家的讨价还价，还是在推进自己负责的工作项目、应对突然发生的各种紧急情况，我们都需要谈判作为支撑，以实现自己想要达到的目标，获得自己的收益。如果经常无法通过沟通来获取想要的东西，那么，就应该考虑提高谈判技能了。
在谈判界，哈佛商学院谈判课是神一样的存在。德国谈判专家弗洛里安·韦就是哈佛谈判术的忠实拥趸。弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，现任欧洲最大的航空公司——德国汉莎航空的谈判管理主管，在国际谈判和工会薪酬谈判中拥有丰富的经验，同时还在法兰克福大学等院校任教。其新书《谈判的逻辑》就基于哈佛谈判术，系统地总结了他在谈判方面的经验和学术知识。
弗洛里安指出，谈判的冲突不是立场的冲突，而是利益的冲突。因此，他在书中始终坚持一个观点，即谈判中要着眼于利益，而非立场。这是哈佛谈判术最重要的一条建议。立场和利益的区别是什么呢？简而言之，立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。
现实中，我们经常把立场放在第一位，而忽视或者无力对利益进行表达。举个关于开窗的例子。在一个冷风吹着小雪的冬日，张三在图书馆的一个小房间里看书，里面很闷，有人就想把窗户打开，但是，如果打开窗户，窗外的冷风就会吹到张三的脸上。此时，如果双方都只是阐明自己的立场（开窗和关窗），那么很有可能只有两种结果，一种是吵起来，甚至干一架，一种是其中一方妥协，即一输一赢。相反，如果双方都明确地表达自己的利益，一方想要新鲜的空气，一方不想被冷风直吹，那么，就有可能找到最优的解决方案，比如，把隔壁房间的窗户打开，从而满足了双方的利益（新鲜空气和无风）。
利益最大的优点是可以通过多种灵活的方案得到满足。因此，弗洛里安主张用以利益为导向的方式进行谈判，把利益放在谈判的中心位置。如果说立场导向的谈判是零和博弈的“分蛋糕”（价值分配），那么，利益导向的谈判就是“把蛋糕做大”（价值创造）。聪明的谈判者需要同时掌握“分蛋糕”和“做大蛋糕”两种原则，并且能够调节由此产生的紧张关系。在充分交流和收集双方的利益关切之后，接下来要做的就是寻找尽可能多的一揽子解决方案，尤其是找到符合双方利益的解决方案。《谈判的逻辑》一书的目的，就在于告诉读者如何通过有效的谈判“把蛋糕做大”。
该书的主体部分介绍了谈判的技巧、建议和策略。在书中的第二章，作者提出了成功谈判的七个原则：收益优化原则（关心对手的利益最大化，达到谈判帕累托最优）、知情原则（谈判是一场信息游戏，知己知彼就能赢）、领导原则（谈判要在平等基础上进行，所以要注重形式上的领导）、合作原则（共同寻找解决方案）、“双管齐下”原则（掌握意志力、共情、价值创造、价值分配四种技能，同时提出多套综合性解决方案）、理性原则（冷静观察、谨慎行事）、创造力原则（采用头脑风暴、移情图、可视化工具等方法激发创意）。如果说利益导向是全书的“道”，那么，这部分讲的就是谈判的“术”，是一个包含了五花八门、适用于各种谈判场合的谈判工具箱，是作者谈判技巧的智慧结晶。
当然，作者也指出，我们不可能记住所有的谈判技巧。在谈判中要根据具体的情形和自己的个人风格，选择合适的技巧或者技巧组合组合，并根据具体情况来决定下一步的策略，这才是谈判成功的关键。
同时，如同所有工具书一样，作者只是提供了工具箱，要想熟练地使用其中的工具，关键在于反复练习。对此，作者建议，一是掌握一种合适的谈判结构。二是定期取得你在谈判中的行为的反馈。三是谈判模拟。通过“系统、反馈、模拟”三个推动力，就可以加速专业化谈判技能的提升。
谈判的逻辑读后感(十二)
也许你觉得谈判离你很遥远，好像是商务精英、公司高层才会干的事情，其实，并不是坐在谈判桌上的为了各自利益交流才是“谈判”。我们日常生活中，时刻都会面对谈判，比如：为自己争取更合理的薪资报酬，代表公司接洽客户，甚至和孩子沟通也会用到很多谈判技巧……
作者弗洛里安·韦是知名的谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管，雇主协会常务董事，有着专业的谈判理论知识和丰富的实践经历，全书以理论结合各种生动的案例，向我们展示了“会谈判”的重要性，也向我们传授了非常实用的谈判技巧，让我们能够实现利益最大化。
1、着眼于利益，而非立场
我们面对谈判常常会进入一个误区，就是一定要坚持自己的立场，不能轻易让步，这其实不利于谈判的顺利进行。谈判的目标是争取利益，它是一种创造性行为，而非一个简单的权利游戏。复杂的谈判中，合作双方往往会有不一样的诉求和利益点，只需要制定出你的核心关注点，那么谈判的结果是可以被量化的。
书中有一个“让收益可视化”的理论非常实用，作者建议用五个步骤拟定出自己的利益评分体系。
步骤一：收集议题。确定对谈判至关重要的问题，确定最终需要决策的内容。
步骤二：收集解决方案。就是为每个议题收集可能的备选方案，并为每一种方案设置排序。
步骤三：议题内容分析。对每一个议题的解决方案进行排序，把最符合你利益需求的排第一位，并设置较高的权重，次之排第二位，以此类推。
步骤四：议题间分析。比较各个议题，哪些是对你的利益尤为重要的，给与排序，并设置权重。
步骤五：总分计算。谈判后可根据各项议题的结果，计算出本次谈判的结果总分。
这样做的好处是，我们不会因为某一项议题没有得到最满意的结果就放弃谈判，也许我们在议题A上没有得到满分结果，但在议题B和C上满足了我们的期望。我们只需要设置一个最终结果的底线，比如达到60分是一个让人满意的结果，那么我们就不必要在每一个议题步步紧逼。看看下面这个图你就能明白：
2、寻求多种解决方案
和谁谈判最困难，小朋友，因为他们始终坚持自己的立场，看起来很无理却丝毫不肯让步，越小的孩子越是这样。这简直是最难的谈判对手，也是为什么很多家长总是濒临崩溃的原因。想要避免冲突，你得是个谈判高手。
我们通常会碰到这样的事情，你想让孩子往东，孩子却想往西。有些父母就会强行命令，必须按照我们说的做，最后孩子哭闹，父母烦躁。
书中建议：其实很多问题并非只有一种解决方案，哈佛谈判术2告诉我们：我们会在对利益深入了解后获得启发，并在过程中创造性的开发多种解决方案，同时，我们要特别关注符合双方利益的解决方案。
比如，孩子每天晚上8:30半孩子就要洗漱、上床，听30分钟睡前故事，然后9:30熄灯睡觉。但是这天晚上到了该洗漱的时间，孩子突然想要看动画片。这对很多严格的父母来说，是不能被接受的事情。那么现在怎么样满足双方的利益？经过协商，孩子看15分钟的动画片，然后洗漱完直接睡觉，不再听睡前故事，孩子高兴的接受，而父母的利益也得到满足。
这种增值的解决方案满足了双方的利益（看电视和早点睡觉），如果每个人都坚持自己的立场不让步，那么结果只会是一输一赢，甚至双输。
读这本书之前，我也觉得谈判是一件很难很复杂的事情，之前也经历过几次正式的商务谈判，但是都没有系统性的规划过谈判流程和内容，在真正了解了谈判的内在逻辑之后，发现谈判并没有那么艰难，每个人都可以从书中总结出属于自己的谈判方法，每个人都可以成为谈判高手。
谈判的逻辑读后感(十三)
谈判的复杂性在于要在纷繁多变的动态环境中与不可预知的对手解决切身利害问题，这要求谈判者不仅要具备大量背景知识，还要通晓人性。由于以往工作经历的关系，我对谈判题材的书籍始终保持着关注。谈判学本质上有三个学派：双赢学派、谈判分析师学派和谈判关系学派。其中双赢学派以哈佛谈判术为代表，强调合作与双赢，其中引进国内的代表作包括罗杰·费舍尔的《谈判力》和迪帕特·马哈特的《哈佛经典谈判术》等。谈判分析师学派偏重经济分析，关注用决策理论和博弈论来优化谈判结构和策略。谈判关系学派注重社会心理学，研究人际关系如地位、角色等在谈判中所起的作用。这些理论各有千秋。一个成熟的谈判者都会意识到，“世上不可能存在一种万能的谈判方法”，这要求我们对不同流派兼收并蓄，根据情况选择适当的谈判工具。德国知名谈判专家弗洛里安·韦曾在哈佛大学接受谈判技巧培训，日常主要负责进行劳资谈判，他撰写的《谈判的逻辑》就立足于将科学与实践结合在一起，取各家之长，为谈判者提供一套有用的谈判工具体系。
本书第一章是谈判的基础知识。直觉式谈判已经无法应对日益复杂的谈判。得益于近年来的实证科学研究，人们对谈判的认识进一步加深，如指明了存在的思维误区、以及哪些策略更有可能取得成功，等等。对于谈判者来说，除了积累的实践经验，这些基础知识是必不可少的，也可以帮助他们在摸索中少走很多弯路。书中简要介绍了现代谈判知识的精华，如BANTA、有效提问、积极聆听、3-D谈判模型等等，可以说是对诸多谈判流派心法的扼要概括总结。接着，书中介绍了对谈判流程的主要认识误区，并提出了对谈判心态的建议。这一部分从知识、流程、心态等三方面展开，可以说是进入谈判前的基础修炼。
本书第二章是全书的核心。本书主要针对复杂环境下团队的商务谈判，因此行文据此展开。作者认为，世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同，因此他提炼了成功谈判的七项原则，为读者提供基本指引。读者要做的是理解和掌握这七项原则，开发专属于自己的谈判工具。这七项原则包括：
▪ 收益优化原则
▪ 知情原则
▪ 领导原则
▪ 合作原则
▪ “双管齐下”原则
▪ 理性原则
▪ 创造力原则
这七项原则是相互联系的整体。其中收益优化原则可谓根本，强调谈判应导向合作与双赢，这样才能获得最佳结果。而为了达成这一目标，必须以高质量的信息为基础，并做到引导谈判流程、推动双方合作，共同解决问题。而在此过程中，必不可少的是理性和创造力。
书中在每节都列出了典型错误，为谈判者提供了反面教材，进而对有关原则加以说明。如“理性原则”中在举例后，又以表格形式列举了要纠正的典型思维误区，包括锚定效应、损失厌恶、零和误区、确认偏误等，然后给出了如何始终在谈判中保持冷静客观的若干建议。
书中第四章针对谈判僵局、团队谈判、远程谈判等五种特殊情形提出了解决方案，其中尤以“谈判僵局”一节具有启发意义。僵局是谈判中常见的情形，是一种不确定状态，这其中存在机会，但如果无法有效解决僵局，则谈判会归于失败。“难对付的谈判伙伴”也非常实用，其中根据罗杰·道森的《优势谈判》一书，介绍了难对付的对手常采用的战术或者说诡计，并介绍了应对方法。
书中第五章可以视为对谈判者提升自我的建议，其中尤其具有价值的是如何通过定期反馈、谈判模拟等方式来改善谈判表现。
本书是弗洛里安•韦结合自己的经验，对实用谈判理论和主流谈判流派方法融会贯通后提炼的谈判方法心得，文字通俗易懂，但却不乏深度。浏览下来应该说信息密度比较大，从中可以看到很多我们熟悉的谈判理论和谈判方法的应用。对于希望做到有效谈判的商务人士来说，这是一本值得阅读的谈判指导。对于其他领域的谈判者来说，本书也不乏借鉴意义。
谈判的逻辑读后感(十四)
人与人之间会进行谈判，公司与公司会进行谈判，就连国与国之间也会进行谈判。与一般的闲聊、沟通不同，谈判的目的在于协调出具体的方案，来解决问题。在这场博弈中，如何避免谈判进入僵局，让谈判变得简单、高效，方案顺利落地实施，这是谈判中最希望获得的成果。 在《谈判的逻辑》中，作者弗洛里安·韦是一名谈判专家，不仅经历过各种谈判实战，还曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训。对于谈判，他认为其关键点在于“着眼于利益，而非立场”。如果“立场”说的是“你是谁，你和别人是什么关系，你想要什么”，那么，“利益”所要表达的就是“为什么想要”，即为一场谈判找到一个有力的支撑。
显然，谈判并非一件简单的事，会涉及到很多具体的内容，为了让更多人提升个人的谈判能力，作者为我们提供了具体、有效的谈判技巧和原则，希望每个人都能在自己的“谈判”中，发挥更大的更多价值，争取更多的利益。 一、什么是谈判？ 你理解的谈判是什么样的？是那种利益双方争得面红耳赤、怒不可遏？还是面对面列出条条框框，相互删选、衡量？又或是单方面的一方说服另一方……作者弗洛里安·韦所定义的谈判，与这些都不相同。 他认为：“谈判是一种创造性行为，而非一个简单的权力游戏。”也就是说，谈判可能发生在任何时候。比如，买菜、求职，甚至是谈恋爱……而在我们极力让“谈判”顺利进行时，每个人都能发挥出独特的作用。 除了对“谈判”定义的不同观点，对谈判的本质，作者也有独到的见解。市面上大多数谈判的书籍都在争议——谈判到底是为了合作双赢（以哈佛谈判术为代表），还是为了一方胜利，另外一方失败（以施汉纳谈判术为代表）。 在《谈判的逻辑》中，作者认为要想使谈判更有效、快速的产生结果，必须同时满足这两种理念，即要想分蛋糕，就需要双方合作先把蛋糕做大。换种说法，这两个理念是一个循环，而非两条平行线。至于如何促进合作，那就需要我们了解成功谈判的关键法则。
二、成功谈判7法则 正如书中所说，每次的谈判都不同，我们也不能将所有的谈判策略、技巧，全记下来。因此，我们只需掌握几条谈判过程中使用的关键原则，这样既方便记忆，又能快速判断下一步如何应对。作者具体为我们总结了7条法则，包括： （一）收益优化原则 关于收益优化，在书中建议我们在谈判前，要准备好草案，设定评分体系、目标体系，然后根据谈判过程中获得的信息，不断调整目标。切记，调整不是退让，不是次优结果，我们要尽力达成“帕累托最优”的这个目标。当然，也不要忘记共情。 （二）知情原则 作者称：“谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏”。所以，你要尽可能收集信息，不限于对你有利的信息，还有对你不利的信息，只有更全面的掌握情况，才能更有效的做出取舍，获得更好的结果。这时，不妨发挥身边人的力量，多向他人询问、求助。 （三）领导原则 谈判中所提及的“领导”，与现实生活中的领导不太一样，但也有相同之处。掌握领导原则的关键是慎重，要想清楚自己可以为这个结果付出多大的代价，在每一个环节中都要负好责任，不只是对团队的伙伴，也是对谈判另一方，更是为你自己负责。 （四）合作原则 仔细思考，我们会发现，任何谈判都是建立在“想合作”的基础上。虽然，在谈判中，我们不能退缩、示弱，但这并不影响将“合作”作为谈判的目标之一。所以，请随时释放“想要合作”的信号，让对方感受到你的诚意。
（五）“双管齐下”原则 谈判是一件围绕“竞争”和“合作”双向的事，所以，我们要训练自己忍耐矛盾的能力，要能够在这个矛盾过程中，随时进行切换。 （六）理性原则 除了客观上的因素，主观上的情绪、心态，也会对谈判结果产生影响。所以，我们要避免一些常见的误区，比如锚定效应、损失厌恶、被动贬低、沉默成本、优越感偏误等。尽可能地营造出积极、乐观的谈判氛围。 （七）创造力原则 努力为谈判过程中的每个环节增加创意元素，比如表达时，不止用文字，还可以选用图片、视频等，尽量直观、可视化；谈判地点，可以根据谈判主题来选定……可以采用书中提出的四个步骤来激发解决方案的创意，具体包括：定义问题、深入研究、孵化、塑造和完善新想法。 除了上面提到的基本谈判知识、谈判原则以外，在书中，作者还列举出了可能遇到的谈判难题。比如，当我们遇到谈判僵局时，如何摆脱被搁置的状态，掌握主动权；当我们遇到难对付的谈判对象，如何顺利推进谈判……甚至如果你想精进谈判能力，书里还为你提供了很多谈判结构和方法，帮你找到适合自己的谈判工具和风格，成为“谈判专家”。
在读完《谈判的逻辑》后，你会发现谈判每时每刻都在发生，大到国家之间的利益分歧，小到人与人之间的矛盾解决。不管是什么形式的谈判，作为谈判中的一方，我们既不能一味地被人牵着鼻子走、妥协退让，也不能得理不让人，让对方难堪。 想要谈判成功，需要在坚持自己观点的同时，发挥自己的共情能力，学会着眼于利益，而非立场，从而简单、高效的为自己争取更多利益。
谈判的逻辑读后感(十五)
早在战国时期，蔺相如就以超乎常人的勇气和智慧从虎视眈眈的秦王手中夺回和氏璧。他缔造的“完璧归赵”故事也被记入史册，流芳千古。
面对强大对手的刁难，蔺相如临危不惧，不仅成功保住了赵国的传世之宝，还让秦王忌惮得不敢有丝毫动作，不亏为我国历史上著名的政治家与外交家。
他的勇气与谈判谋略也被后世的人们广泛使用。谈判桌上，许多人都希望通过先发制人来争取主动权，但却忽略了环境与形势的变化。
在当今这个多元化、错综复杂的社会中，想要取得更好的谈判结果、为自己争取更多的利益，仅靠先声夺人、一位强横是无法长久的。如果想在谈判中得到期待的结果，不妨看看这本包含了哈佛大学商学院核心谈判课程的《谈判的逻辑》。
作者弗洛里安·韦是德国知名的谈判专家，曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，并拥有丰富的谈判实战经验。他撰写的这本多年谈判理论与实践精华的书籍，被新加坡外交家许通美、国际谈判专家马蒂亚斯•施汉纳等人一致推荐。
书中提到，谈判双方的利益并不一定是你多我少的冲突关系，也有可能是相互关联、一荣俱荣的。
如果我们在谈判的一开始，就企图通过用强硬的态度和毫不让步的意志去压制对方，即便谈判的结果达到了我们的预期，这种做法也未必能称得上明智。
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因为谈判对象很可能从此就成为了你的敌人，并且不会再考虑下一次的合作。如果有机会，他甚至可能选择不执行合同，或采取其他一切手段，让你为自己的进攻和无礼行为付出代价。这种使双方关系因谈判而变得紧致的行为，无异于杀鸡取卵。
与其通过各方的你争我抢、激烈冲突来争夺利益，不如彼此合作，共同寻求最佳的解决方案，把“蛋糕”扩大，这样双方分得的利益也会更多。
而在这个过程中，我们需要暂时克服自己“利己”的本能，不要只关注自身的利益，多去观察对方的利益，从而找出双方的利益共同点，为合作共赢提供可能。
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《谈判的逻辑》中讲了许多有效与谈判对象拉近关系、赢得信任的方法，并指出了我们在谈判时经常会走入的思维误区和陷阱。
书中不仅有帮你促成良性谈判的七大原则，还有应对五大谈判困局的方法，这些谈判技巧连微软、麦肯锡等全球知名企业都在努力践行。
想要提升谈判技能，从长期的角度为自己争取更多的价值，这本《谈判的逻辑》可以为你带来不小的启发。
谈判的逻辑
8.5
[德]弗洛里安·韦 / 2022 / 四川人民出版社
