《成交闭环》读后感锦集

《成交闭环》是一篇启发性的文章，通过介绍了一个实际案例，深入剖析了销售过程中的关键环节。作者强调了建立有效的销售闭环的重要性，强调了销售团队与市场营销团队之间的紧密合作。文章指出，只有通过完善的销售闭环，才能实现销售目标的持续增长。

成交闭环读后感第一篇

面对环境的巨大不确定性，如何给自己打造一个更大的确定性，以此来冲掉外部的不确定性呢？一是找一个能够稳定扩张的线索搜集模式，把源源不断的陌生人转化成初步的客户。二是制定每天的指标，建立“联系第一/产品第二”的思路。三是坚持“永远不说no，永远说yes”的原则，不断引导客户进入交易的下一步。 作者的闭环模式是基于客户的七个情感阶段的，包括：激情(看重产品的积极因素)——挫败(认为自己不值得花费这么大成本)——恐惧(变得患得患失/担心做错决策)——失望(变得心灰意冷)——接受(已经看清产品的优劣势，表现出接受和妥协)——幸福(买完产品后的心满意足)——安心(得到产品后的踏实和欣喜)。 至于闭环，完成整个过程的策略有三个要点：一是识别客户的情感阶段，定制不同的话术和销售策略；二是运用情感工具来同情和保证；三是采用推动/拉走/坚持的三个关键动作。

成交闭环读后感第二篇

图片来自网络侵删

朋友找我吐槽说：你知道嘛？现在电信行业也卷的厉害。以前我们去电信前台办手机业务，工作人员老远看到你，就站起来笑脸相迎。 现在我去办业务，到台席坐下，他们工作人员还在打电话，我耐心听了一会，原来是在打电话邀约用户来办业务，参加当月活动，而且我还听说，他们每个月活动大大小小，都不太一样。 挂了电话小姑娘满脸歉意对我说到：他们现在也是线上线下同时办理手机业务。 听完以后，我就在想，这种电话销售效果真的那么好吗？传统销售行业那种：“努力走出去，大胆说出来，单子拿回来”的销售模式真的有效果嘛？ 或者你会说这套营销管理方法没毛病，做销售嘛，你没拜访量肯定也是没成交量的。但是，很多销售精英心里也是很清楚的，有时候访量很多，销量几乎为零。 而且如果一味追求访量，很有可能让销售人员疲惫不堪，甚至到最后完不成任务，辞职不干。前面讲的电信小姑娘还不能算是全职销售，她都有了辞职的念头，其实他们有行业优势，维护用户的方式方法比传统销售行业方便实用的多。 那么有没有什么方法可以改变这样的局面呢？在《成交闭环 揭秘成交的底层逻辑》这本书中，塞尔汉总结了4大原则，7个把控阶段，22个技巧，以及行之有效的FKD推进体系，帮助业务员从零开始，打造简单高效的销售闭环。 本书的作者莱恩·塞尔汉是美国知名的销售专家，长期位居“纽约成功的销售员TOP榜单”前列，他成功的秘诀就是：让客户主动找你成交，就会变得比你想的要简单。 这本书的装帧上写着：如果你有以下疑问，你需要这本书。一，初期如何有效找到新的客户，如何重新联络曾经拒绝过自己的客户？二，中期如何识别客户的真实成交意愿 如何帮暂时没有成交意愿的顾客重新意识到自己的需求，不同的阶段需要把控哪些重点。三， 后期如何有效的跟进客户，如何让曾经成交过一次的客户再次买单。 莱恩·塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，借助书中丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。 有人说如果你是一名销售人员，那么建议阅读一下这本书，也许你会说作者是从事房地产的销售，他的这些经验对于其他销售是否能够套用呢？ 销售人员最在意的是时间和经验，他们在工作的过程中，一切都要从成本和收益双方面进行考虑，物美价廉才是销售人员的最爱。 所以用心读一读这本书，或许你会发现真的是一本很实用的销售指南。

成交闭环读后感第三篇

想买两本书的时候，你会原价购买、打折购买，还是去二手书店购买呢？ 我想买两本书，二手也需要42元。想了想，附近有个书店，如果捐献20本书，可以借到这两本书，我动心了。恰巧我手里整理出20本不会再看的书。我决定要拿着20本书来借两本书。 但是晚上我又改主意了。我决定把这20本书卖掉，哪怕5元一本卖掉之后买了这两本书，我还会剩58块钱。 我做得对吗？是什么让我发生这样的改变呢？那是因为我看了一本关于销售的书，突然觉得销售很有乐趣。我有信心卖掉手里的这20本书啦！ 这本书的作者是纽约最成功的房地产经纪人之一，经常说自己是全宇宙历史上最优秀的销售员的莱恩.塞尔汉。 整本书透露出莱恩的自信、幽默以及努力的状态。莱恩的推销绝不是苦哈哈的拼命游说别人，而是像一个喜剧演员一样处处给人欢乐、轻松的感觉。 但一开始他可不是这样轻松的，也因为一直没有成交，差一点想回父母那里。 当他突然明白不可以一边当房屋经纪人，一边又期待着某个知名导演找到自己出演角色时，他发现自己不一样了，那就是对工作感到了兴奋。 日程 带着这种兴奋，莱恩4:53已经开始穿戴整齐，要去健身房了。这既是他让自己充满活力的方法，也是他逐渐打开自己，尝试跟别人主动打招呼建立关系的空间。 接下来是一天的指导、培训和销售工作。莱恩深知工作过程中自信的重要性，但没有人会永远保持自信，偶尔谁都会受到一定的打击，但对于销售人员而言，因为这些打击而变得循规蹈矩，会使销售事业真正的消亡。 理念 莱恩在工作中逐渐形成自己的销售理念。比如“关键并不是某一次销售，而是你所完成的每一次销售”。 “买东西是一种感性体验。勇敢地站在他人的角度来观察，因为这可能就是帮助你成交的关键所在。” 我搬家后，原来的一个屏风就没有用了。我把它挂在了网上，最近有人想要。对方出了一个我们两人都能接受的价格，他看到我的橱窗里还在卖书，就说可能的话赠送他几本书。 如果是以前我可能会拒绝，但看到莱恩的理念，让客户满意是最重要的，因为后续还可能有一辈子的成交，或者他会介绍别人来买。所以我友好地答应送他书，还问他需要哪一类型的书，是管理类的，还是心理类的，亲子类的…

技巧

塞尔汉的秘密之三：永远不要低估面对面交流的力量。有的时候电子邮件和文字信息是不足以让生命成交的。 塞尔汉的秘密之六：人们不喜欢面对推销员，但却酷爱和朋友一起购物。 莱恩.塞尔汉不仅让自己成为最棒的销售员，还建立起自己的团队。2015年，他的销售团队被《华尔街日报》评为全美排名第六的销售团队。 之所以有这样棒的团队，是莱恩不遗余力地将自己宝贵的经验传授给团队的每一个人，并带领他们克服销售中的困难。 《成交闭环》作者莱恩.塞尔汉，是个相当敞开、勇于尝试的人，不要被书名的“闭环”所误导。

成交闭环读后感第四篇

书名：《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》

作者：莱恩·塞尔汉

译者：苏健

出版：天津科学技术出版社

莱恩·塞尔汉小时候性格内向，社恐。成年后，他的演员梦也破灭了，只能在餐厅打工。之后，他考取房地产执照，经过多年勤奋工作，发现了“多抛球”方法，类似于不把鸡蛋放在一个篮子里。

当我们往空中抛一个球时，如果没接到，就失败了。但是，当我们往空中抛出很多球时，就接到其中一个就是成功。这也是销售成交的秘诀之一。

莱恩·塞尔汉不再专注于一个客户，而是同时积极拓展不同的客户。也许，他刚和一个客户签单，下一刻就带着另一个客户去看房，在出租车上接听第三个客户的电话。

借助“多抛球”的思维方法，他迅速成为顶尖销售员。

销售是以量取胜，辅以销售技巧，有效达成，实现成交的闭环。

《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》以丰富而生动的案例，详细介绍了新手如何成为销售高手的成功秘诀。

作者莱恩·塞尔汉是美国知名房地产经纪人，拍摄过大型真人秀《跟着塞尔汉学销售》，他的销售团队被《纽约时报》评为全美排名第六，他们涉及的房地产业务包括公寓和楼房的销售和租赁，以及土地的收购等。

《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》集结莱恩·塞尔汉的成功销售经验，从销售的关键到销售原则和销售的方法，打造简单高效的销售闭环。

说起销售，很多人可能会反感。的确，有的销售员为了销售而销售，态度过于强硬，让人无法接受。其实真正的销售是让客户在轻松愉悦的氛围中，意识到自己的需求，从而实现购买的愿望。

销售的关键词包括主动、耐心、自信、演讲等。

格力电器董事长董明珠，从一名基层销售做起，在职场中凭借自己的积极主动，创造惊人销售利润，数次创下销售奇迹，在《财富》杂志“全球最具影响力的商界女性”排行榜上名列第七位。

她直播带货两小时，销售额100多万。可以说，素有“铁娘子”之称的董明珠对于销售，从来都是当作一种乐趣，她有势不可挡的锐气，她有销售武器即兴演讲，她有跨越障碍的勇气，她有点燃顾客热情的激情。这一切都成就了“销售女王”董明珠。

除了销售的关键因素外，还需持续关注和全面跟进客户，在不同阶段实现成交。

《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》总结了销售的4大原则，7个阶段，22个销售技巧和FKD体系。莱恩·塞尔汉通过案例，逐一解密自己的销售秘密。

所有的销售都是水到渠成，想把握自己的销售时机，打造自己的销售王国，不妨品读这本销售秘籍。

成交闭环读后感第五篇

从事房地产经纪人行业的人，一定听过莱恩·塞尔汉。没错，就是那个曾蹲在美国街头为吃喝发愁，后来被称为“纽约成功销售员TOP第15名”的家伙，甚至他组建的团队遍及美国各大城市，深受开发商的“宠爱”。

从无人问津到备受信赖，从几个月成单一笔，到单笔佣金上百万，从孤立无援到组建团队，他到底经历了什么？又是如何完成逆袭？

这一切都被他写在了《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》一书中，本书一共十章。莱恩从自己的经历讲起，叙述了销售思维的转变、三跟单法则、成交的七个阶段，创造出FKF体系和工作四原则。故事和理论相结合，可读性很强。本书看似是在说房地产交易，其实放在很多行业都很通用。

1、认清自己，形成特色 我们在工作中，似乎都有过这样的困惑时刻：我这么做，对吗？为什么他看起来比我更受重视？我是不是该换一份工作？领导这么说，是不是在暗含我？

真的是我们以为的那样吗？并不一定，很多时候是因为我们缺乏底气和信心，所以无端猜忌，一丁点苗头就放大。

在书中开头，莱恩跟着客户去看房子，由于地形不熟原因，好久都没找对地方，最终被买家抱怨。

回到办公室，又看到老对手本·肯尼迪一脸得意。莱恩不由的想：凭什么他能成功，为什么我不行？好不容易放下尊严去求教，换来的却是拒绝。

是啊，别人的经验有什么义务必须要告诉他呢？莱恩左思右想，各种尝试，直到第一次试镜的影响出现。这时，莱恩突然明白：我想成为更伟大、更好的自己，挖掘全部的潜力。我不必要学别人，我按照自己的方法去做就好。一切行动的关键词就是主动性。

于是，莱恩的“多球法”销售就这么“发明”出来了。然后，莱恩开启了他的成功之路。

2、“三根法则”，帮你达成目标 莱恩的销售之路上遇到了各种各样的客户，他曾为了X先生的神出鬼没而担心不已，曾经一家一家去敲门拓展交际，哪怕囊中羞涩也曾飞往巴黎去见客户，曾经为了完成一个订单而追踪四年。

他的成功有客户的原因，更多的在于他拼尽全力，主动服务，将客户所需放在了心上，保持了分寸感，销售有方法。

他的秘诀就是“三根法则”，即跟的持久、跟的彻底、跟的积极。

在销售上三根法则帮助莱恩走向成功，在其他行业，三根法则同样使用。三根法则可以是单独用，也可以是合并使用。

举例来说，对于一名班主任老师，对于学校效率低的学生应该“跟的持久”、“跟的积极”，用长期的辅导和帮助去让他进步，重新跟上学习节奏。

对于意外受伤住院的学生应该采用“跟的积极”、“跟的彻底”，主动关心学生病情和复习情况，从发生意外的时刻跟到学生重返校园，做好病情追踪。

3、实行“FKD”，提高效率 莱恩提出“FKD”，即为发现者、保持者、行动者。

发现者是决定业务走向的人，保持者是决定业务的财政状况的角色，行动者就是认真执行任务，并取得胜利的角色。

这三者可以是三人分担，也可以是一个人。如果三种角色集中在一个人身上，那么就要做好分工和时间管理，这样才能提高效率。

在我们的工作可以实行“FKD”，在生活上也可以。

比如家里人要一起烤肉，奶奶负责组织、设计路线，那奶奶就是发现者。妈妈负责采买所需物品，那么妈妈主要是担当保持者的角色。爸爸负责开车、搬东西、烤肉，那么爸爸就是那个行动者。

写在最后： 莱恩的成功是不可复制的，每个人的成功之路也难以效仿。我们能做的不过是从他的成功中找到“闪光点”，运用到自己的工作和生活之中。如果你是从事于销售行业，这本书你不容错过。如果你是一个企业管理者，这本书也能给你带来启迪。

成交闭环读后感第六篇

朋友因工作需要做了销售，刚开始兴冲冲跑了几次客户，可几个月下来一个单子也没谈下来，有些灰心。

销售看似简单，入行也没有什么门槛，不看学历不看资历不看年龄，但其实是一个非常有技术含量的工作，可以锻炼人的语言能力、沟通能力、总结能力、随机应变能力等等。

《成交闭环》一书中介绍了一个完整的销售过程中，每个阶段可能会遇到的问题，并给出了解决方案，解释了新手成为高手的成交秘籍。

作者莱恩·塞尔汉是美国知名的房地产经纪人，高人气真人秀明星。在2012年美国知名房地产杂志《真正的成交》发布的“纽约成功的销售员TOP榜单”中高踞第15名。

书中，作者总结了4大原则，7个把控阶段，22个技巧，以及FKD推进体系，帮助新手推动成交。

每一次销售，小到一双鞋子，大到买房，顾客都要经历相类似的情绪变化过程，如果销售人员能够把控住每个阶段，并采取一些相应的措施，就可以占据有利条件，促进成交。

一个销售过程可以分为7个阶段：

第一阶段：爱上产品的激情阶段

比如，小王逛商场时，一眼就看中一件新款衣服，试穿了一下，瞬间觉得整个人的精气神就提升了一大截，这衣服简单就是为小王量身定做的一样。虽然衣服的价格远远超过预算，但内心还是蠢蠢欲动。

这就是激情阶段。这时买家的注意力都集中在产品的各种积极因素，以及它将如何改善他们的生活上。

第二阶段：被消极因素打乱计划的挫败阶段

小王希望卖家能给些优惠，但被卖家拒绝，这是爆款不愁卖。而小王这时发现这件衣服的衣领很扎人，有点犹豫要不要买。

这就是挫败阶段，买家的注意力都集中在消极因素上，也就是说，他们突然觉得产品的每个方面都有问题。虽然他们还没有从这场交易中全身而退，但已经感到厌烦了。

第三阶段：发现风险、害怕损失的恐惧阶段

这时，又一一位顾客进店，一眼看中这款衣服，试穿了一下也非常喜欢。那人和小王的尺码相同，而且这款衣服一码只有一件。小王担心自己再讲价，这件衣服会被对方买走；如果自己把它买下，花掉这么大一笔钱，下半个月就要吃土了。

在恐惧阶段，买家开始对想要的东西感到害怕。“我能处理好吗？”“我是不是开价太高了？”“我真的需要它吗？”他们会主动地质疑自己的购买决策。

第四阶段：交易前夕忧心忡忡的失望阶段

那位顾客带的钱不够，只好悻悻离开。卖家给小王又降了50元钱，小王反而开始犹豫起来，她觉得这件衣服还是有点贵，她想再去别家店逛逛。

在失望阶段，买家开始衡量起购买之物的量级。他们开始显得不堪重负、忧心忡忡、冷漠疏远。

第五阶段：重拾积极、拥抱现实的接受阶段

小王逛了一圈，觉得还是这件衣服最打眼，又转了回来。

在接受阶段，积极因素开始卷土重来。买家开始回忆起为了获得这件好东西而经历的一切！恐惧已经化为青烟，而喜悦再度爬上眉梢。

第六阶段：拥抱未来的幸福阶段

重新试穿，小王觉得这件衣服真的是为她准备的，穿上之后心情立刻大好。

在幸福阶段，顾客已经欣喜若狂了。这股喜快堪比放暑假的前一天、圣诞节的早晨，或者妈妈对你说“好吧，你可以养条小狗”的那一天。

第七阶段：交易结束后肯定收益的安心阶段

付钱，旧衣服打包，新衣服直接穿走。

在安心阶段，顾客已经对购买的东西泰然处之了。面临过的任何障碍、所有的起起落落都不重要了。买这件东西本来从头到尾都是他们的主意。

以上就是成交的七个阶段，销售人员只要把握好顾客在每个阶段的心态，采取不同应对策略，成交就会容易很多。

成交闭环读后感第七篇

在购物的时候，经常会遇到“产品促销员”，有的人三言两语把你购物的热情全部浇灭；有的人和声细语却连连成交。深究其成交的原因，无非是做到了：把每个顾客都当成新朋友，不急于推销商品，仅在你需要的时候提供专业的帮助。

这两个人，相信大家都不会陌生。2018年双十一，马云和李佳琪PK售卖口红，结果黑马出现——李佳琪胜出，口红一哥诞生了。 当初李佳琪作为一名欧莱雅BA（化妆品专柜美容顾问）在看到很多顾客不愿意直接用样品口红试色时，他开始尝试用自己的嘴唇为顾客试色，并多次荣获销量冠军。

就是这个小小的举动，成就了如今销售额过亿的李佳琪。他其实就是站在顾客的角度上考虑了问题，并认真的想办法解决了它。

上面两个成功的案例中所用到的技巧，在《成交闭环》中都有详细的介绍。《成交闭环》是由美国知名房地产经纪人、高人气真人秀明星——莱恩▪赛尔汉撰写的销售宝典，在书中作者总结了4大原则、7个控制阶段、22个销售技巧，个个都是神来之笔，即使不是销售人员也能在其中得到心灵的触动。 1、踏上销售之路 对于曾经怀揣着演员梦，却迫于生计走上销售之路的人来说，对失望的恐惧成为了事业上的推手，为了不想回到故乡成为“啃老族”作者走上了销售之路。 作为菜鸟新人没人会告诉你成功的秘诀，因为每个人都是不一样的，只有当你自己成功后，才能知道其中的秘诀是什么。

这个时候，“主动性”作为关键词会出现在你的脑海里，想想看为了达成目标你主动了没？都主动做了什么？当山穷水尽的时刻，主动性就像包治百病的灵丹妙药一样给我们带来了希望。 在最开始的一个时期，问题永远都要多于答案，这是相当正常的事情。但即使在这个时候、对不熟悉的事情，不知道下一步要如何处理，我们也要勇敢的说“YES”，要相信自己会在承诺后找到如何解决问题的方法。 这样的自信心，你有没有？ “有！”那太好了，你距离成功又近了一步。 “没有？”那么快快去学习，把自己的信心找回来。 要知道不论是做什么，主动性和自信心都是你踏上成功之路的基石。 2、让销售额大增的方法 当然了，销售是特别考验耐力的一件事情！人们都讨厌推销员，但是却喜欢和朋友一起逛街买东西。看到没有，关键点出来啦！如何能跟陌生人交上朋友，这是好多销售人员特别头疼的问题。 但赛尔汉却成功做到了，他秉承着“联系第一，产品第二”的原则，诚心实意地结交陌生人，既不急功近利也不好高骛远，能站在顾客的角度，根据顾客的喜好，长时间发送自己销售的信息。努力营造这样一种氛围：关于房子的问题找赛尔汉就对啦！交给赛尔汉的问题，就不再是问题了！ 特别佩服他的这种韧性。韧性的养成需要极大的自律，作者常年4点半早起，健身、吃早饭、做工作计划，当他8点钟出现在办公室的时候，他可以立刻投入到工作中去，因为当天的工作安排已经在凌晨做好了，快人一步的感觉，会带来更多成功的体验！ 特别想说说作者总结的销售四大原则，其实这些原则也会在生活中给我们带来很多思考！ 1）你为什么要做这些事情（工作）？ 2）你每天都做了什么工作来拓展你的业务？ 3）你在逃离什么？ 4）你的目标又是什么？ 这些问题可以说是关于工作、关于人生的终极四问。年轻时常常思考第一个问题；中年后又常常困惑于第三个问题；第四个问题就像吊着的胡萝卜，望可又不可及；而第二个问题却成了我们每天的日常追求。有时在想有多少人的生活大概就是这四个问题没有考虑清楚，才导致过得并不开心！ 作者总结的FKD推进体系，成功将一个工作日拆分成发现者、保持者和行动者三个阶段。当你拓展了新业务范围时，你就变成了“发现者”，善于发现新目标；为了保证公司的正常运转，“保持者”就要关注业务的财务状况，政策制定、市场营销都要了然于胸；“行动者”就是实干家，他将“发现者”的目标和“保持者”的策略统统变为现实。 想想看，自己的一天中“发现者”、“保持者”、“行动者”都在什么阶段保持高效运转？你对他们的工作可还满意？ 3、如何面对失利 任何事情都不会有100%的成功，失败同样也值得怀念，因为在失败中我们看到了成功的希望！ 在众多的失败中，缺乏沟通可以说是头号杀手。不论你是多么在乎你的客户，保持长期稳定的沟通，会让客户感受到你的关心，如果缺乏沟通最终你将会被踢出局。 其实，人与人之间最有效的沟通是要站在对方的角度考虑问题，积极回应对方疑问。当然啦，无论你多么努力都会有意外发生，不过多关注某一项交易的失败，要知道“胜败乃兵家常事”，当自己竭尽全力后，剩下的就是不后悔的结局…… 4、写在最后的话： 这是一本值得探究的好书，在朴素的外表下深藏着人生的哲理：只有学会了做人，才能将自己的工作或是事业做好！在这本《成交闭环》一书中，不仅对销售的底层逻辑做了完美的阐述，相信认真读过的人也会在书中找到属于自己的人生感悟！你找到了吗？

成交闭环读后感第八篇

如何将自己想卖的产品卖给顾客，还要让顾客感受到物有所值，是一件值得深度思考的问题。 现代社会里，别人服务与我们，我们自己又无时无刻不在为别人服务着。 如何在竞争激烈的市场上，占有一席之地很重要。 同样是一件物品，你无法将它出手，在别人那里却成为炙手可热的畅销品。 究其原因有很多，作为销售行业的一员，需要改进的也有很多。 如何一次又一次的有效成交，是每一个销售人员都想知道和期望掌握的秘诀。 我们都知道，作为一名销售人员，把商品销售出去比什么事情都要重要。 那么，在售前、售中、售后，我们都需要做些什么呢？

来自美国作家莱恩·塞尔汉的《成交闭环》一书，值得每一位想要成为优秀的销售人员阅读。 1·主动出击是迈向成功的第一步 同样是销售房屋，为什么自己拥有顶尖的高学历，出身优秀的家庭，却不能成交一单，而同事的成交单子一个接着一个，堆积如山都忙不过来。 这是作者的疑惑，应该也是大多数销售人员的疑惑，明明很努力，为什么没有满意的业绩呢？ 主动出击也是要有目的性的出击，首先知道自己的目的是什么，才能够有足够的动力去做这件事情。 销售不是谁交给你一段课本知识，就能够顺利成交的。而是需要在不断的客户接触中，掌握第一手资料，对不同的客户做出相应的政策。 《成交闭环》这本书里，讲了销售的四大原则，还有22个成交技巧，包括如何一分钟点燃顾客的成交热情。 在销售的过程性每一个环节都很重要，每一步也都不能缺失，就像解锁连环扣一样，缺少了哪一步，都会导致最后失败的结果。 在书中作者总结了一个又一个“塞尔汉的成交秘密。” 有一个观点很是值得思考和学习，那就是恐惧是成功助推力。 很多时候动力不够，或者是在销售过程中产生了消极怠工的心理，主动出击的积极性就会大打折扣。 就像作者身处窘境时的尴尬瞬间，没有金钱带来的恐惧感让他如临大敌，他再也不想感受因为一盒廉价的酸奶钱都付不起的心酸。 经历痛苦的折磨后，这恐惧会变成一个人的原始助推力，为了不再拥有那样的感觉而加倍努力。

2.学会“抛球法” 作为好的销售员，对于业务这一块，一定要做到双管齐下，多管齐下。 不能等着这个项目成交了，才去接手下一个项目。 就如同书中讲的，小孩子在开开心心地搭乐高，对妈妈说，一会还想玩赛车，妈妈却让他必须把之前的玩的玩具收拾好才能玩下一个。 如果没有收拾好，妈妈就会因此大发雷霆。 从妈妈的角度来讲没有问题，而从孩子的角度看，也没有错。 玩完的玩具及时放回原处固然重要，可是把所有玩具放在触手可及的地方，在玩的时候，孩子想玩哪个就玩哪个，这种愉悦感是其他东西取代不了的。 这种一个一个来的想法，在日常生活中可以有，但是在销售需要成交中就不是很可取了。 作者提到的“抛球法”值得每一个销售人去借鉴学习。 把客户和要做的项目，比喻成一个个抛在空中的球体，很是形象。 抛在空中的球越多，身边的机会也就会更多，利用它们建立起自己新的联系和获得优秀的推荐，就是最大化的利用自己宝贵的时间，然后去实现最大化的成交量。

3·持续经营会有意想不到的收获 无论干哪一行，要想长久持续的发展下去，每一个成交的顾客都不是一锤子买卖。 在洽谈的过程中让顾客体会到自己的真诚，就像书中作者谈到的，自己以为上当了的大买卖，如果没有他的坚持和耐力，最后这单生意肯定就是夭折了，还会安慰自己说，没事，这就是个骗子。 时间不会辜负努力付出的人，如果塞尔汉紧紧盯住顾客，后续接近3亿的房产销量也不会落入自己的囊中。 接手一个顾客不单单是一单生意的问题，连带的惊喜会不断地涌来。

写到最后 全书从如何有效地找到新客户，如何从新联络曾经拒绝过自己的客户，如何识别客户的真实成交意愿等，做出了详尽的分析和概括。 莱恩塞尔汉是美国知名销售专家，，在这本《成交闭环》一书中，让你学会如何从销售新手变成销售精英。 通过系统的学习，帮助销售新手打造简单高效的销售闭环，点燃客户的成交热情，让你的销售动作落实到每一环，最后直指成交。

成交闭环读后感第九篇

如何将自己想卖的产品卖给顾客，还要让顾客感受到物有所值，是一件值得深度思考的问题。 现代社会里，别人服务与我们，我们自己又无时无刻不在为别人服务着。 如何在竞争激烈的市场上，占有一席之地很重要。 同样是一件物品，你无法将它出手，在别人那里却成为炙手可热的畅销品。 究其原因有很多，作为销售行业的一员，需要改进的也有很多。 如何一次又一次的有效成交，是每一个销售人员都想知道和期望掌握的秘诀。 我们都知道，作为一名销售人员，把商品销售出去比什么事情都要重要。 那么，在售前、售中、售后，我们都需要做些什么呢？

来自美国作家莱恩·塞尔汉的《成交闭环》一书，值得每一位想要成为优秀的销售人员阅读。 1·主动出击是迈向成功的第一步 同样是销售房屋，为什么自己拥有顶尖的高学历，出身优秀的家庭，却不能成交一单，而同事的成交单子一个接着一个，堆积如山都忙不过来。 这是作者的疑惑，应该也是大多数销售人员的疑惑，明明很努力，为什么没有满意的业绩呢？ 主动出击也是要有目的性的出击，首先知道自己的目的是什么，才能够有足够的动力去做这件事情。 销售不是谁交给你一段课本知识，就能够顺利成交的。而是需要在不断的客户接触中，掌握第一手资料，对不同的客户做出相应的政策。 《成交闭环》这本书里，讲了销售的四大原则，还有22个成交技巧，包括如何一分钟点燃顾客的成交热情。 在销售的过程性每一个环节都很重要，每一步也都不能缺失，就像解锁连环扣一样，缺少了哪一步，都会导致最后失败的结果。 在书中作者总结了一个又一个“塞尔汉的成交秘密。” 有一个观点很是值得思考和学习，那就是恐惧是成功助推力。 很多时候动力不够，或者是在销售过程中产生了消极怠工的心理，主动出击的积极性就会大打折扣。 就像作者身处窘境时的尴尬瞬间，没有金钱带来的恐惧感让他如临大敌，他再也不想感受因为一盒廉价的酸奶钱都付不起的心酸。 经历痛苦的折磨后，这恐惧会变成一个人的原始助推力，为了不再拥有那样的感觉而加倍努力。

2.学会“抛球法” 作为好的销售员，对于业务这一块，一定要做到双管齐下，多管齐下。 不能等着这个项目成交了，才去接手下一个项目。 就如同书中讲的，小孩子在开开心心地搭乐高，对妈妈说，一会还想玩赛车，妈妈却让他必须把之前的玩的玩具收拾好才能玩下一个。 如果没有收拾好，妈妈就会因此大发雷霆。 从妈妈的角度来讲没有问题，而从孩子的角度看，也没有错。 玩完的玩具及时放回原处固然重要，可是把所有玩具放在触手可及的地方，在玩的时候，孩子想玩哪个就玩哪个，这种愉悦感是其他东西取代不了的。 这种一个一个来的想法，在日常生活中可以有，但是在销售需要成交中就不是很可取了。 作者提到的“抛球法”值得每一个销售人去借鉴学习。 把客户和要做的项目，比喻成一个个抛在空中的球体，很是形象。 抛在空中的球越多，身边的机会也就会更多，利用它们建立起自己新的联系和获得优秀的推荐，就是最大化的利用自己宝贵的时间，然后去实现最大化的成交量。

3·持续经营会有意想不到的收获 无论干哪一行，要想长久持续的发展下去，每一个成交的顾客都不是一锤子买卖。 在洽谈的过程中让顾客体会到自己的真诚，就像书中作者谈到的，自己以为上当了的大买卖，如果没有他的坚持和耐力，最后这单生意肯定就是夭折了，还会安慰自己说，没事，这就是个骗子。 时间不会辜负努力付出的人，如果塞尔汉紧紧盯住顾客，后续接近3亿的房产销量也不会落入自己的囊中。 接手一个顾客不单单是一单生意的问题，连带的惊喜会不断地涌来。

写到最后 全书从如何有效地找到新客户，如何从新联络曾经拒绝过自己的客户，如何识别客户的真实成交意愿等，做出了详尽的分析和概括。 莱恩塞尔汉是美国知名销售专家，，在这本《成交闭环》一书中，让你学会如何从销售新手变成销售精英。 通过系统的学习，帮助销售新手打造简单高效的销售闭环，点燃客户的成交热情，让你的销售动作落实到每一环，最后直指成交。

成交闭环读后感第十篇

相比中文版书名《成交闭环》，我更喜欢原版书名Sell It Like Serhant: How to Sell More, Earn More, and Become the Ultimate Sales Machine. 直译过来便是“像塞尔汉一样销售：如何卖得更多，赚得更多，并且成为顶级销售机器”。通篇叙述很偏向“爽文”，美式风格，励志鸡血。

“没有人能为你提供成功得秘方，只有在你将秘方创造出来之后，你才能知道它究竟是什么。” 这就像我经常听到的一句话：人赚不到自己认知以外的钱。很多事不是说我坚持就能成功，总是有底层逻辑在的，销售也不例外。诚然，我不是一个好的销售，我的创业经历曾以近百万的亏损而告终。但也是因为失败的经历，让我更加认同塞尔汉的观点，即便有些方法我确实难以做到。

首先吸引我圈圈画画的是”帮你优化销量的6大法则”，整本书基本都是围绕这六点阐述的。

“1.绝不将注意力过度集中在一个球上。一场销售不会决定你的生死”，“2.不要给自己机会想接下来该做什么，因为你的下一场交易已经开始了。” 这不禁让我想到了每次谈单前的我，恐惧、紧张、患得患失，在这种情绪的笼罩下一旦交易失败我很容易破防，甚至感到“受伤”。整理这些情绪可能短则需要几个小时，长则需要几天，这种情绪对销售人员来说无疑是致命的。对塞尔汉来说，这种毫无意义的情绪完全是可以避免的，因为他心里有一堵墙，那是他曾经没钱的日子，他的每一份努力都是为了让自己尽可能地远离曾经可怕的时刻。找到真正推动我更加努力工作的原动力，也许是社会价值感、地位以及可自由支配的金钱，才是破除那份情绪的方法。

“3.你的周围都是机会，要与人多联系，获得推荐，产生新的生意。” 塞尔汉大部分的交易都是这样促成的。为了促成和不一定真实存在的X先生的交易，不惜飞到巴黎一探究竟冒着可能失去某个器官的风险（他的自嘲），正如他所说，每次冒险都会增强你的信心。这种胆量便是我开头提到的，是我欠缺且无法赶上的。当然，这里也必须提到他的跟单能力，无论是他更爱的面对面交流（比文字语音更有力量），还是他一单跟5年的耐力，都是他开拓市场不可或缺的一部分。“销售的关键并不是重复一套陈腐的说辞，而是找到一种真诚的方式与他人产生联系。” 阅历、情商、沟通能力等等，都不是一蹴而就的，除非恰好我们有这个天赋。“绝不要与在今天给你带来好处的人打交道，而要找在将来给你带来好处的人。” 这是我当时创业失败的一个很大的原因。当下无法成交的人基本都被我在我的社交圈子里剔除了，是我当时急功近利吗？不全然是的，更重要的是我每日的成本近乎三千，房租水电员工所带给我的压力是我难以承载的，迫使我只能顾及当前，没有办法想以后。这种高成本的强压之下，我近乎失去理性，终日被情绪左右。我的经验告诉我，在磨练出很强大的心性之前，不要轻易投入资金，轻成本创业会给我更多的机会。毕竟当我亏损百万创业终止后，以前拒绝我的客户纷纷找上门，也陆续通过别的方式成交了。

“4.管理一个球和管理四五个球甚至六个球所需的精力是一样多的。” 在加国读书的时候，经常在评价表里看到multi-task的字眼，那时候我便意识到多任务处理能力是有多么重要。塞尔汉分享了自己的日程表，无论多么有天赋的人，早起（努力）的鸟儿有食吃。

“5.控制球的飞行轨迹，要明白那些球要先处理，哪些球要迅速处理，以及那些球需要更多的时间和精力。” 时间管理对我而言一直是个很大的课题，感觉每天从起床开始，我的拖延症就在和我的欲望进行斗争。塞尔汉的时间管理基本可以用时间管理四象限来概括，至于能不能做到，就看各位了。

时间管理四象限

“6.不要盲目地将球抛向空中，要当心每个球的坠落位置。” FKD体系是塞尔汉总结的操作体系。简单来说，一个人要像一支队伍。F: Finder发现者, K: Keeper保持着, D: Doer行动者。大多数销售通常以“行动者”的方式进行工作，上方下达任务，执行就好了，在这种工作模式下，我们失去了发现者对全局的把控和思考，失去了保持者对目标及预算的规划，往往付出再多的“努力”都不过是在舒适圈内的自我感动。

这本书读完之后，仿佛给自己打了鸡血，这种自我激励正是我所需要的。我最大的感触便是：一场交易的成败，不要付诸悲欢。如果我们不是社牛，那就把每一次和客户沟通的任务写在日历上，无论成交与否，都不过是我们在完成日历上的今日任务罢了。不要等到一切完美的时候才想着一鸣惊人，先做最重要的事情，从现在开始做，就是此刻。

成交闭环读后感第十一篇

如果你是一位销售人员，那一定要读读这本《成交闭环 揭秘成交的底层逻辑》（下文称为《成交闭环》）。

作者是美国知名的房地产经纪人，一流的销售专家，高人气真人秀明星，深受CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体的广泛推崇。

这本书没有高深的理论知识，也不是一般的成功学书籍。作者用唠家常的语言，讲故事的形式，揭秘他成交的底层逻辑，成交的法则。有趣、有故事和有用。读完这本书，你一定可以找到适合你的销售法则，助力你的销量增长。

01有趣

回忆一下我们小时候玩玩具，父母是不是要求先玩完一个玩具，收起来后才能再玩另一个玩具？在我们所受的教育与印象中，我们先处理好一个客户，然后再开始应对下一个，先成交一笔生意，再专注于下一笔。“一个一个来”的想法在我们的大脑中根深蒂固。

为什么我们不可能被所有玩具围绕，想玩哪个就玩哪个呢？《成交闭环》作者莱恩·塞尔汉就把它的销售当成球抛在空中，运用“抛球法”让自己从一个销售新手成长为优秀的销售员。如果你把球抛得比较高，那么它落回到手中之前，你就有时间处理其他好几个球。

抛在空中的球越多就意味着你越有机会接到更多的球。销售是以量取胜的事，要成功就要比别人卖得多。

塞尔汉从来不会把所有的精力都放在一间房子或者一个客户身上，他可以在与一名客户成交后转身就带另一名客户去看房子，还会在出租车上接房东的电话。

正如作者在书中所说：管理一件事情所消耗的时间与精力其实和管理六件事情没有什么区别。

02有故事

塞尔汉的足迹遍及美国各大城市，曼哈顿、洛杉机、迈阿密、汉普顿等都曾有他的身影，在他的销售生涯中发生过许许多多的故事。

在成为销售员之前，塞尔汉曾是一位接不到活儿的演员，为房租努力打拼，曾因买菜而刷爆信用卡，连买一杯廉价酸奶的钱都没有，这令他崩溃与恐惧。

他曾花尽自己最后的几千美金坐飞机去巴黎，去见一位潜在的客户；曾经到健身房打工，曾在纽约运动俱乐部办了第三张会员卡，认识了很多人，并得到他们的联系方式，与很多人成为朋友。

他曾为预算只有3500美元每月房租的客户，最后却成功租下了每月3850美元的房子。

他曾经连续四年跟进同一个客户，时不时发发邮件，与对方保持联系，最后成交了大额房产交易。

塞尔汉还有许许多多的故事，阅读这本书，从他的故事中，你一定会对销售这个职业有所启示。

03有用

你有没有在早上醒来时觉得紧张、失落？有没有在下班回家时觉得筋疲力尽，却又无法准确地说出为什么会如此疲劳？

塞尔汉在书中送给读者一份大礼，告诉你要想提高销售成绩须做的最重要的一件事，那就是定义好自己的四大原则，你就能醒得更轻松，走得更轻快；你的人生目标会更明确，再也不会怀疑为什么要做手上的工作，为何要如此努力。

至于是哪四大原则，请到书中寻找答案。

04写在最后

《成交闭环》就是以有趣的故事为读者讲述塞尔汉的成交法则，帮助销售人员在初期如何找到客户、中期如何识别客户的真实意愿、后期怎么跟进客户，让其再次买单这样的销售闭环。

书中总结了4大原则、7个把控阶段、22个技巧、行之有效的FKD推进体系，让你的销售落实到每一环，直指成交。

让客户主动找你成交，比你想的要简单。

成交闭环读后感第十二篇

你是否还在犹豫，是否要去开始一份销售工作？

你是否还在担心，不知道如何赢得客户的好感？

你是否还在害怕，无论如何努力也做不好销售？

其实这一切都是自我设限。

无论你做什么工作，都要经历从0到1，从不熟悉到熟悉的过程。

销售也不过如此。

在《成交闭环》中， 美国知名销售专家莱恩·塞尔汉分享了他是如何从0到1组建销售帝国的实战经验。通过书中丰富而生动的案例，解释了一个新手是如何成为高手的成交秘籍。《成交闭环》总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮新手销售打造简单高效的销售闭环，点燃客户的成交热情，让你的销售动作落实在每一环，最后直指成交。

正如：莱恩·塞尔汉所说，无论是卖一个课程，还是卖一个房子，都是需要经历七个阶段。回想我自己的在进行演讲学习的时候，也是经历过这样的过程。

2021年4月23日，参加了线下的演讲课程，被教练温情的问候，专业的陪伴所点燃，最后在孩子们上台的那一刹那所融化。当想到头一天还在小组里面哭闹的小孩，在第2天可以站在台上表扬朗诵和舞蹈，瞬间被感染。

第一个阶段：爱上产品的激情阶段

我喜欢上了那种氛围，那种站在台上的感觉，那种被人点赞的感觉。我听见周围的学员也在欢呼、呐喊，大家都很喜欢这个氛围。当老师在介绍产品的时候，说要分享课程的时候，跟着人群走上台了。

第二个阶段：被消极因素打乱计划的挫折阶段

在等待发言的时候，迟迟的轮不到自己，心中异常的忐忑。当拿下话筒的那一刹那，感觉到异常的紧张，说出了心里的真实的感受。当老师问“你是否想要改变的时候”，我坚定的回答，接下来下台，被人领到了付款的地方。

第三个阶段：发现风险、害怕损失的恐惧阶段

2个教练围着让付款，我才意识到，原来是在做成交，卖课程。心中异常的恐惧，感觉走向了某某组织，但又不知道如何是好，面对高昂的学费，害怕交了钱，没有办法达到想要的效果。再加上对公司不了解，让现场交钱却是太难，我借口上厕所逃离现场。

第四个阶段：交易前夕忧心忡忡的失望阶段

当返回到教室的时候，看见每组教练都在1：1的沟通着，不断的有人被领到付款的地方，感觉真的是像那么回事。但又想到孩子们的呈现，却是有点不知报还是不报。没有人来理你，每个组都可以稀稀拉拉的几个人坐在座位上，眼神中都是流露着落寞，心里可能还是五味杂陈，或许有失望，或许有担心，但更多的可能是想要，就得不到的那种焦虑。

第五个阶段：从事积极、拥抱现实的接受阶段

教练莫不经心的走在旁边，然后说，你不是现在没工作，想找个副业吗？我给你看看我的流水，6位数的收入，我心想可能是我几年都挣不到的，她紧紧用了3年的时间，其实对于她的收入，我还是有很多的质疑，但是没有细看，也只看了个大概，就鬼使神差的相信了，其实后面很久都不知道她的收入构成，直到自己也成为了高级演讲教练后，才问了她的收入组成。也问过很多教练，得到验证后，才慢慢开始有了信心。但当时却是是没有看仔细，也没有想过要问收入组成，怎么做到的。但心中有一个念想，既然她能做到，我也能做到，秉持着这份坚定，开始给自己暗示，自己说服自己。

第六个阶段：拥抱未来的幸福阶段

因为囊中羞涩，即使心里想要，但是口袋里面却没有那么多钱。教练给建议说可以刷花B，从来没有用过花B的人，也开始刷了6期分期。她说的一句话点燃了我，你如果坚持三年，你也可以挣到这么多收入，我想我也会努力的。虽然工作遇到瓶颈，但我足够努力，我相信人定胜天一定能够达成所愿。想着三年后获得那么多的收入，孩子能够在台上自信表扬，幸福就洋溢在脸上，却被教练看在了眼底。

第七个阶段：交易结束后肯定收益的安心阶段

接下来，顺理成章，交钱，走人。回到家里不敢跟家人说自己花了钱做了什么事情，然后开始在线上报课，给我安排了天使教练，几句话给我启发，开始分享。没想到在一个月不到，3天就挣了一个月的收入，然后开始继续升阶，继续学习。

到现在1年零2个月，收入没有像教练那样几百万，但是也让我获得了不错的收入，看见了另外一种可能性。当我自己再去学成交的时候，每每就会想起这段自己被成交的经历。

在成交初期，就会想到如何去有效的找到新的客户，如何重新联络曾经拒绝过自己的客户。

在成交中期，会去想法设法的识别客户的真实成交意愿，如何帮暂时没有成交意愿的顾客重新意识到自己的需求，在不同的阶段需要把控哪些重点。并在适当的时候，选择闭嘴，给彼此留有余地。

在成交后期，如何有效的跟进客户，如何让曾经成交过一次的客户再次买单，重复购买。

现在回想到这些的时候，就觉得跟《成交闭环》有了深度的链接。如果自己不曾有过这段经历，可能很难去理解书中的案例，也不知道如何去建立自己的简单而高效的销售闭环，如果去点燃客户的成交热情。有可能只是无为成交，销售动作无法落实到每一环，也无法得到最后的成交结果。

现在我已经通过成交的刻意练习连续获得三次销冠，让自己逐渐建立起了信心。正应了莱恩·塞尔汉那句话：让客户主动找你成交，比你想的要简单。

成交闭环读后感第十三篇

成功学之父-拿破仑.希尔说过：专业推销员是画家，以言语为笔，在对方心里描绘出美图；是音乐家，以言语为音符，演奏出首首交响乐；是哲学家，能依据结果解说原因；是性格分析师，其识人的水平就像爱因斯坦了解高等数学，是心灵解读师，通过看表情、听言谈、观动静、察神气，便知道对方的心理想法；还是未来预言家，能通过观察过去预测未来……

这些都是专业销售员的代名词，一个优秀的销售人员都具备这些特质。

《成交闭环》在书中分享了从销售新手到组建销售帝国的实战经验，有丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为销售高手的成交秘诀。

本书作者，美国知名销售专家，莱恩.赛尔汗。房地产经纪人，高人气真人秀明星，受到CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体广泛推崇。

赛尔汗销售团队被《华尔街日报》评为全美排名第6，他们的足迹遍及美国各大城市。

01.销售就是这么简单

销售是一件以量取胜的事情。对，就是这么简单，如果你想成功，就必须比其他人卖出更多的产品。

这一点怎样才能做到呢？能帮助你的，只有你自己。你永远无法叫醒一个装睡的人。如果你自己不想要，神仙也帮不了你。所以，将成功设为首要目标，然后全身心投入到职业之中，竭尽全力去拼搏。

在你职业生涯的初期，你遇到的问题会比答案多。你不知道如何谈成每一笔生意、不知道如何处理客户的每一个问题，这些都不要担心。你只要步步为营，只要向前一小步，你离成功就近一步。

努力工作，深挖客户资源，没有人能为你提供成功的资源，只有在你将秘方创造出来后，你才能知道它究竟是什么。

动机是种子，有了种子，销售才能发芽。只要你想，有动机在，你就能成功。

02.销售的主动性、耐力、信心

一切行动的关键词---主动性。拿起话筒给客户打电话，发一封邮件，跟踪一下客户线索，或者客户喝个下午茶，反正不要让自己闲着，让自己动起来，与客户互动交流，机会就在你一次次跟近、交流中，知道了解客户的需求，成功的机会就大大提高。

销售需要极大的耐力。有些夸张的交易，让你感觉一夜之间老了几岁，仿佛自己是谦卑的朝圣者，虔诚而耐心。有的交易又快如闪电，你还没来得及细详，订单就砸在你的脸上了。还有些交易，让你神魂颠倒，几乎要摧残你的意志力。但你能面对“瞬息万变”的交易时，就会取得竞争对手的巨大优势。

销售就像一场赛跑。发令枪响起之前，你不知道是一场什么比赛。你发布的广告越多，产品展示越多，培养关系越多，你成功的机会就越多。成功的关键，就是你有多努力。销售靠的是努力，就这么简单。

销售最棒的地方在于你，可以八仙过海、各显神能。当其他人到点就下班，你还在加班。在其他人享受休假，看电影、吃大餐、睡觉时，你还在努力工作，准备加速超过他们。你决定赚多少钱，是由你努力决定的。

03.让恐惧变成你的动力

恐惧是成功的助推力。向内寻找，问自己的内心，你成功的动机是什么？与灵魂深处推动你前进的某件事物建立联系，这将改变你一生的轨迹。嘴上说：“我想成功，我想赚很多钱。”

靠嘴说，是不行的。你要行动起来。

能推动你努力工作并取得成功的是什么？最触动你灵魂深处的，能给你动力让你职业加速发展的是什么？让你内心的恐惧，变成推动你抵达成功的高地。

成功的一切，还来源你的自信心。为了自己不再受金钱的困扰，在陌生的城市站住脚，不再为下个月的房租发愁，你坚信自己一定能成功，因为你别无选择。正面对抗内心的恐惧，你将变得无人能挡。

下定决心将自己变成销售机器，这是一件很棒的事情。

各就各位--预备---跑。

写在最后：

让客户主动找你成交，比你想的要简单。

莱恩.赛尔汉总结了4大原则、7个把控阶段、22个技巧、行之有效的FKD推进体系，帮销售新手打造简单高效的销售闭环、点燃客户的成交热情。让你的销售工作落实到每一环，最后直指成交。

这是一本商业奇书，值得每位职场小白和正在职场拼搏的你，学习研究。

成交闭环读后感第十四篇

你为什么想做一名销售？

因为它报酬可以很高？还是只是想暂时找一份工作过渡？或者是把销售当作一块踏板？

美国知名的房地产经纪人莱恩.塞尔汉将会很严肃认真地告诉你：“赶紧转工吧，不要在销售这个行业浪费光阴了。”

因为只有将销售当作一份事业来经营，保持热情，才能成为一名真正的销售并且在销售这个行业立足。

塞尔汉在他的新书《成交闭环》里面分享到，他曾经怀着当一名著名演员的梦想。他说，为什么他会选择做房地产销售呢？因为他觉得这工作的时间弹性，可以避免错过任何一场演员的试镜。结果如何呢？他获得了一个演出的机会，在一场舞台剧上当一个时钟。

最后，连一杯酸奶也支付不起的他为了赚更多的钱，决心全身心投入到房地产销售这份工作上。于是，塞尔汉成为了美国的明星房地产经纪人，高人气真人秀明星，并受到CNN、FOX、NBC、CBS等主流媒体的广泛推送。也有了今天的《成交闭环》，塞尔汉想把这本书送给那些把销售当成事业来经营的人，通过自身的经验指导他们如何高效提升成交量。

你准备好成为一名top sale了吗？

Key1，让自己成为一名社牛。

“几乎全世界的每一个人都是潜在的客户和朋友，走在路上的任何一个人都是一个充满可能的客户。”

销售就是和人直接打交道的工作，所以要人脉圈是一名销售手中的金子。当好一名销售就必须每天都在认识新的朋友。

塞尔汉把房子卖给过在健身房里认识的人，也卖给过在星巴克排队的人，搞金融的人、老奶奶、医生、大学新生等等，他的人脉圈有普通的工薪阶层，也有能花上千万美元购买一栋别墅的人。然而，初出茅庐的他只身在纽约这个大都市租售公寓时，他认识的人几乎十个手指头能数完。

其实塞尔汉并不是一位天生的社牛，甚至可以说他还有一点社恐。那么，他是如何在一个陌生的城市迅速拓展自己的人脉圈呢？

首先，从“每天认识一个陌生人并取得他的联系方式”开始，给自己定下目标，养成走到哪里朋友就交到哪里的习惯。

不要放过每一次擦肩而过的交谈，因为每一次的与人交谈很可能会达成一场不期而遇的销售。塞尔汉说，他就曾经在与太太度蜜月时，因为在早饭时与另一对夫妻的一次小聊天而完成了一旦价值400万美元的交易。

没有人能够一天吃成一个胖子，也没有人能一下子举起200斤的哑铃。所谓的“社牛”，结识陌生人的天赋，都是靠长期锻炼而来的。从一个自己感到舒适并且能遇到陌生人的地方，开始尝试与陌生人交谈并建立联系，把他们慢慢变成朋友。

在保持人际关系的同时，不要忘记把首要关注点放在销售上。如何跟进客户群体，就显得至关重要。在这里，作者总结出了三个“跟得”的方法。

将自己的客户分为三大类：

每天接触：现在就准备购买的客户，必须每天接触，明确表现出自己在全力为他们工作，及时提供任何关于产品开发或者促销的信息。

每周接触：有购买的意向的客户，保证他们对产品信息有所了解。

每月接触：暂无意向的客户也需要定期接触，因为说不定哪天他刚好想买，你又正好出现了呢。

KEY2. 用“抛球法”来促成交易并提升交易量。

一场销售不会决定你的生死，但一次只关注一场销售，那么你的销售生涯将很快结束。

往天空抛去更多的球，才能最高效率地提升销售量，管理好球的飞行轨迹，明白到每个球所处的阶段，哪些要优先处理，哪些得缓一缓，哪些又可能需要放弃，作者认为，管理一个球和管理四五个球所需的精力是一样多的。

每一个球都是独特的，但每个球都存在着相同的飞行轨迹。在《成交闭环》里，作者把这个成交的轨迹分为7个阶段：激情、挫败、恐惧、失望、接受、幸福、安心。

面对出于不同阶段的客户，塞尔汉认为首先要设身处地，理解客户的想法，另外从情感上给予客户足够的安全，让客户感受到你是与他站在一起的。

适时的刺激，比如跟客户说优惠马上结束了，又或者别家的客户马上要付定金等，来推动客户向前。有时又需要故意拉开客户与产品的距离，让他从一样的角度重新发现产品的美。最后，好坚持不断提醒客户“这是最好的产品”。

学会辨识每一次销售中的这些重要阶段能帮助你把球稳稳地控制住，加上用对方法，这些交易就几乎都成了你的囊中物了。

最后，销售是一场充满激情的马拉松，它没有最远的终点，只有更远的未来。在这个赛道上，当然会有团队的伙伴为你助威，但上场比赛的只有你自己。

要经营好销售这一份事业，就意味着要把这份工作作为一个企业来经营。你不单是为这个企业冲锋陷阵的前线，你还是拓展公司业务范围的CEO，制定策略并提供预算方案的项目经理。在《成交闭环》里，作者提出如果想要拥有极其成功的销售职业生涯，你需要学会使用“FKD”体系，即把一个工作日拆分成三个部分：发现者、保持者和行动者。与之相对应的就是CEO、项目经理和业务员。

在销售生涯的不同阶段，这三者的详细工作内容和时间配比是不同的。塞尔汉在销售初期阶段，发现者的工作主要是认识新客户，他把大部分的精力投放在行动者即销售的工作。到了后期，他则把更多的精力放在发现者和保持者的工作上，发现者的工作也从认识新客户变为参与开发大型房屋项目，收购土地等。

最后想说：如果你真的下定决心把销售作为自己的事业来经营，那么就告诉自己：“我就是一名最棒的销售。”然后，怀着不断燃烧的激情往前奔跑吧！

成交闭环读后感第十五篇

小时候害羞到不行、社交能力极差、爱哭鬼、没有任何运动细胞的胖子；

大学毕业后也没能接到像样的活儿，连基本开销都负担不起的悲剧演员。

他是如何逆袭成为销冠，并且带领自己的销售团队，成为全美排名第6的强者（2015年）。

他就是莱恩·塞尔汉，美国知名房地产经纪人、高人气证人秀明星，受到CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体的广泛推崇。

今天我们一起来看下他的秘密法宝——《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》。

10大方法总结+22个秘密，成就销售奇迹

本书一共10个章节，在每个章节的最后，作者塞尔汉都用了“塞尔汉的方法”。但其实这个方法不是一个方法，而是对整个章节的总结。

这个总结无论对新手、还是不爱自己总结的销售员都是非常友好的，也可以为自己节省大量的时间。

塞尔汉通过讲述自己在2008年经济危机接触房地产行业开始，是如何破冰，克服各种困难，再到一步步走上销售巅峰的。

而这些故事，包含了他的22个秘密，这些秘密就是作者销售的底层逻辑和技巧：冷启动、热场、拓客、跟单、二次成交。

都说不会讲故事的作家不是好作家，没错，赛尔汉的故事真实而朴素，他的叙述也并没有带着成功者的傲慢和睥睨众生的态度。

要么怎么说“水深不语，人稳不言”，成大事者不是低调就是内敛啊。

一点小缺憾

如果一定要挑个小毛病出来，笔者认为是“第六章 你需要‘FKD’体系”中FKD的介绍，这是第14个秘密的内容。

由于译者没有备注FKD的英文指代，而是需要读者根据上下文推断FKD的中文分别是发现者，保持者，行动者。

这对于非英语母语国家的读者来说，虽然最终也能看懂，但是总感觉少了点什么。

笔者班门弄斧补充一下（由于没有看过英文版，只能猜测下）：

F：finder（finding） 发现者

K：keeper（keeping） 保持者

D：doer（doing） 行动者

除此之外，章节最后“塞尔汉的方法”中写道“实行KFD”，不太清楚这个地方是怎么造成的。

当然，以上纯属个人鸡蛋里面挑骨头了，读者大可不必认为书籍有什么严重的问题，或者书籍的内容有什么水分。

恰恰相反，即使有以上的小缺憾，笔者仍固执地认为这本书的含金量特别高，正所谓“瑕不掩瑜”。

而且有时候，缺憾处的细细品读，反而带给自己更多不一样的领悟。

成交的底层逻辑：信心、用心及恒心

笔者前两天听了阿里巴巴一个大拿讲师Mark的业务技巧课，他提到了一点：

NO ORDER, NO LEAVE. 没有订单，就不离开（客户/项目）。即没有订单，就持续跟进。

接着他讲了这么个故事，即便是他这样有经验的销售员，在跟进一个新客户时竟然花了一年零十个月的时间，而最终成交的金额只有400美金。

当他的员工不解地问：“老大，你不觉得一点都不值吗？”

Mark平静地回复道：“我认为自己所有的付出都是值得的。而且没有任何一个人知道，你的小客户在哪一天会成为你的大客户。”

有信心拿下客户，用心对待他们的每一个问题，持续跟进不放弃；不以金额判断客户大小，或对客户进行区别对待，这就是顶级销售员的销售逻辑。

他的故事和塞尔汉的观点不谋而合：一是销售是以量取胜的事情，二是持续跟进很重要，并且这个跟进不应该随着项目的成交而结束。

塞尔汉作为房产销售人员，他的很多客户是因为原来的经纪人“不要（他们）了”。

而他的持续跟进，让客户在有需要的时候，能够找到他，而这也为二次成交奠定了基础。

稻盛和夫曾说：保持乐观向上的态度，抱着梦想和希望，以坦诚之心处世。

看似不骄不躁，实则赢得了天下。

写在最后：

塞尔汉说：成交是一个循序渐进的过程，不要期待什么一蹴而就。而《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》教我们，如何在同一时间抛出多个“球”，并且很好地掌控它们。

通读全书，笔者认为，真正高质量的成交，并没有那么的套路：

无非是在艰难的时候，不断给自己打气；

无非是不走所谓的捷径，用心对待自己的客户，做到“急其所急，想其所想”；

无非是用行动代替借口，从失败中吸取教训，不断前行。

或许我们总是想着能像陈盈霖一样，通过自己的三寸不烂之舌，说服像“得到”这样的大客户；但是更多的时候，我们就是那个Mark老师，锲而不舍只得到了很小的客户。

但是这一切都没有关系，只要自己有信心，丑小鸭也能变白天鹅，塞尔汉就是很好的证明。

宏伟的事业，是靠实实在在的微不足道的一步步的积累，获得的。（稻盛和夫）