《销售漏斗与销售管理》读后感：本书详细介绍了销售漏斗的概念和应用，强调了销售管理在企业中的重要性。通过对销售过程的分析和优化，可以提高销售效率和客户满意度。读后让我深刻意识到销售管理对企业发展的关键作用，对提升销售团队的整体素质有很大帮助。
销售漏斗与销售管理读后感(一)
没有想到可以以“销售漏斗”的思路来管理销售工作，而这个销售漏斗的概念往往在电商或互联网运营中运用较多，看来在涉及“转化”方面，很多事物在底层逻辑上都是相通的。
举一反三，可以用“漏斗”概念或运营的思路来拆解销售转化路径，甚至可以引入人货场等思路，来管理销售，真是“他山之石，可以攻玉”。
销售漏斗与销售管理读后感(二)
《销售漏斗》是付遥老师用小说的笔触，勾勒出的一幅关于销售精髓的图景。通过主人公的职业成长，读者得以深入了解销售漏斗的理论和实践。书中所描述的销售策略、客户关系建立以及销售团队的领导，都是在实际商业环境中具有高度可操作性的方法。这本书既丰富了读者的销售知识，又通过情节的张力和转折，增添了阅读的趣味性。无论你是从事销售工作，还是希望了解销售背后的智慧，这本书都会成为你宝贵的参考资料。
销售漏斗与销售管理读后感(三)
销售漏斗的概念很多做销售、运营的同事并不陌生，但是真正在销售管理中使用销售漏斗的公司少之又少，一般都是领导希望推销售漏斗，一线员工各种抱怨，要填一堆东西，热火朝天地推了一段时间，不了了之。问题出在哪里呢？刘祖友，作为30年销售管理培训的老兵，曾任丹纳赫黑带培训师，一上来就帮助我们破解了迷思。
销售漏斗的定位，首先是帮助销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具，帮助销售管理销售业务，销售漏斗的应用主体首先是销售人员。我们先看一下销售碰到的困难点，销售没法像生产流水线，一个订单拿下了，再拿下一个。销售经常碰到的局面是手头有一堆客户需求，一堆项目需要跟进，不同的项目有不同的优先级，处理方式，对销售在时间管理，项目管理上提出了巨大挑战。当我们明白了一线销售的痛点，销售漏斗就找到了切换销售业务管理的视角。
当我们推动销售漏斗落地时，会去选CRM工具，但作者提到市面上大部分CRM工具并不是专业的销售漏斗工具。这两者有何差异？
销售漏斗专注于具体销售过程本身，是销售人员时间管理、项目管理和能力分析的工具，关注进行中的销售机会，对未来业务作出预判
CRM关注在客户维护，市场分析，要对已完成的销售机会做出系统分析，提出未来市场发展趋势，对客户进行深度维护
理解了销售漏斗工具，搭建销售漏斗的过程，首先是销售需要录入哪些信息，包含客户基础信息、项目基本信息、项目动态信息。客户和项目的基本信息相对静态，关键是项目动态信息要包含哪些，对销售漏斗后期的使用至关重要。作者总结关键动态信息可以概括为：
- 一个项目金额信息——预计签单金额
- 两个项目机会信息——项目进展阶段、项目竞争阶段
- 三个关键时间节点——预计签单时间、最近一次联系客户时间、下一次联系客户时间
项目进展阶段如何划分和设置是销售漏斗管理的核心点之一。很多公司对项目进展的阶段划分是从销售的项目跟进行为出发，发现项目阶段多且杂，也不容易明确各阶段实际的业务预测产出是怎样的。这种分法忽视了销售的对象是客户，是采购者，而销售是否成功，关键在采购方的意愿。因此，正确处理的方式是根据客户的工作进程，确定项目的进展阶段，从而安排销售工作。为了更好地协助企业进行项目进展阶段划分，作者给了很好的工具帮助进行梳理：
- 《与客户“采购进展阶段”相对应的卖方“项目进展阶段”要素表》
- 《与客户“采购进展阶段”相对应的卖方“项目进展阶段”流程图》
要素表中需要结合项目管理的4阶段，启动-计划-实施-收尾，思考客户采购项目会分为哪几个关键步骤，基于客户采购项目的关键步骤，由销售团队产出匹配每个步骤的销售工作过程，需要梳理客户在某个步骤中的工作，哪些信息可以印证客户当前处于这个步骤，同时针对客户的每个管理步骤，我方销售应该做什么事情，同时我方的进展在推动项目上的百分比是多少。这个要素表非常清晰地给到了企业思考销售机会阶段划分的很好的参考。
当销售漏斗搭建完成，应用管理时，有三个方面的发力点：
- 基础数据分析，主要看漏斗各方面的分布情况
- 能力数据分析，重点看不同销售对项目的预测、推动、把握能力
- 管理数据分析，重点看如何对销售进行整体评估，绩效管理
销售漏斗是否能落地的好，企业要意识到销售漏斗是一个管理模式，它是通过信息录入，可视化分析，来提升销售机会和销售效率。因此回到一开始的概念，销售人员一定是销售漏斗直接要服务的对象，能不能解决销售对于销售机会的把握，对于销售效率的提升是关键。作者给出了销售漏斗落地不同人的角色：
- 销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础
- 营销主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键
- 领导层的决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性
这本书对我的启发蛮大，包括销售漏斗的定位、销售漏斗和CRM的区别，项目进展阶段的采购视角，落地销售漏斗的注意事项，相信关心销售漏斗的读者一定会从中有所收获。
- PS：我看的第二版
书中给了很多销售漏斗的可视化如何做，大量基于销售漏斗的数据指标如何计算，如何使用，非常翔实，可以根据各个企业的落地情况选取相关指标研究。同时书中也提到不同销售场景，销售漏斗的形状可能会有差异，不是所有的漏斗都是漏斗状，要结合各自的业务进行探索。
